15 declanșatori psihologici care transformă vizitatorii în cumpărători
Un marketer are nevoie de cunoștințe de bază de psihologie comportamentală pentru a ști de ce cumpără consumatorii dacă dorește să vândă campania lui de publicitate.
Nu este vorba deloc de calitatea produsului și de prețul acestuia: tendința oamenilor de a face o achiziție este determinată de motivația intrinsecă care apare atunci când anumiți factori declanșatori emoționali sunt activați în mintea lor.
Prin urmare, mesajul de marketing nu trebuie să reflecte doar valoarea ofertei, ci și să influențeze publicul țintă, dispunând potențialii cumpărători să facă o afacere.
Există 15 declanșatori principali, a căror utilizare crește dorința consumatorilor de a face o achiziție. În această postare, veți afla despre fiecare dintre ele și veți vedea exemple despre cum funcționează în practică.
1. Plăcere și disconfort
Principalul și cel mai puternic stimul al tuturor oamenilor este dorința de a se bucura sau de a scăpa de disconfort. Această motivație este cea care determină marea majoritate a deciziilor noastre.
Pentru a implementa acest declanșator în mesajul dvs. de marketing, trebuie să identificați principalele nevoi/probleme ale potențialilor dvs. cumpărători și să îi ajutați să treacă de la punctul A la punctul B: punctul A este poziția în care se află cumpărătorii în acest moment și punctul B este poziția în care și-ar dori să fie.
Cu cât o persoană este mai aproape de obținerea rezultatului dorit, fie că este un beneficiu sau o soluție la o problemă, cu atât mai mult își va dori să achiziționeze produsul sau serviciul care îi va aduce satisfacție deplină.
Marketerii serviciului Go To Meeting (software pentru desfășurarea de întâlniri online și webinarii) oferă vizitatorilor o perioadă de probă gratuită de utilizare a platformei. Un utilizator care este convins de calitatea serviciului va fi foarte aproape de rezultatul dorit - utilizarea constantă a software-ului de înaltă calitate pentru conferințe online. Tot ce aveți nevoie este un abonament plătit.
În acest caz, punctul A este începutul perioadei de probă, iar punctul B este utilizarea în mod continuu a platformei SaaS.
Produsul dumneavoastră poate fi prezentat și ca un mijloc de a elimina barierele în calea realizării a ceea ce doriți. Un astfel de declanșator este și mai eficient pentru că avem tendința de a aplica pentru a evita disconfortul, mai degrabă decât pentru plăcere.
Titlul paginii de destinație pentru Harvest, un serviciu de optimizare și gestionare a timpului bazat pe cloud, spune: „Urmărirea timpului este acum ușoară”. Specialiștii de marketing din Harvest știu că publicul lor țintă a întâmpinat dificultăți cu aplicațiile de urmărire a timpului, așa că promit că vor salva cumpărătorii de această problemă.
2. Noutate
Toată lumea iubește lucrurile noi - unii fani Apple sunt gata să cumpere iPad-uri și iPhone-uri noi de fiecare dată, în ciuda faptului că modelul actualizat nu este mult diferit de cel vechi.
Prezentarea a ceva nou și necunoscut provoacă o avalanșă de dopamină în creier, ceea ce face ca o persoană să fie mai înclinată să dobândească noutatea de dragul plăcerii. Acesta este cel mai des folosit de producătorii de electronice și de automobile, iar în industria online, acest declanșator este cel mai des folosit pentru a promova cele mai recente servicii digitale.
Utilizarea acestui motivator este foarte simplă: prezentați toate produsele sau serviciile dvs. ca pe o inovație. Puteți utiliza acest declanșator atât pentru produse noi, cât și pentru cele vechi, cu câteva modificări.
Textul de vânzări de pe pagina de destinație a aplicației mobile Squarespace spune: „Gestionare nouă. Vă prezentăm un nou set de aplicații iOS pentru a vă ajuta să vă amintiți, să prezentați și să urmăriți cele mai bune idei.” Un astfel de USP va atrage atenția oricărui vizitator interesat de acest tip de aplicație.
