ロングセラーのB2B。 B2B における最新の販売手法

B2B 分野 - それが何であるかを知っている人はほとんどいませんが、現在の欠員の広告を見たことがある人なら誰でも同じような言葉を読んだことがあります。少なくとも 1 年間は、給与が高いです。」そして、そのような発表はますます頻繁に印刷されます。そんな社員に人気の理由とは？この謎めいた 3 通の手紙の背後には、これほど巨大で飽和状態にある市場が本当にあるのでしょうか?

B2B - これはどういう意味ですか、この分野で働くことの特徴は何ですか? なぜこの分野で働く企業は非常に経験豊富な専門家を必要とし、なぜこの分野の賃金は他の産業よりも高いのでしょうか? それを理解しましょう。

用語の学習

B2B - それが何であるか、略語の解読は理解するのに役立ちます. その後ろには「Business to Business」という言葉があり、これは英語で「Business to Business」を意味します。

B2Bについては、これは法人のみが活動する分野であると言えます。購入者はさらに、自身のニーズ、一般向けのサービスの生産または提供のために製品を使用します。

B2B 部門については、法人向け販売と言えますか? いいえではなく、はい。それらの間の境界線は非常にぼやけており、それらを分離する人はほとんどいません。

B2B での作業は非常に特殊であり、マーケティング活動を開発して実施する際に特別な方法が必要です。交渉プロセス. 営業部門の人員選定には一層の注意が必要です。

ここが市場か

あなたの会社がB2Bセクターに属しているかどうかを知りたいですか? 次の点で活動を分析してみてください。

顧客は製品を原材料として購入します。

クライアントが製品を生産手段として使用する (機械、包装、工具、文房具、自動車)。

クライアントは、自社の製品 (輸送、コンサルティング、採用、IT、マーケティング) を生産する過程であなたのサービスを使用します。

クライアントは企業であり、自社のニーズ (建設資材、燃料、電気、家具、印刷物) のために製品を消費します。

ポイントの少なくとも1つがあなたのビジネスに当てはまる場合、その会社はB2Bの分野で働いていると主張することができます.

私のパートナーは誰ですか

B2C 市場と B2B 市場はよく混同されます。それは何ですか、根本的な違いは何ですか？最後の略語は「Business to Consumer」の略です。つまり、この場合の法人のパートナーは最終消費者であり、個人使用のために製品 (サービス) を購入する単純な人です。営業部門のマネージャーと一般の従業員は、この 2 つの領域 (B2B と B2C) を区別する必要があります。これは何を意味し、ワークフローにどのように影響しますか?

B2B 市場では、平均契約価格が B2C 市場よりもはるかに高く、バイヤーはより選択的で有能です。各セクターでは、消費者とのコミュニケーションは独自のパターンに従い、独自のアプローチが必要です。これらの状況は、さまざまな営業担当者、採用、さらには従業員の勤務日の組織に影響を与えます。

決めて決めて

製品の購入を決定する方法は、B2C 市場と B2B 市場の主な違いです。それが何であり、「何と一緒に食べるか」は、簡単な例で考えると理解しやすくなります。

同じ人が電話を購入したが、2 つの反対の状況にあると想像してください。最初のケースでは、彼は単純な購入者であり、電話は個人的なコミュニケーションの手段として使用されます。決定は、人気のある雑誌のレビュー、モデルの威信、および人間工学に基づいて、十分に迅速に行われます。コミュニケーション時間が短いため、売り手は選択プロセスにほとんど影響を与えず、買い手はすでに形成された意見を持って販売時点に来ます。

しかし、同じ人が企業で電話交換機の購入の責任者として行動する場合、選択プロセスに影響を与える主な要因は、信頼性、保証、価格です。アフターサービス、今後数年間でネットワークをアップグレードまたは拡張する可能性。さらに、さらに数人の従業員 (IT スペシャリスト、サプライマネージャー) が意思決定に参加します。ここでは、売り手と買い手の間のコミュニケーションは専門家レベルで行われ、交渉は少なくとも数日間行われ、販売側が最終決定に大きな影響を与える可能性があります。

