15 déclencheurs psychologiques qui convertissent les visiteurs en acheteurs
Un spécialiste du marketing a besoin d'une connaissance de base de la psychologie comportementale pour savoir pourquoi les consommateurs achètent s'il veut que sa campagne publicitaire se vende.
Il ne s'agit pas du tout de la qualité du produit et de son prix : la propension des gens à faire un achat est déterminée par la motivation intrinsèque qui se produit lorsque certains déclencheurs émotionnels sont activés dans leur esprit.
Par conséquent, le message marketing ne doit pas seulement refléter la valeur de l'offre, mais également influencer le public cible, en incitant les acheteurs potentiels à conclure une affaire.
Il existe 15 déclencheurs principaux, dont l'utilisation augmente le désir des consommateurs d'effectuer un achat. Dans cet article, vous découvrirez chacun d'eux et examinerez des exemples de leur fonctionnement dans la pratique.
1. Plaisir et inconfort
Le stimulus principal et le plus puissant de toutes les personnes est le désir de profiter ou de se débarrasser de l'inconfort. C'est cette motivation qui détermine la grande majorité de nos décisions.
Afin d'implémenter ce déclencheur dans votre message marketing, vous devez identifier les principaux besoins/problèmes de vos acheteurs potentiels et les aider à aller du point A au point B : le point A est la position dans laquelle se trouvent les acheteurs en ce moment, et le point B est la position où ils aimeraient être.
Plus une personne est proche d'atteindre le résultat souhaité, qu'il s'agisse d'un avantage ou d'une solution à un problème, plus elle aura envie d'acheter le produit ou le service qui lui apportera entière satisfaction.
Les spécialistes du marketing du service Go To Meeting (logiciel permettant d'organiser des réunions et des webinaires en ligne) offrent aux visiteurs une période d'essai gratuite de l'utilisation de la plateforme. Un utilisateur convaincu de la qualité du service sera très proche du résultat souhaité - l'utilisation constante de logiciels de haute qualité pour les conférences en ligne. Tout ce dont vous avez besoin est un abonnement payant.
Dans ce cas, le point A est le début de la période d'essai et le point B est l'utilisation de la plateforme SaaS de manière continue.
Votre produit peut également être présenté comme un moyen d'éliminer les obstacles à la réalisation de ce que vous voulez. Un tel déclencheur est d'autant plus efficace qu'on a tendance à l'appliquer pour éviter l'inconfort plutôt que pour le plaisir.
Le titre de la page de destination de Harvest, un service d'optimisation et de gestion du temps basé sur le cloud, se lit comme suit : "Le suivi du temps est désormais facile". Les spécialistes du marketing de Harvest savent que leur public cible a rencontré des difficultés avec les applications de suivi du temps, ils promettent donc de sauver les acheteurs de ce problème.
2. Nouveauté
Tout le monde aime les nouveautés - certains fans d'Apple sont prêts à acheter de nouveaux iPad et iPhone à chaque fois, malgré le fait que le modèle mis à jour n'est pas très différent de l'ancien.
Présenter quelque chose de nouveau et d'inconnu provoque une poussée de dopamine dans le cerveau, ce qui rend une personne plus encline à acquérir la nouveauté pour le plaisir. Ceci est le plus souvent utilisé par les fabricants d'électronique et les constructeurs automobiles, et dans l'industrie en ligne, ce déclencheur est le plus souvent utilisé pour promouvoir les derniers services numériques.
L'utilisation de ce motivateur est très simple : présentez tous vos produits ou services comme une innovation. Vous pouvez utiliser ce déclencheur pour les nouveaux et les anciens produits avec quelques ajustements.
Le texte de vente sur la page de destination de l'application mobile Squarespace se lit comme suit : "Nouvelle direction. Présentation d'un nouvel ensemble d'applications iOS pour vous aider à mémoriser, présenter et suivre vos meilleures idées." Une telle USP attirera l'attention de tout visiteur intéressé par ce type d'application.
