訪問者を購入者に変える15の心理的トリガー

マーケティング担当者は、広告キャンペーンを売りたいのに消費者が購入する理由を知るために、行動心理学の基本的な知識が必要です。

製品の品質や価格ではありません。人々が購入する傾向は、特定の感情的なトリガーが頭の中で活性化されたときに発生する本質的な動機によって決まります。

したがって、マーケティングメッセージは、オファーの価値を反映するだけでなく、ターゲットオーディエンスにも影響を与え、潜在的な購入者に取引を行わせる必要があります。

15の主なトリガーがあり、それらを使用すると、消費者の購入意欲が高まります。この投稿では、それぞれについて学び、実際にどのように機能するかの例を見ていきます。

1.喜びと不快感

すべての人々の主で最も強力な刺激は、不快感を楽しんだり、取り除いたりしたいという願望です。私たちの決定の大部分を決定するのはこの動機です。

マーケティングメッセージにこのトリガーを実装するには、潜在的な購入者の主なニーズ/問題を特定し、ポイントAからポイントBに移動できるようにする必要があります。ポイントAは、購入者が現在いる位置であり、ポイントBは彼らがなりたいポジションです。

それが利益であろうと問題の解決策であろうと、人が望ましい結果を達成することに近づくほど、彼は完全な満足をもたらす製品またはサービスを購入したいと思うでしょう。

Go To Meetingサービス（オンライン会議やウェビナーを実施するためのソフトウェア）のマーケターは、訪問者にプラットフォームを使用する無料の試用期間を提供します。サービスの品質を確信しているユーザーは、望ましい結果に非常に近くなります。つまり、オンライン会議に高品質のソフトウェアを常に使用することです。必要なのは有料サブスクリプションだけです。

この場合、ポイントAは試用期間の開始であり、ポイントBは継続的なSaaSプラットフォームの使用です。

あなたの製品は、あなたが望むものを達成するための障壁を取り除く手段として提示することもできます。私たちは喜びよりも不快感を避けるために適用する傾向があるので、そのようなトリガーはさらに効果的です。

クラウドベースの時間最適化および時間管理サービスであるHarvestのランディングページのタイトルには、「時間の追跡が簡単になりました」と書かれています。ハーベストマーケターは、ターゲットオーディエンスがタイムトラッキングアプリケーションで問題を経験していることを知っているため、この問題からバイヤーを救うことを約束します。

2.ノベルティ

誰もが新しいものを愛している-更新されたモデルが古いものとそれほど変わらないという事実にもかかわらず、一部のAppleファンは毎回新しいiPadとiPhoneを購入する準備ができている。

新しくて未知の何かを紹介すると、脳内にドーパミンが殺到し、喜びのために目新しさを獲得する傾向が強くなります。これは、電子機器メーカーや自動車メーカーによって最も頻繁に使用され、オンライン業界では、このトリガーは最新のデジタルサービスを宣伝するために最も頻繁に使用されます。

この動機付けの使用は非常に簡単です。すべての製品またはサービスをイノベーションとして提示します。このトリガーは、いくつかの調整を加えるだけで、新旧両方の製品に使用できます。

Squarespaceモバイルアプリのランディングページのセールステキストには、次のように書かれています。最高のアイデアを思い出し、紹介し、追跡するのに役立つ新しいiOSアプリのセットをご紹介します。」このようなUSPは、この種のアプリケーションに関心のあるすべての訪問者の注意を引くでしょう。

3.説明

心理学者のエレン・ランガーによる1978年の研究では、合理的な理由がある場合、人々は特定の行動をとる可能性が高いことがわかりました。

エレンはコピー機の前に並んでいて、人々に彼女を先に進めるように頼み、彼女は「文書のいくつかのコピーを作成する必要がある」と言って彼女の要求を説明した。奇妙なことに、そのような一見理解できる理由は、並んでいる人々の34％に影響を及ぼし、彼らはそれを見逃しました。

この行動は、私たちの意識が常に特定の行動の合理的な説明を探しているという事実によって説明されます。したがって、購入者が特定の製品の必要性を論理的に正当化できる場合、購入する傾向があります。

潜在的な購入者に、なぜあなたのオファーが効果的であるのか、それが彼らの問題をどの程度正確に解決するのか、そしてどのような基準で競合他社のオファーを上回っているのかを説明します。