上記の例は、B2C セクターにおける関係がいかに単純であるかを明確に示しています。それを分析すると、B2B営業については、経営者が自らの商品を熟知し、営業活動を行ってきた豊富な経験が必要とされる、高度な知的作業であると言えます。同時に、B2C での取引は非常に単純です。

一つか二つ

企業は、1 つの市場と 2 つの市場の両方で同時に事業を行うことができます。たとえば、旅行会社、弁護士、ドライクリーニング業者、清掃業者、自動車、鉄道、航空輸送業者は、法人と個人の両方と協力しています。彼らの場合、販売技術を正しく適用するために、販売は 2 つの領域に分けられます。

B2B市場のみを占める企業もある。それは何ですか、それとも誰ですか？まずは原材料、生産ブランクスの生産者、産業機器. つまり、一般市民が将来使用できなくなるため、単に購入したくない商品です。

B2Bとメディア

すべての B2B 市場プレーヤーは、専門的な製品のみを販売しています。これらは、作業の過程で必要な情報を提供することを目的として発行された出版物です。たとえば、専門の会計ジャーナルだけでなく、管理、ロジスティクス、医療、建設などに特化したジャーナルもあります。原則として、それらはすべて特定の職業または業界を対象としています。

あなたに役立つものは何ですか？

ビジネスに必要な商品に関しては、すべてが非常に明確で理解しやすいものですが、疑問が生じます: B2B サービス、ビジネスに必要なものは何ですか? 彼らは、運送業者、弁護士、医師、保険会社、清掃業者のサービスを利用するだけでなく、生産プロセスに関連する業界の専門家であるビジネスコーチやコンサルタントも利用しています。非常に多くの場合、季節的な性質のサービスを提供するために契約が締結されます。たとえば、雪の屋根を掃除したり、領土を造園したりします。

販売者を選択

良い売り手は「ハゲ男でも売る」と信じられており、優れたリーダーと同じように、どんなチームでも素早く組織することができます。ほとんどすべてのビジネスコーチや、セールススキルを習得するための一般的なマニュアルは、これを肯定しています。しかし、B2B の売上を考えた場合、これは本当でしょうか?

これが完全に別のジャンルの作品であることは、すでに上で説明しました。企業と協力して、サービスを提供することは非常に困難です。そして、管理者への要求はさらに高くなります。

採用担当者は、優秀な B2B 営業担当者を人として次のように説明しています。

「普遍的な売り手」の高いスキル、つまり、販売の技術と心理学を知り、うまく適用する人。

特定の分野で幅広い専門知識（製品知識）を持っているか、可能な限り短期間で徹底的に研究するのに十分なほど知的に発達しています。

チェスのゲームに例えると、自分の会社の商品やサービスを別のビジネスに販売するマネージャーは、長いゲームを巧みにプレイする必要があります。法人セグメントでは、販売サイクルが非常に長くなる可能性があり、営業担当者の仕事は、断片的で短期的な商用オファー、会議やプレゼンテーションの準備に限定されません)。彼は戦略的思考を持ち、ゲームを数歩先まで考え、予期せぬシナリオに備える必要があります。

人事管理

部門管理への正しいアプローチは、販売を成功させるための重要な要素の 1 つです。すでに述べたように、B2B 部門の人々は少し異なる形式で働いているため、そのようなチームの責任者へのアプローチは特別なものでなければなりません。他の業界での管理とモチベーションの成功経験は、この市場に軽率に転用することはできません。たとえば、FMCG企業では、マネージャーは会議と電話の数について報告し、彼の報酬はこれに依存します。そして当然のことながら、この分野では売り手が「足を養う」からです。しかし、製品が別の企業に販売される場合、コールドコールの数は重要ではなく、B2B 分野のプレーヤーの数がはるかに少ないため、その数も少なくなります。したがって、動機付けシステムはまったく異なる方法で構築する必要があります。

