15 मनोवैज्ञानिक ट्रिगर जो आगंतुकों को खरीदारों में परिवर्तित करते हैं
एक बाज़ारिया को यह जानने के लिए व्यवहार मनोविज्ञान के बुनियादी ज्ञान की आवश्यकता होती है कि उपभोक्ता क्यों खरीदते हैं यदि वह अपने विज्ञापन अभियान को बेचना चाहता है।
यह उत्पाद की गुणवत्ता और उसकी कीमत के बारे में बिल्कुल भी नहीं है: खरीदारी करने के लिए लोगों की प्रवृत्ति आंतरिक प्रेरणा से निर्धारित होती है जो उनके दिमाग में कुछ भावनात्मक ट्रिगर सक्रिय होने पर उत्पन्न होती है।
इसलिए, विपणन संदेश को न केवल प्रस्ताव के मूल्य को प्रतिबिंबित करना चाहिए, बल्कि लक्षित दर्शकों को भी प्रभावित करना चाहिए, संभावित खरीदारों को सौदा करने के लिए निपटाना चाहिए।
15 मुख्य ट्रिगर हैं, जिनके उपयोग से उपभोक्ताओं की खरीदारी करने की इच्छा बढ़ जाती है। इस पोस्ट में, आप उनमें से प्रत्येक के बारे में जानेंगे और उदाहरण देखेंगे कि वे व्यवहार में कैसे काम करते हैं।
1. खुशी और बेचैनी
सभी लोगों का मुख्य और सबसे शक्तिशाली उत्तेजना आनंद लेने या असुविधा से छुटकारा पाने की इच्छा है। यह प्रेरणा ही है जो हमारे अधिकांश निर्णयों को निर्धारित करती है।
अपने मार्केटिंग संदेश में इस ट्रिगर को लागू करने के लिए, आपको अपने संभावित खरीदारों की मुख्य जरूरतों/समस्याओं की पहचान करनी चाहिए और उन्हें बिंदु A से बिंदु B तक जाने में मदद करनी चाहिए: बिंदु A वह स्थिति है जिसमें खरीदार इस समय हैं, और बिंदु बी वह स्थिति है जहां वे रहना चाहेंगे।
एक व्यक्ति वांछित परिणाम प्राप्त करने के जितना करीब होगा, चाहे वह लाभ हो या किसी समस्या का समाधान हो, वह उतना ही उत्पाद या सेवा खरीदना चाहेगा जिससे उसे पूर्ण संतुष्टि मिले।
गो टू मीटिंग सेवा (ऑनलाइन मीटिंग और वेबिनार आयोजित करने के लिए सॉफ्टवेयर) के विपणक आगंतुकों को मंच का उपयोग करने की नि: शुल्क परीक्षण अवधि प्रदान करते हैं। एक उपयोगकर्ता जो सेवा की गुणवत्ता के प्रति आश्वस्त है, वह वांछित परिणाम के बहुत करीब होगा - ऑनलाइन सम्मेलनों के लिए उच्च गुणवत्ता वाले सॉफ़्टवेयर का निरंतर उपयोग। आपको बस एक सशुल्क सदस्यता की आवश्यकता है।
इस मामले में, बिंदु ए परीक्षण अवधि की शुरुआत है, और बिंदु बी निरंतर आधार पर सास मंच का उपयोग है।
आपके उत्पाद को आप जो चाहते हैं उसे प्राप्त करने के लिए बाधाओं को दूर करने के साधन के रूप में भी प्रस्तुत किया जा सकता है। ऐसा ट्रिगर और भी अधिक प्रभावी है क्योंकि हम आनंद के बजाय असुविधा से बचने के लिए आवेदन करते हैं।