スタートアップウィークエンドカンファレンスの招待ページには、参加すべき6つの簡単な理由が概説されています。

4.ストーリー

潜在的な顧客との強い感情的なつながりを確立して、後で取引を成立させたいという彼らの欲求にプラスの影響を与えたい場合は、彼らに話をしてください。

さまざまな物語や物語を読んだり聞いたりすると、潜在意識が活性化され、受け取るすべての情報の95％が吸収されます。

マーケターのロブウォーカーとジョシュアグレンは実験を行いました。彼らはリサイクルショップから200の安い商品を購入し、ストーリーを使ってより高い価格で販売しようとしました。研究者は、アイテムごとにユニークなストーリーを書き、eBayにアイテムを置いた200人の著者を招待しました。

その結果、RobとJoshuaは$ 8,000を獲得し、2700％の収益を上げました。上の写真に示されているプラスチック製のクマは、物語と物語によって生み出された感情的なつながりのおかげで、彼らによって1ドルで購入され、51ドルで販売されました。

5.シンプルさ

ノーベル賞を受賞した心理学者のダニエル・カーネマンは、目標を達成するために2つの方法から選択する人は、常に最小限の労力で済むオプションを優先すると主張しています。

あなたのソリューションが彼らのタスクを完了するための最も簡単で最速の方法であることを消費者に伝えてください。

RIght Signatureクラウドサービスのランディングページのタイトル「デジタル署名するための最も速くて簡単な方法」は、このインセンティブを使用する良い例です。

6.共通の敵

それぞれの人は、彼のすべての失敗と困難に責任があるいくつかの目的-別の人格、個人的な欠点またはいくつかの外部の問題-を持っています。

あなたの仕事：潜在的な買い手の側に立ち、提案された提案があなたの共通の敵との戦いで彼らの武器になる方法を彼らに示すこと。

就職活動のリソースであるCareerBuilder.comは、退屈な仕事、迷惑な従業員、柔軟性のない時間など、職業を愛していないほとんどの人が直面する問題に対して、ターゲットオーディエンスの味方になっています。

このトリガーを使用すると、Appleのマーケティング担当者が行ったように、競合他社に対する優位性を示すこともでき、Microsoftを競合他社に変えることができます。

可愛い女の子がMacで作成されたホームムービーの役を演じ、女性の衣装を着た男性がWindowsコンピューターで作成されたビデオを演じました。 Appleのメッセージは明白です：彼らの有用性はMicrosoftのものよりも優れています。

ただし、敵を選ぶときは注意が必要です。宗教的、政治的、国際的、その他の画像を使用しないでください。これらの画像を使用すると、視聴者があなたに反対する可能性があります。

7.関心を生み出す

「情報ギャップ」理論によれば、人はほとんどの場合、自分が知っていることと知りたいことの間の障壁を取り除くために必要な行動を実行します。

このようなトリガーを使用すると、電子メールの開封率とコンテンツの共有が高くなり、ユーザーは関心が満たされていないためにトランザクションを完了する可能性が高くなります。

これは、非常にやる気を起こさせる見出しが付いたカリフォルニアピザキッチンレストランからのありがとうチラシの例です：「開かないでください」。あなたでさえ、おそらく、このリーフレットの中に何が書かれているのか疑問に思いました。 ;）

インターネット業界と言えば、メールの開封率が最も高いのは、「このメールを開封しないでください」などの件名です。「これは私が今までに送信した中で最悪のメールです。」

ランディングページのタイトル、CTAテキスト、およびランディングページの他の部分で説得力のある文章を使用することもできます。

8.待っています

アップルのテクノロジーがどれほど人気があるかは誰もが知っています。多くの人がこの会社からの最新ニュースを常に把握しており、ブランドファンは公式リリースのずっと前に新しいiPhoneモデルを注文しています。

Appleの新製品に対するこのような関心は、新しいデバイスについての噂を広め、そのコンセプトの写真を公開するためのWebリソースを作成するマーケターのメリットです。このようなPRは多くの聴衆の注目を集めており、人々は新製品のリリースを楽しみにしています。

リリースの数か月前に、製品またはサービスの広告キャンペーンを開始します。さまざまなマーケティングチャネルを使用して新製品についての情報を広め、評判の良いブロガーやオンライン出版物の注目を集めるようにしてください。

有名なパーソナルトレーナーのマリーフォーレオは、トレーニングが始まるずっと前に、トレーニングのランディングページを作成し、関心のある多くの参加者のメールアドレスを収集しました。