3. Explicație
Un studiu din 1978 al psihologului Ellen Langer a constatat că oamenii au mai multe șanse să efectueze o anumită acțiune dacă au motive raționale pentru a face acest lucru.
Ellen a stat la coadă la fotocopiator și le-a cerut oamenilor să o lase să meargă înainte, explicându-și cererea spunând că „trebuie să facă mai multe copii ale documentelor”. Destul de ciudat, un astfel de motiv aparent de înțeles a afectat 34% dintre cei care stăteau la coadă și l-au ratat.
Acest comportament se explică prin faptul că conștiința noastră caută mereu explicații raționale pentru anumite acțiuni. Prin urmare, dacă cumpărătorul își poate justifica în mod logic nevoia pentru un anumit produs, va fi înclinat să-l cumpere.
Explicați potențialilor dvs. cumpărători de ce oferta dvs. este eficientă, cum exact le va rezolva problemele și prin ce criterii depășește ofertele concurenților.
Pagina de invitație a conferinței Startup Weekend prezintă 6 motive simple pentru care ar trebui să participi.
4. Povești
Dacă doriți să stabiliți o conexiune emoțională puternică cu potențialii dvs. clienți, care să le influențeze pozitiv dorința de a încheia o afacere mai târziu, spuneți-le o poveste.
Citirea și ascultarea diverselor povești și povești ne activează subconștientul, absorbind 95% din toate informațiile pe care le primim.
Specialiștii de marketing Rob Walker și Joshua Glen au efectuat un experiment: au cumpărat 200 de articole ieftine dintr-un magazin second-hand și au încercat să le vândă la un preț mai mare folosind povești. Cercetătorii au invitat 200 de autori care au scris o poveste unică pentru fiecare articol și apoi l-au plasat pe eBay.
Drept urmare, Rob și Joshua au câștigat 8.000 de dolari cu un profit de 2.700%. Ursul de plastic prezentat în fotografia de mai sus a fost cumpărat de ei cu 1 dolar și vândut cu 51 de dolari, totul datorită conexiunii emoționale create de povești și povești.
5. Simplitate
Psihologul laureat al Premiului Nobel Daniel Kahneman susține că o persoană, alegând între 2 moduri de a atinge un obiectiv, va acorda întotdeauna preferință opțiunii care necesită cel mai mic efort.
Comunicați consumatorilor că soluția dvs. este cea mai simplă și rapidă modalitate de a-și îndeplini sarcinile.
Titlul paginii de destinație a serviciului cloud RIght Signature „Cea mai rapidă și mai ușoară cale de a semna digital” este un exemplu excelent de utilizare a acestui stimulent.
6. Inamicul comun
Fiecare persoană are un obiect - o altă personalitate, deficiențe personale sau vreo problemă externă - responsabil pentru toate eșecurile și dificultățile sale.
Sarcina ta: să stai de partea potențialilor cumpărători și să le arăți cum oferta propusă va deveni arma lor în lupta împotriva inamicului tău comun.
Resursa de căutare de locuri de muncă CareerBuilder.com a devenit un aliat al publicului țintă împotriva muncii plictisitoare, angajaților enervanti, orelor inflexibile și altor probleme cu care se confruntă majoritatea oamenilor care nu-și iubesc profesia.
Folosind acest declanșator, puteți, de asemenea, să vă afișați superioritatea față de concurenți, așa cum au făcut marketerii Apple, transformând Microsoft într-un concurent.
O fată drăguță a jucat rolul unui film de acasă creat pe un Mac, iar un bărbat îmbrăcat într-o ținută de femeie a jucat un videoclip creat pe un computer Windows. Mesajul Apple este clar: utilitatea lor este mai bună decât cea a Microsoft.
Dar ai grijă când alegi un inamic: evită imaginile religioase, politice, internaționale și de altă natură, a căror utilizare poate întoarce publicul împotriva ta.
7. Generați interes
Conform teoriei „decalajului de informații”, o persoană aproape întotdeauna efectuează acțiunile necesare pentru a elimina bariera dintre ceea ce știe și ceea ce vrea să știe.