क्लाउड-आधारित समय अनुकूलन और समय प्रबंधन सेवा हार्वेस्ट के लैंडिंग पृष्ठ का शीर्षक पढ़ता है: "ट्रैकिंग समय अब आसान है।" हार्वेस्ट विपणक जानते हैं कि उनके लक्षित दर्शकों ने समय पर नज़र रखने वाले अनुप्रयोगों के साथ कठिनाइयों का अनुभव किया है, इसलिए वे खरीदारों को इस समस्या से बचाने का वादा करते हैं।
2. नवीनता
हर कोई नई चीजें पसंद करता है - कुछ ऐप्पल प्रशंसक हर बार नए आईपैड और आईफ़ोन खरीदने के लिए तैयार होते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि अपडेटेड मॉडल पुराने से बहुत अलग नहीं है।
कुछ नया और अज्ञात दिखाने से मस्तिष्क में डोपामाइन का प्रवाह होता है, जो एक व्यक्ति को आनंद के लिए नवीनता प्राप्त करने के लिए अधिक इच्छुक बनाता है। यह सबसे अधिक बार इलेक्ट्रॉनिक्स निर्माताओं और वाहन निर्माताओं द्वारा उपयोग किया जाता है, और ऑनलाइन उद्योग में, इस ट्रिगर का उपयोग अक्सर नवीनतम डिजिटल सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है।
इस प्रेरक का उपयोग करना बहुत सरल है: अपने सभी उत्पादों या सेवाओं को एक नवाचार के रूप में प्रस्तुत करें। आप इस ट्रिगर का उपयोग कुछ बदलावों के साथ नए और पुराने दोनों उत्पादों के लिए कर सकते हैं।
स्क्वरस्पेस मोबाइल ऐप के लैंडिंग पेज पर बिक्री टेक्स्ट में लिखा है: “नया प्रबंधन। पेश है आईओएस ऐप का एक नया सेट जो आपको याद रखने में मदद करता है, आपके बेहतरीन विचारों को प्रदर्शित करता है और ट्रैक करता है।" इस तरह की यूएसपी इस तरह के आवेदन में रुचि रखने वाले किसी भी आगंतुक का ध्यान आकर्षित करेगी।
3. स्पष्टीकरण
मनोवैज्ञानिक एलेन लैंगर द्वारा 1978 में किए गए एक अध्ययन में पाया गया कि अगर लोगों के पास ऐसा करने के लिए तर्कसंगत कारण हैं, तो उनके द्वारा एक निश्चित कार्रवाई करने की संभावना अधिक होती है।
एलेन फोटोकॉपियर की कतार में खड़ी हो गई और लोगों से उसे आगे बढ़ने देने के लिए कहा, उसके अनुरोध को समझाते हुए कहा कि उसे "दस्तावेजों की कई प्रतियां बनाने की जरूरत है।" अजीब तरह से, इस तरह के एक स्पष्ट रूप से समझने योग्य कारण ने लाइन में खड़े लोगों में से 34% को प्रभावित किया और वे इससे चूक गए।
इस व्यवहार की व्याख्या इस तथ्य से की जाती है कि हमारी चेतना हमेशा कुछ कार्यों के लिए तर्कसंगत स्पष्टीकरण की तलाश में रहती है। इसलिए, यदि खरीदार किसी विशेष उत्पाद की अपनी आवश्यकता को तार्किक रूप से सही ठहरा सकता है, तो वह इसे खरीदने के लिए इच्छुक होगा।
अपने संभावित खरीदारों को समझाएं कि आपका ऑफ़र प्रभावी क्यों है, यह उनकी समस्याओं को वास्तव में कैसे हल करेगा, और किन मानदंडों से यह प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र से बेहतर प्रदर्शन करता है।
स्टार्टअप वीकेंड सम्मेलन का निमंत्रण पृष्ठ 6 सरल कारणों की रूपरेखा तैयार करता है कि आपको क्यों भाग लेना चाहिए।