3. Explication
Une étude réalisée en 1978 par la psychologue Ellen Langer a révélé que les gens sont plus susceptibles d'effectuer une certaine action s'ils ont des raisons rationnelles de le faire.
Ellen a fait la queue devant la photocopieuse et a demandé aux gens de la laisser aller de l'avant, expliquant sa demande en disant qu'elle "avait besoin de faire plusieurs copies de documents". Curieusement, une raison aussi compréhensible a affecté 34% de ceux qui faisaient la queue et ils l'ont ratée.
Ce comportement s'explique par le fait que notre conscience est toujours à la recherche d'explications rationnelles pour certaines actions. Dès lors, si l'acheteur peut logiquement justifier son besoin d'un produit particulier, il sera enclin à l'acheter.
Expliquez à vos acheteurs potentiels pourquoi votre offre est efficace, comment elle résoudra exactement leurs problèmes et selon quels critères elle surpasse les offres des concurrents.
La page d'invitation de la conférence Startup Weekend décrit 6 raisons simples pour lesquelles vous devriez y assister.
4. Histoires
Si vous souhaitez établir un lien émotionnel fort avec vos prospects qui influencera positivement leur désir de conclure un accord plus tard, racontez-leur une histoire.
Lire et écouter diverses histoires et histoires active notre subconscient, absorbant 95% de toutes les informations que nous recevons.
Les spécialistes du marketing Rob Walker et Joshua Glen ont mené une expérience : ils ont acheté 200 articles bon marché dans une friperie et ont essayé de les vendre à un prix plus élevé en utilisant des histoires. Les chercheurs ont invité 200 auteurs qui ont écrit une histoire unique pour chaque article et ont ensuite placé l'article sur eBay.
En conséquence, Rob et Joshua ont gagné 8 000 $ avec un rendement de 2 700 %. L'ours en plastique montré sur la photo ci-dessus a été acheté par eux pour 1 $ et vendu pour 51 $, tout cela grâce au lien émotionnel créé par les histoires et les histoires.
5. Simplicité
Le psychologue lauréat du prix Nobel Daniel Kahneman soutient qu'une personne, choisissant entre 2 façons d'atteindre un objectif, donnera toujours la préférence à l'option qui demande le moins d'effort.
Indiquez aux consommateurs que votre solution est le moyen le plus simple et le plus rapide d'accomplir leurs tâches.
Le titre de la page d'accueil du service cloud RIght Signature "Le moyen le plus rapide et le plus simple de signer numériquement" est un excellent exemple d'utilisation de cette incitation.
6. Ennemi commun
Chaque personne a un objet - une autre personnalité, des défauts personnels ou un problème externe - responsable de tous ses échecs et difficultés.
Votre tâche : vous tenir aux côtés des acheteurs potentiels et leur montrer comment l'offre proposée deviendra leur arme dans la lutte contre votre ennemi commun.
La ressource de recherche d'emploi CareerBuilder.com est devenue un allié de son public cible contre le travail ennuyeux, les employés ennuyeux, les horaires inflexibles et d'autres problèmes auxquels la plupart des gens qui n'aiment pas leur profession sont confrontés.
À l'aide de ce déclencheur, vous pouvez également afficher votre supériorité sur vos concurrents, comme l'ont fait les spécialistes du marketing d'Apple, faisant de Microsoft un concurrent.
Une jolie fille a joué le rôle d'un film amateur créé sur un Mac, et un homme vêtu d'une tenue de femme a joué une vidéo créée sur un ordinateur Windows. Le message d'Apple est clair : leur utilité est meilleure que celle de Microsoft.
Mais soyez prudent lorsque vous choisissez un ennemi : évitez les images religieuses, politiques, internationales et autres, dont l'utilisation peut retourner le public contre vous.
7. Générer des intérêts
Selon la théorie du "fossé de l'information", une personne accomplit presque toujours les actions nécessaires pour supprimer la barrière entre ce qu'elle sait et ce qu'elle veut savoir.