Folosirea unui astfel de declanșator vă va oferi rate ridicate de deschidere a e-mailului și partajare a conținutului, precum și va face utilizatorii mai probabil să finalizeze o tranzacție din cauza interesului lor nesatisfăcut.
Iată un exemplu de pliant de mulțumire de la un restaurant California Pizza Kitchen cu un titlu foarte motivant: „Nu deschide”. Chiar și tu, probabil, te-ai întrebat ce scrie în acest pliant. ;)
Vorbind despre industria internetului, cele mai mari rate de deschidere a e-mailurilor provin din rândurile de subiect precum „NU DESCHIDEȚI acest e-mail!” și „Acesta este cel mai prost e-mail pe care l-am trimis vreodată”.
De asemenea, puteți folosi propoziții convingătoare în titlurile paginii de destinație, textul CTA și orice altă parte a paginii de destinație.
8. În așteptare
Știm cu toții cât de populară este tehnologia Apple: mulți oameni sunt mereu la curent cu cele mai recente știri de la această companie, iar fanii mărcii comandă un nou model de iPhone cu mult înainte de lansarea sa oficială.
Un asemenea interes pentru noile produse Apple este meritul marketerilor care creează resurse web pentru a răspândi zvonuri despre dispozitive noi și pentru a publica fotografii ale conceptelor lor. Un astfel de PR atrage atenția unui public larg, iar oamenii așteaptă cu nerăbdare lansarea unui nou produs.
Începeți o campanie de publicitate pentru produsul sau serviciul dvs. cu câteva luni înainte de lansarea acestuia. Utilizați diverse canale de marketing pentru a răspândi cuvântul despre noul produs și, de asemenea, încercați să atrageți atenția bloggerilor de renume și a publicațiilor online asupra acestuia.
Renumitul antrenor personal Marie Forleo a creat o pagină de destinație pentru formarea ei cu mult înainte de a începe, colectând adresele de e-mail ale multor participanți interesați.
Abonații Mariei vor primi actualizări regulate cu privire la programul său de formare, ceea ce le va influența pozitiv tendința de a achiziționa cursul așteptat.
9. Folosiți dovada socială
Dovada socială nu este doar unul dintre cele mai eficiente declanșatoare emoționale, ci și o parte esențială a oricărei pagini de destinație.
Esența acestui motivator este foarte simplă: consumatorii au încredere într-o afacere și cred în eficacitatea ofertei sale dacă văd recenzii pozitive de la alte persoane.
Pentru a utiliza acest declanșator, plasați recomandări și recenzii de la clienții dvs. pe pagina de destinație. Mai mult, d Adăugarea unui bloc de mărturii folosind generatorul de secțiuni este foarte simplă:
10. Comparații
Putem determina valoarea acestui sau aceluia obiect doar comparându-l cu altul - nu degeaba se spune că „totul este cunoscut în comparație”.
Afișați prețurile produsului dvs. secvenţial, de la cel mai mare la cel mai mic. Acest lucru va face fiecare produs succesiv mai atractiv, făcându-l să pară mai accesibil decât opțiunea mai scumpă.
Acest declanșator este utilizat pe pagina de destinație a soluției SaaS de la Basecamp: prețul și descrierea celui mai avansat plan de abonament de 150 USD sunt afișate pe primul loc în listă, ceea ce face următorul plan de 100 USD mai atractiv.
11. Semnificație
Potrivit renumitului vorbitor Tony Robbins, un sentiment al valorii este una dintre cele 6 nevoi umane de bază. Deci, dacă vrei să câștigi loialitatea clienților, arată-le cât de mult înseamnă aceștia pentru tine.
Asistența pentru clienți de înaltă clasă este cea mai bună modalitate de a arăta că îți pasă de clienții tăi.
Furnizarea de asistență tehnică de înaltă calitate este sarcina principală a serviciului de automatizare a muncii în rețelele sociale BufferApp. Acest lucru este afișat pe pagina lor de destinație în propoziția „Răspundem la 80% din e-mailuri în decurs de 6 ore. Convinge-te singur!"