4. कहानियां
यदि आप अपनी संभावनाओं के साथ एक मजबूत भावनात्मक संबंध स्थापित करना चाहते हैं जो बाद में किसी सौदे को बंद करने की उनकी इच्छा को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा, तो उन्हें एक कहानी बताएं।
विभिन्न कहानियों और कहानियों को पढ़ना और सुनना हमारे अवचेतन को सक्रिय करता है, जो हमें प्राप्त होने वाली सभी सूचनाओं का 95% अवशोषित करता है।
विपणक रॉब वॉकर और जोशुआ ग्लेन ने एक प्रयोग किया: उन्होंने एक थ्रिफ्ट स्टोर से 200 सस्ते आइटम खरीदे और कहानियों का उपयोग करके उन्हें अधिक कीमत पर बेचने की कोशिश की। शोधकर्ताओं ने 200 लेखकों को आमंत्रित किया जिन्होंने प्रत्येक आइटम के लिए एक अनूठी कहानी लिखी और फिर आइटम को ईबे पर रखा।
नतीजतन, रोब और जोशुआ ने 2700% रिटर्न के साथ $8,000 कमाए। ऊपर की तस्वीर में दिखाया गया प्लास्टिक भालू $ 1 के लिए खरीदा गया था और $ 51 के लिए बेचा गया था, यह सब कहानियों और कहानियों द्वारा बनाए गए भावनात्मक संबंध के लिए धन्यवाद।
5. सरलता
नोबेल पुरस्कार विजेता मनोवैज्ञानिक डेनियल कन्नमैन का तर्क है कि एक व्यक्ति, एक लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए 2 तरीकों के बीच चयन करता है, हमेशा उस विकल्प को वरीयता देगा जिसके लिए कम से कम प्रयास की आवश्यकता होती है।
उपभोक्ताओं को बताएं कि आपका समाधान उनके कार्यों को पूरा करने का सबसे आसान और तेज़ तरीका है।
राइट सिग्नेचर क्लाउड सर्विस लैंडिंग पेज का शीर्षक "डिजिटल रूप से साइन करने का सबसे तेज़ और सबसे आसान तरीका" इस प्रोत्साहन का उपयोग करने का एक बेहतरीन उदाहरण है।
6. आम दुश्मन
प्रत्येक व्यक्ति का कोई न कोई उद्देश्य होता है - कोई अन्य व्यक्तित्व, व्यक्तिगत कमियाँ या कोई बाहरी समस्या - उसकी सभी असफलताओं और कठिनाइयों के लिए जिम्मेदार।
आपका काम: संभावित खरीदारों के पक्ष में खड़े होना और उन्हें दिखाना कि कैसे प्रस्तावित प्रस्ताव आपके आम दुश्मन के खिलाफ लड़ाई में उनका हथियार बन जाएगा।
नौकरी खोज संसाधन CareerBuilder.com उबाऊ काम, कष्टप्रद कर्मचारियों, अनम्य घंटों और अन्य समस्याओं के खिलाफ अपने लक्षित दर्शकों का सहयोगी बन गया है, जो ज्यादातर लोग अपने पेशे से प्यार नहीं करते हैं।
इस ट्रिगर का उपयोग करके, आप प्रतिस्पर्धियों पर अपनी श्रेष्ठता भी प्रदर्शित कर सकते हैं, जैसा कि Apple विपणक ने किया, Microsoft को एक प्रतियोगी में बदल दिया।
एक सुंदर लड़की ने मैक पर बनाई गई एक होम मूवी की भूमिका निभाई, और एक महिला की पोशाक पहने एक आदमी ने विंडोज कंप्यूटर पर बनाया गया वीडियो चलाया। Apple का संदेश स्पष्ट है: उनकी उपयोगिता Microsoft की तुलना में बेहतर है।