L'utilisation d'un déclencheur comme celui-ci vous donnera des taux d'ouverture d'e-mails et de partage de contenu élevés, ainsi que des utilisateurs plus susceptibles d'effectuer une transaction en raison de leur intérêt non satisfait.
Voici un exemple de dépliant de remerciement d'un restaurant California Pizza Kitchen avec un titre très motivant : "N'ouvrez pas". Même vous vous êtes probablement demandé ce qui est écrit à l'intérieur de ce dépliant. ;)
En parlant de l'industrie Internet, les taux d'ouverture d'e-mails les plus élevés proviennent de lignes d'objet telles que "NE PAS OUVRIR cet e-mail !" et "C'est le pire e-mail que j'aie jamais envoyé."
Vous pouvez également utiliser des phrases convaincantes dans les titres de vos pages de destination, le texte CTA et tout autre contenu de page de destination.
8. Attendre
Nous savons tous à quel point la technologie Apple est populaire : de nombreuses personnes sont toujours au courant des dernières nouvelles de cette société et les fans de la marque commandent un nouveau modèle d'iPhone bien avant sa sortie officielle.
Un tel intérêt pour les nouveaux produits d'Apple est le mérite des spécialistes du marketing qui créent des ressources Web pour répandre des rumeurs sur de nouveaux appareils et publier des photos de leurs concepts. De telles relations publiques attirent l'attention d'un large public et les gens attendent avec impatience la sortie d'un nouveau produit.
Lancez une campagne publicitaire pour votre produit ou service quelques mois avant sa sortie. Utilisez divers canaux de marketing pour faire connaître le nouveau produit et essayez également d'attirer l'attention de blogueurs réputés et de publications en ligne sur celui-ci.
La célèbre entraîneuse personnelle Marie Forleo a créé une page d'accueil pour sa formation bien avant qu'elle ne commence, recueillant les adresses e-mail de nombreux participants intéressés.
Les abonnés de Marie recevront des mises à jour régulières sur son programme de formation, ce qui influencera positivement leur propension à acheter le cours attendu.
9. Utilisez la preuve sociale
La preuve sociale n'est pas seulement l'un des déclencheurs émotionnels les plus efficaces, mais aussi un élément essentiel de toute page de destination.
L'essence de ce facteur de motivation est très simple : les consommateurs font confiance à une entreprise et croient en l'efficacité de son offre s'ils voient des avis positifs d'autres personnes.
Pour utiliser ce déclencheur, placez les recommandations et les avis de vos clients sur la page de destination. De plus, d L'ajout d'un bloc de témoignages à l'aide du générateur de section est très simple :
10. Comparaisons
On ne peut déterminer la valeur de tel ou tel objet qu'en le comparant à un autre - ce n'est pas pour rien qu'on dit que « tout se sait par comparaison ».
Affichez les prix de votre produit de manière séquentielle, du plus élevé au plus bas. Cela rendra chaque produit successif plus attrayant en le faisant paraître plus abordable que l'option la plus chère.
Ce déclencheur est utilisé sur la page d'accueil de la solution SaaS de Basecamp : le prix et la description du plan d'abonnement à 150 $ le plus avancé sont affichés en premier dans la liste, ce qui rend le prochain plan à 100 $ plus attractif.
11. Signification
Selon le célèbre conférencier Tony Robbins, le sens de la valeur est l'un des 6 besoins humains fondamentaux. Donc, si vous voulez fidéliser vos clients, montrez-leur à quel point ils comptent pour vous.
Un support client haut de gamme est le meilleur moyen de montrer que vous vous souciez de vos clients.
Fournir un support technique de haute qualité est la tâche principale du service d'automatisation du travail dans les réseaux sociaux BufferApp. Ceci est affiché sur leur page de destination dans la phrase « Nous répondons à 80 % des e-mails dans les 6 heures. Voir par vous-même!"