新しい方向性

B2C と B2B については、これらは長年にわたって解決されてきた確立された分野であると言えます。しかし、時代は変わりつつあり、C2B や C2C などの新しい市場がすぐにそれらに取って代わる可能性があります。それらでは、個人が売り手として行動し、さまざまなサービスを提供します。

毎年成長しています。ほとんどすべての居住者が即席の通信手段（電話、インターネット）を持っています。適切な製品を所有している別の人に連絡することは難しくありません。そして、情報技術の分野を開発している起業家は、そのような連絡先の出現に貢献するだけであり、ネットワーク上で通信するための便利で安全なプラットフォームを作成します.

上記の例は、国際的なオンライン e-bay オークションで、誰でも自由に商品を売りに出すことができます。サイトの主催者は、ポイントと評価の効果的なシステムを考え出しました。これは、ベストセラーを見つけて取引を確保するのに役立ちます. 本質的にローカルである同様のサイトは、多くの国で開かれています。また、物の交換、共同卸売購入の組織を促進するリソースもあります。または、必要なアイテムを他の人から借りることもできます。

会社が自信を持って安定した利益の増加を得るためには、各クライアントが独自の特別なアプローチを組織する必要があります。したがって、パートナーの徹底的な分析、将来の取引の計画、およびすでに行われた取引の分析は、販売会社の仕事を成功させるための重要なポイントです。

企業が自社の製品やサービスを他の市場参加者に提供する販売モデルはいくつかあります。最も一般的な B2C モデルは、企業が製品を販売する場合です。個人、それは食品、衣類、自動車部品などです。あまり知られていませんが、それほど開発されていないのは、わずかに異なる市場向けに設計された B2B (bi-to-bi) スキームです。その作業をより詳細に理解する必要があります。

仕事を始めるほとんどすべての企業は、事前に活動のプロファイルを選択します。準備中に判明 - B2B とは何か、どのように機能するかこのスキーム. 簡単に言えば、B2B とは何か - これは起業家モデルであり、その解読はビジネスツービジネスのように聞こえます。その中で、製品またはサービスは、ある法人によって提供され、別の法人によって購入されます。

B2B は複雑ですが収益性の高い販売システムです

この点で、別の消費者に焦点を当てた販売システムである B2C や B2G とは異なります。最初のケースでは、商品とサービスが提供されます普通の人々、つまり、会社は小売または小規模な卸売セグメントで運営されています。

重要！ B2Gでは、企業が厳格な契約条件の下で政府機関に商品/サービスを提供するときに、企業と国家の間で協力が確立されます.

したがって、B2CとB2Gを考えると、それは何であり、B2Bはこれらのシステムとどのように異なるのか. いくつかの相違点を特定できます。

クライアントのタイプ - B2B の場合、これらは再販用の商品や活動に必要なサービスを購入する他の企業であり、B2C では個人です。これははるかに多いですが、平均的な消費者チェックは低くなっています。
販売量 - B2B 販売について言えば、販売者が 1 回の注文でかなりの金額を稼ぐ場合、一括購入を意味することがよくあります。 B2Gでも状況は似ていますが、明らかに制限された供給しきい値があり、それを超えると提供しても意味がありません. BtoCの場合、取引量が少ないので、顧客数を増やす必要があります。
購入の目的 - B2C 市場では、消費を楽しむために製品が購入されます。B2B 市場は、買収企業の利益を増やすことを目的としています。
コミュニケーションの方法 - B2C 販売の過程で、コミュニケーションはすぐにたくさんの広告を通じて消費者。この場合、個性は失われますが、手ごたえは増します。 B2Bセグメントでは、潜在的なクライアントとの関係を確立し、プレゼンテーションを行い、製品の利点のために購入するよう説得する必要があるため、このスキームは効果的ではありません.
販売プロセス - B2C セグメントでは、最終的な結果、つまり販売は、適切に実施された広告キャンペーン、製品の特性、およびサービスの品質に依存します。これは、広告やクライアントとのコミュニケーションにおいて強調されていることです。 BTBスキームは少し異なります.BTBスキームでの販売は、マネージャーのスキルと、他の会社の利益を増やす機会をどのように提示するかによって異なります.