マリーの加入者は、彼女のトレーニングプログラムに関する定期的な更新を受け取ります。これは、期待されるコースを購入する傾向にプラスの影響を与えます。

9.社会的証明を使用する

社会的証明は、最も効果的な感情的な引き金の1つであるだけでなく、ランディングページの重要な部分でもあります。

この動機の本質は非常に単純です。消費者はビジネスを信頼し、他の人からの肯定的なレビューを見ればそのオファーの有効性を信じます。

このトリガーを使用するには、ランディングページに顧客からの推奨事項とレビューを配置します。また、d セクションビルダーを使用して紹介文のブロックを追加するのは非常に簡単です。

10.比較

このオブジェクトまたはそのオブジェクトの値は、他のオブジェクトと比較することによってのみ判断できます。「すべてが比較してわかっている」と彼らが言うのは当然です。

商品の価格を最高から最低まで順番に表示します。これにより、より高価なオプションよりも手頃な価格に見えるようになるため、連続する各製品がより魅力的になります。

このトリガーは、BasecampのSaaSソリューションのランディングページで使用されます。最も高度な150ドルのサブスクリプションプランの価格と説明がリストの最初に表示され、次の100ドルのプランがより魅力的になります。

11.重要性

有名な講演者のトニーロビンズによると、価値観は人間の6つの基本的なニーズの1つです。したがって、顧客ロイヤルティを獲得したい場合は、顧客があなたにとってどれだけ意味があるかを示してください。

高級カスタマーサポートは、あなたがあなたの顧客を気にかけていることを示すための最良の方法です。

高品質のテクニカルサポートを提供することは、ソーシャルネットワークBufferAppでの作業を自動化するためのサービスの主なタスクです。これは、ランディングページの「6時間以内にメールの80％に返信します。自分で見て！"

さまざまなボーナス、割引、特別オファーによる励ましも、顧客を獲得するための良い方法です。

12.コミュニティ

私たち一人一人は、社会的帰属や他の人々とのつながりを感じたいと思っています。コミュニティの一員であることは、人を快適で安全に感じさせ、それにより彼は彼の目標を達成する可能性が高くなります-あなたの製品がこれで彼を助けるなら、彼は確かにそれを買うでしょう。

ブランドの忠実なフォロワーのコミュニティを作成するには、Appleと同様に、ビジネスのイデオロギーについて消費者に伝えます。

「私たちが何をするにしても、私たちは常に現状を変えようとし、枠にとらわれずに考えます。これは、ファーストクラスの製品を設計し、使いやすくすることで実現しています。たまたま私たちも良いコンピューターを作っています。購入しますか？」

Appleは、優れた電話や高性能コンピュータを顧客に販売するだけでなく、革新と創造性を信じるコミュニティの一員になるよう人々を招待しています。

特定のアイデアに対するあなたの信念を顧客に伝えることで、あなたはあなたのビジネスについて誰にでもどこでも話す準備ができている膨大な数のファンを獲得するでしょう。

13.関連性

視聴者が今話している最新ニュースやイベントは、最も重要なマーケティングツールの1つです。

消費者があなたのビジネスを特定のイベントに関連付けるために、人気のあるオレオクッキーブランドが行うように、それらに受動的に参加してください。

オレオのマーケターは、月面にアポロ11号の宇宙船が着陸した記念日を記念してこの画像を作成しました。この出来事を思い出して、この写真を見た人はオレオクッキーについても考えるでしょう。

14.希少性

特定の製品の限られた性質は、消費者の目にはそれをより価値のあるものにします-彼らは前向きな購入決定をより早くするだけでなく、希少な製品に対してより多くを支払うことをいとわないのです。

このトリガーをトリガーするには、限定版の製品を作成したり、製品へのアクセスを制限したり、特定の期間のみ割引価格で販売したりできます。

グルーポンのウェブサイトでは、この手法を使用して、販売された各製品の価値を高めています。注文を履行するためのCTAボタンの下に、割引の有効期間を表示するタイマーと、「プロモーションは限定"。

15.矛盾

ライターのティム・フェリスによると、情報ポータルに関する最も人気のある記事はすべて、人々の信念と矛盾しているため、人々は強い関心を示し、怒りさえも引き起こします。これは、バイラルコンテンツを作成するための最も効果的な感情です。

人々の行動、信念、または価値観に触れて、彼らの注意を引きます。ただし、注意してください。政治的、宗教的、人種的なトピックには触れないでください。

SaaS HelpScoutの企業ブログにあるSteveJobsに関する記事のタイトルには、「SteveJobsがユーザーの話を聞いたことがない理由」と書かれています。 Appleの作成者のイデオロギーを知っているすべての人は、そのような声明に同意しません（これは彼らの信念に反します）。それは彼らに記事の内容を読みたいという非常に強い欲求を引き起こします。違います。