Încurajarea cu diverse bonusuri, reduceri și oferte speciale este, de asemenea, o modalitate bună de a câștiga clienții.
12. Comunitatea
Fiecare dintre noi vrea să simtă apartenența socială și conexiune cu ceilalți oameni. A face parte dintr-o comunitate face ca o persoană să se simtă confortabil și în siguranță, ceea ce o face mai probabil să-și atingă obiectivele - dacă produsul tău îl ajută în acest sens, atunci cu siguranță îl va cumpăra.
Pentru a crea o comunitate de adepți fideli ai mărcii dvs., spuneți consumatorilor despre ideologia afacerii, așa cum face Apple.
„Orice am face, încercăm întotdeauna să schimbăm situația actuală și să gândim în afara cutiei. Obținem acest lucru prin proiectarea produselor noastre de primă clasă și făcându-le ușor de utilizat. Se întâmplă să facem și computere bune. Ai vrea să cumperi unul?"
Apple nu vinde doar telefoane bune și computere de înaltă performanță clienților săi - marca invită oamenii să facă parte dintr-o comunitate care crede în inovație și creativitate.
Spunendu-le clienților despre credința ta într-o anumită idee, vei câștiga un număr mare de fani care sunt gata să spună tuturor, pretutindeni, despre afacerea ta.
13. Relevanța
Știrile de ultimă oră și evenimentele despre care publicul vorbește chiar acum este unul dintre cele mai importante instrumente de marketing.
Pentru ca consumatorii să vă asocieze afacerea cu anumite evenimente, participați pasiv la acestea, așa cum face popularul brand de cookie-uri Oreo.
Marketerii Oreo au creat această imagine în onoarea aniversării aterizării navei spațiale Appolo 11 pe suprafața Lunii. Amintindu-și acest eveniment, cei care văd această imagine se vor gândi și la cookie-urile Oreo.
14. Lipsa
Natura limitată a unui anumit produs îl face mai valoros în ochii consumatorilor - aceștia nu numai că iau o decizie pozitivă de cumpărare mai rapid, dar sunt și dispuși să plătească mai mult pentru un produs rar.
Pentru a declanșa acest declanșator, puteți crea un produs în ediție limitată, puteți restricționa accesul la acesta sau îl puteți vinde cu reducere doar pentru o anumită perioadă de timp.
Pe site-ul Groupon, această tehnică este folosită pentru a crește valoarea fiecărui produs vândut: sub butonul CTA pentru onorarea comenzii, există un cronometru care afișează perioada de valabilitate a reducerii, precum și textul „Promoția este limitat".
15. Contradicții
Potrivit scriitorului Tim Ferris, toate cele mai populare articole de pe portalurile de informații contrazic convingerile oamenilor, ceea ce le provoacă un interes puternic și chiar furie, care este cea mai eficientă emoție pentru crearea de conținut viral.
Atingeți comportamentele, credințele sau valorile oamenilor pentru a le atrage atenția. Dar atenție: nu atingeți subiecte politice, religioase și rasiale.
Titlul unui articol despre Steve Jobs de pe blogul corporativ SaaS Help Scout spune: „De ce Steve Jobs nu a ascultat niciodată utilizatorii”. Toți oamenii care cunosc ideologia creatorului Apple nu vor fi de acord cu o astfel de afirmație (acest lucru este contrar credințelor lor), ceea ce le va provoca o dorință foarte puternică de a citi conținutul articolului, care, în opinia lor, este neadevarat.
Concluzie
Sperăm că acești 15 declanșatori vă vor fi de folos și veți începe să le utilizați în paginile de destinație și campaniile dvs. de publicitate. Multe dintre aceste trăsături psihologice par destul de evidente, dar sunt luate în considerare mult mai rar decât s-ar putea crede.
Amintiți-vă, orice modificare a designului trebuie testată în prealabil pentru a vedea direct cum vor afecta traficul și conversia paginii dvs. de destinație. Puteți să vă testați ipotezele și să alegeți cel mai bun design de aterizare în ceea ce privește conversia astăzi cu ajutorul .