लेकिन दुश्मन चुनते समय सावधान रहें: धार्मिक, राजनीतिक, अंतर्राष्ट्रीय और अन्य छवियों से बचें, जिनका उपयोग दर्शकों को आपके खिलाफ कर सकता है।
7. ब्याज उत्पन्न करें
"सूचना अंतराल" सिद्धांत के अनुसार, एक व्यक्ति जो वह जानता है और जो वह जानना चाहता है उसके बीच की बाधा को दूर करने के लिए लगभग हमेशा आवश्यक कार्य करता है।
इस तरह के एक ट्रिगर का उपयोग करने से आपको उच्च ईमेल खुली दरें और सामग्री साझाकरण मिलेगा, साथ ही उपयोगकर्ताओं को उनकी अधूरी रुचि के कारण लेनदेन को पूरा करने की अधिक संभावना होगी।
यहाँ एक अत्यधिक प्रेरक शीर्षक के साथ कैलिफ़ोर्निया पिज़्ज़ा किचन रेस्तरां से धन्यवाद फ़्लायर का एक उदाहरण दिया गया है: "डोंट ओपन।" आपने भी शायद सोचा होगा कि इस पत्रक के अंदर क्या लिखा है। ;)
इंटरनेट उद्योग की बात करें तो, उच्चतम ईमेल खुली दरें "इस ईमेल को न खोलें!" जैसी विषय पंक्तियों से आती हैं। और "यह मेरे द्वारा अब तक भेजा गया सबसे खराब ईमेल है।"
आप अपने लैंडिंग पृष्ठ शीर्षक, CTA टेक्स्ट और किसी अन्य लैंडिंग पृष्ठ सामग्री में सम्मोहक वाक्यों का भी उपयोग कर सकते हैं।
8. प्रतीक्षारत
हम सभी जानते हैं कि Apple तकनीक कितनी लोकप्रिय है: बहुत से लोग हमेशा इस कंपनी से नवीनतम समाचारों के साथ अद्यतित रहते हैं, और ब्रांड प्रशंसक इसकी आधिकारिक रिलीज़ से बहुत पहले एक नया iPhone मॉडल ऑर्डर करते हैं।
Apple के नए उत्पादों में इस तरह की रुचि विपणक की योग्यता है जो नए उपकरणों के बारे में अफवाहें फैलाने और उनकी अवधारणाओं की तस्वीरें प्रकाशित करने के लिए वेब संसाधन बनाते हैं। इस तरह के पीआर व्यापक दर्शकों का ध्यान आकर्षित करते हैं, और लोग एक नए उत्पाद के जारी होने की प्रतीक्षा कर रहे हैं।
अपने उत्पाद या सेवा के रिलीज़ होने से कुछ महीने पहले एक विज्ञापन अभियान शुरू करें। नए उत्पाद के बारे में प्रचार करने के लिए विभिन्न मार्केटिंग चैनलों का उपयोग करें, और प्रतिष्ठित ब्लॉगर्स और ऑनलाइन प्रकाशनों का ध्यान इस ओर आकर्षित करने का भी प्रयास करें।
प्रसिद्ध निजी प्रशिक्षक मैरी फोर्लो ने अपने प्रशिक्षण के शुरू होने से बहुत पहले एक लैंडिंग पृष्ठ बनाया, जिसमें कई इच्छुक उपस्थित लोगों के ईमेल पते एकत्र किए गए थे।
मैरी के ग्राहकों को उनके प्रशिक्षण कार्यक्रम के बारे में नियमित अपडेट प्राप्त होंगे, जो अपेक्षित पाठ्यक्रम को खरीदने की उनकी प्रवृत्ति को सकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा।
9. सोशल प्रूफ का प्रयोग करें
सामाजिक प्रमाण न केवल सबसे प्रभावी भावनात्मक ट्रिगर में से एक है, बल्कि किसी भी लैंडिंग पृष्ठ का एक अनिवार्य हिस्सा भी है।