L'encouragement avec divers bonus, remises et offres spéciales est également un bon moyen de gagner des clients.
12. Communauté
Chacun de nous veut ressentir une appartenance sociale et une connexion avec les autres. Faire partie d'une communauté permet à une personne de se sentir à l'aise et en sécurité, ce qui la rend plus susceptible d'atteindre ses objectifs - si votre produit l'aide en cela, elle l'achètera certainement.
Pour créer une communauté de fidèles adeptes de votre marque, parlez aux consommateurs de l'idéologie de l'entreprise, comme le fait Apple.
« Peu importe ce que nous faisons, nous essayons toujours de changer la situation actuelle et de sortir des sentiers battus. Nous le faisons en concevant nos produits de première classe et en les rendant faciles à utiliser. Il se trouve que nous fabriquons aussi de bons ordinateurs. Voulez-vous en acheter un ?"
Apple ne se contente pas de vendre de bons téléphones et des ordinateurs hautes performances à ses clients - la marque invite les gens à faire partie d'une communauté qui croit en l'innovation et la créativité.
En informant les clients de votre croyance en une certaine idée, vous gagnerez un grand nombre de fans prêts à parler de votre entreprise à tout le monde et partout.
13. Pertinence
Les dernières nouvelles et les événements dont le public parle en ce moment sont l'un des outils marketing les plus importants.
Pour que les consommateurs associent votre entreprise à certains événements, prenez-y une part passive, comme le fait la célèbre marque de biscuits Oreo.
Les spécialistes du marketing d'Oreo ont créé cette image en l'honneur de l'anniversaire de l'atterrissage du vaisseau spatial Appolo 11 sur la surface de la lune. En se souvenant de cet événement, les personnes qui verront cette image penseront également aux biscuits Oreo.
14. Rareté
La nature limitée d'un produit particulier le rend plus précieux aux yeux des consommateurs - ils prennent non seulement une décision d'achat positive plus rapidement, mais sont également prêts à payer plus pour un produit rare.
Pour déclencher ce déclencheur, vous pouvez créer un produit en édition limitée, en restreindre l'accès ou le vendre à prix réduit uniquement pendant une certaine période.
Sur le site Groupon, cette technique est utilisée pour augmenter la valeur de chaque produit vendu : sous le bouton CTA pour l'exécution de la commande, il y a un timer qui affiche la durée de validité de la remise, ainsi que le texte « La promotion est limité".
15. Contradictions
Selon l'écrivain Tim Ferris, tous les articles les plus populaires sur les portails d'information contredisent les croyances des gens, ce qui leur cause un vif intérêt et même de la colère, qui est l'émotion la plus efficace pour créer du contenu viral.
Touchez les comportements, les croyances ou les valeurs des gens pour attirer leur attention. Mais attention : ne touchez pas aux sujets politiques, religieux et raciaux.
Le titre d'un article sur Steve Jobs sur le blog d'entreprise SaaS Help Scout se lit comme suit : "Pourquoi Steve Jobs n'a jamais écouté les utilisateurs." Toutes les personnes connaissant l'idéologie du créateur d'Apple ne seront pas d'accord avec une telle affirmation (c'est contraire à leurs convictions), ce qui leur donnera une très forte envie de lire le contenu de l'article, qui, selon eux, est pas vrai.
Conclusion
Nous espérons que ces 15 déclencheurs vous seront utiles et que vous commencerez à les utiliser sur vos pages de destination et vos campagnes publicitaires. Beaucoup de ces caractéristiques psychologiques semblent assez évidentes, mais elles sont prises en compte beaucoup moins souvent qu'on ne le pense.
N'oubliez pas que toute modification de conception doit être pré-testée afin de voir de première main comment elle affectera le trafic et la conversion de votre page de destination. Vous pouvez tester vos hypothèses et choisir la meilleure conception d'atterrissage en termes de conversion aujourd'hui avec l'aide de .