これとは別に、B2G スキームを検討する必要があります。これは、法人と国家の間の公的協力を確立するためです。これは、取引を締結するという形での成功は、有利な条件と、必要な品質を備えた商品のコンプライアンスにのみ依存することを意味します.

原則として、契約は最低価格を提供すると同時に、製品またはサービスの適切な品質を確認する企業と締結されます。

このことから、B2B 販売セグメントの特徴は次のようになります。

バイヤーのプロフェッショナリズム - 他の会社にサービスを購入するよう説得するには、製品を宣伝するだけでは不十分です。マネージャーは、完璧なプレゼンテーションスキルを持ち、潜在的なクライアントの活動を理解する必要があります。そうして初めて、彼は取引の収益性を納得させ、b2b とは何かを説明することなく契約を締結することができます。
購入の決定は消費者によって行われるのではなく、B2C セグメントでは購入者も消費者であり、B2B 販売エリアではマネージャーが調達を担当します。これは、意思決定に時間がかかる可能性があることを意味します。多くの場合、これは経営陣の参加により、共同で行われます。さらに、顧客は市場志向であり、オファーの数と商品の実際の価格を知っており、交渉スキルを持っています。
感情的な要素はほとんどありません-個人クライアントではすべてが簡単です-製品の高品質の広告とコンサルタントの有能な仕事は、彼に購入を説得するのに十分です. B2B セグメントでは状況が異なります。まず第一に、潜在的なパートナーに影響を与えるのに十分な感情がないためです。決定は、製品のすべての長所と短所、および契約の利点を考慮して、可能な限り慎重に行われます。クライアントは、b2b とは何か、それがトランザクションにとって何を意味するかを知っているので、目先の利益だけが重要です。
激しい競争 - いずれにせよ、ユニークな製品はまれであるため、数十の類似品を見つけることができます。これは、最初の段落への参照を考慮に入れています。お得なオファー潜在的なクライアントは、自分のニーズを満たすまったく異なるソリューションを見つけるかもしれません。
人的要因 - 大量の商品を販売して計画を達成したい場合、販売マネージャーは顧客に可能な限りの割引を提供します。これは彼らの満足度を大幅に低下させることはなく、譲歩は会社の利益にはるかに影響を与えます.

対象者

B2B 販売とは何かに基づいて、ターゲットオーディエンスは、企業、企業、商業的および非商業的性質の組織の形態の法人になります。潜在的な顧客の選択は、彼らのニーズとサプライヤーの能力との相関関係を調査した後に行われます。

電気機器を販売する会社の場合、対象者は機器を必要とする企業です。

注意！工業規模での購入を計画していて、一定のものが必要な人を対象としています。メンテナンス購入した商品。

そのため、保証サポートを喜んで購入する自動車工場に変圧器を提供することができます。耐用年数の終わりに、使用済み機器の返品を考慮して、おそらく割引して、彼に新しいバッチの商品を販売することが可能になります。同様に、他の潜在的な顧客の調査が行われ、彼らの活動とニーズが調査されます。

顧客の選択には、i2i2 (b2b) センターなどの特別なサービスもあります。さまざまな規模の企業の調達、つまり入札に関するメッセージが掲載されています。サプライヤーは誰でも自分の提案を電子センターにアップロードでき、クライアントが利益の点でそれを気に入った場合、契約が締結されます。 B2B 販売の特徴であり、それが何であるかを明確にしているのは、この事実です。