इस प्रेरक का सार बहुत सरल है: उपभोक्ता किसी व्यवसाय पर भरोसा करते हैं और यदि वे अन्य लोगों से सकारात्मक समीक्षा देखते हैं तो इसकी पेशकश की प्रभावशीलता में विश्वास करते हैं।
इस ट्रिगर का उपयोग करने के लिए, लैंडिंग पृष्ठ पर अपने ग्राहकों की अनुशंसाएं और समीक्षाएं रखें. इसके अलावा, डी अनुभाग निर्माता का उपयोग करके एक प्रशंसापत्र ब्लॉक जोड़ना बहुत सरल है:
10. तुलना
हम इस या उस वस्तु के मूल्य को किसी अन्य के साथ तुलना करके ही निर्धारित कर सकते हैं - यह व्यर्थ नहीं है कि वे कहते हैं कि "सब कुछ तुलना में जाना जाता है।"
अपने उत्पाद की कीमतों को क्रमिक रूप से उच्चतम से निम्नतम तक प्रदर्शित करें। यह प्रत्येक क्रमिक उत्पाद को अधिक महंगे विकल्प की तुलना में अधिक किफायती बनाकर अधिक आकर्षक बना देगा।
इस ट्रिगर का उपयोग बेसकैंप के सास समाधान के लैंडिंग पृष्ठ पर किया जाता है: सबसे उन्नत $150 सदस्यता योजना का मूल्य और विवरण सूची में सबसे पहले प्रदर्शित किया जाता है, जो अगली $100 योजना को और अधिक आकर्षक बनाता है।
11. महत्व
प्रसिद्ध वक्ता टोनी रॉबिंस के अनुसार, मूल्य की भावना मानव की 6 बुनियादी जरूरतों में से एक है। इसलिए यदि आप ग्राहकों की वफादारी जीतना चाहते हैं, तो उन्हें दिखाएं कि वे आपके लिए कितने मायने रखते हैं।
उच्च श्रेणी की ग्राहक सहायता यह दिखाने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अपने ग्राहकों की परवाह करते हैं।
सामाजिक नेटवर्क BufferApp में काम को स्वचालित करने के लिए उच्च-गुणवत्ता वाली तकनीकी सहायता प्रदान करना सेवा का मुख्य कार्य है। यह उनके लैंडिंग पृष्ठ पर वाक्य में प्रदर्शित होता है "हम 6 घंटे के भीतर 80% ईमेल का जवाब देते हैं। अपने आप को देखो!"
विभिन्न बोनस, छूट और विशेष ऑफ़र के साथ प्रोत्साहन भी ग्राहकों को जीतने का एक अच्छा तरीका है।
12. समुदाय
हम में से प्रत्येक अन्य लोगों के साथ सामाजिक जुड़ाव और जुड़ाव महसूस करना चाहता है। एक समुदाय का हिस्सा होने से एक व्यक्ति सहज और सुरक्षित महसूस करता है, जिससे उसके लक्ष्यों को प्राप्त करने की अधिक संभावना होती है - यदि आपका उत्पाद इसमें उसकी मदद करता है, तो वह निश्चित रूप से इसे खरीदेगा।
अपने ब्रांड के वफादार अनुयायियों का एक समुदाय बनाने के लिए, उपभोक्ताओं को व्यवसाय की विचारधारा के बारे में बताएं, जैसा कि Apple करता है।
"हम जो कुछ भी करते हैं, हम हमेशा वर्तमान स्थिति को बदलने और बॉक्स के बाहर सोचने की कोशिश करते हैं। हम अपने उत्पादों को प्रथम श्रेणी में डिजाइन करके और उन्हें उपयोग में आसान बनाकर इसे प्राप्त करते हैं। ऐसा होता है कि हम अच्छे कंप्यूटर भी बनाते हैं। क्या आप एक खरीदना चाहेंगे?"
Apple अपने ग्राहकों को केवल अच्छे फ़ोन और उच्च-प्रदर्शन वाले कंप्यूटर ही नहीं बेचता है - ब्रांड लोगों को एक ऐसे समुदाय का हिस्सा बनने के लिए आमंत्रित करता है जो नवाचार और रचनात्मकता में विश्वास करता है।
ग्राहकों को एक निश्चित विचार में अपने विश्वास के बारे में बताकर, आप बड़ी संख्या में प्रशंसकों को जीतेंगे जो आपके व्यवसाय के बारे में सभी को और हर जगह बताने के लिए तैयार हैं।
13. प्रासंगिकता
ब्रेकिंग न्यूज और इवेंट जिनके बारे में दर्शक अभी बात कर रहे हैं, सबसे महत्वपूर्ण मार्केटिंग टूल में से एक है।
उपभोक्ताओं के लिए आपके व्यवसाय को कुछ घटनाओं से जोड़ने के लिए, उनमें एक निष्क्रिय भाग लें, जैसा कि लोकप्रिय ओरियो कुकी ब्रांड करता है।
ओरियो मार्केटर्स ने चंद्रमा की सतह पर अपोलो 11 अंतरिक्ष यान के उतरने की वर्षगांठ के उपलक्ष्य में यह छवि बनाई। इस इवेंट को याद कर इस तस्वीर को देखने वाले लोग भी ओरियो कुकीज के बारे में सोचेंगे।
14. कमी
किसी विशेष उत्पाद की सीमित प्रकृति उपभोक्ताओं की नजर में इसे और अधिक मूल्यवान बनाती है - वे न केवल एक सकारात्मक खरीद निर्णय तेजी से लेते हैं, बल्कि एक दुर्लभ उत्पाद के लिए अधिक भुगतान करने को भी तैयार होते हैं।
इस ट्रिगर को ट्रिगर करने के लिए, आप एक सीमित संस्करण उत्पाद बना सकते हैं, उस तक पहुंच को प्रतिबंधित कर सकते हैं, या इसे केवल एक निश्चित अवधि के लिए छूट पर बेच सकते हैं।
Groupon इस तकनीक का उपयोग उनके द्वारा बेचे जाने वाले प्रत्येक उत्पाद के मूल्य को बढ़ाने के लिए करता है: एक ऑर्डर पूरा करने के लिए CTA बटन के नीचे, एक टाइमर होता है जो छूट के वैध होने के समय को प्रदर्शित करता है, साथ ही "प्रमोशन सीमित है" टेक्स्ट भी प्रदर्शित करता है।
15. विरोधाभास
लेखक टिम फेरिस के अनुसार, सूचना पोर्टल पर सभी सबसे लोकप्रिय लेख लोगों की मान्यताओं का खंडन करते हैं, जो उन्हें मजबूत रुचि और यहां तक कि क्रोध का कारण बनता है, जो वायरल सामग्री बनाने के लिए सबसे प्रभावी भावना है।
लोगों का ध्यान आकर्षित करने के लिए उनके व्यवहार, विश्वास या मूल्यों पर स्पर्श करें। लेकिन सावधान रहें: राजनीतिक, धार्मिक और नस्लीय विषयों पर स्पर्श न करें।
SaaS हेल्प स्काउट कॉर्पोरेट ब्लॉग पर स्टीव जॉब्स के बारे में एक लेख का शीर्षक पढ़ता है: "क्यों स्टीव जॉब्स ने उपयोगकर्ताओं की कभी नहीं सुनी।" ऐप्पल के निर्माता की विचारधारा को जानने वाले सभी लोग इस तरह के बयान से सहमत नहीं होंगे (यह उनकी मान्यताओं के विपरीत है), जिससे उन्हें लेख की सामग्री को पढ़ने की बहुत तीव्र इच्छा होगी, जो उनकी राय में है। सच नहीं।
निष्कर्ष
हम आशा करते हैं कि ये 15 ट्रिगर आपके लिए उपयोगी होंगे और आप इनका उपयोग अपने लैंडिंग पृष्ठों और विज्ञापन अभियानों पर करना शुरू कर देंगे। इनमें से कई मनोवैज्ञानिक विशेषताएं काफी स्पष्ट प्रतीत होती हैं, लेकिन उन्हें बहुत कम बार ध्यान में रखा जाता है जितना कि कोई सोच सकता है।
याद रखें, किसी भी डिज़ाइन परिवर्तन का पूर्व-परीक्षण किया जाना चाहिए ताकि यह प्रत्यक्ष रूप से देखा जा सके कि वे आपके लैंडिंग पृष्ठ के ट्रैफ़िक और रूपांतरण को कैसे प्रभावित करेंगे। आप अपनी परिकल्पना का परीक्षण कर सकते हैं और आज की मदद से रूपांतरण के मामले में सबसे अच्छा लैंडिंग डिज़ाइन चुन सकते हैं।