B2B 販売のしくみ

B2Bに飛び込んでそれが何であるかを検討するときは、クライアントを見つけて取引を成立させるために、業界の詳細を考慮することが重要です. 原則として、企業は将来利益を上げることができるものを購入します。これはモデルによって決定されます市場経済. ビジネスは効率を高めることに関心があるため、製品を提供する必要があります。

迅速 - これは、生産プロセスを加速し、生産能力を拡大することで達成できます。
安い - ビジネスモデルの継続的な改善により、コストが下がるため、価格が下がります。その結果、売り手の競争力が高まります。
新しい市場に焦点を当てた大量生産。
高品質、各生産プロセスの管理とそれらの新しい技術を含みます。

潜在的なパートナーは、協力の利点と取引の魅力を確信する必要があります

B2B営業とは何かを調べてみると、長期的な連携を重視していることがわかりました。メリットは長期的なパートナーシップから得られるため、売り手は 1 回限りの販売アプローチに頼るべきではありません。これには、個々のマネージャーや部門が任命される、両者間の信頼できる連絡先が必要です。

B2B 販売は実用的なアプローチに基づいており、数値、条件が比較され、すべての参加者にとって有益なポジションが開発されます。ビジネスセグメントが B2C モデルと異なる点は、感情的な要素が最小限に抑えられていることです。

場合によっては、個人と法人の販売モデルが重複します。たとえば、銀行部門では、個々のマネージャーに割り当てられた個人クライアントがいます。そのような顧客から受け取る収入は、多くの企業の卸売売上高と重複する可能性があるため、彼らにはあらゆる種類のボーナスと個別のサービスが提供されます。

売り上げを伸ばす方法

どの業態でも売上を上げることは重要であり、BtoBの場合、それが何であるかを知っていても、結果を出すのが最も難しいことです。しかし、結果がプラスの場合、利益は大幅に増加します。売上高を増やすために、製造会社に焦点を当てた多くのツールを使用できますが、貿易にも適しています。

競合他社とは異なる新しい戦術を開発する - わずかな注目を集めるために、仲間から目立つ必要があります。これは、初日から利益をもたらす既製のソリューションの提供、またはワークフローを改善する一連の商品と情報の提供です。提案は、クライアントの特定の問題を解決する必要があります。たとえば、会社の従業員のためにホテルを予約すると、長い検索をしなくても、出張の宿泊施設の問題をすばやく解決できます。したがって、このようなシステムは法人の間で人気があります。
結婚の排除 - 販売された商品のバッチに低品質のアイテムがない場合、再協力の可能性が高まります。
倉庫での製品の安定した入手可能性-配達を長時間待つことをいとわない企業はほとんどありません。
既存の生産能力で生産量を増やす。
注文のリードタイムを短縮しながら、製品の信頼性を高めます。
超過利益から経営陣へのボーナス支払いの任命。
長期的な協力に焦点を当てます。

パートナーは商品が現れるのを待たず、最高のロジスティクスを持つサプライヤーを選択します

また、btobセグメントでの販促プログラムもあります。これらは、以下を含むロイヤルティプログラムである可能性があります追加機能買い手のために。最も単純なのはリベートです。つまり、購入決定の責任者に報酬を提供します。

重要！ロールバックの改良版はボーナスプログラムで、協力に対してポイントが付与され、製品または金銭の形で報酬と交換できます。

新しい販売チャネルを見つける方法

B2B 販売とは何か、またその仕組みを考えると、エンタープライズセグメントのユーザーは常に新しい流通チャネルを探す必要があります。検索にはいくつかの方法があります。

パッシブ - すでに協力が必要な法人顧客に焦点を当てています。彼らと契約を結ぶだけでよく、実質的に検索に労力は費やされません。通常、消極的なクライアントは既存のパートナーの推薦を受け、最初は取引に応じます。
大口顧客 - 原則として、これらの企業のほとんどにはすでにサプライヤーがいますが、より有利な条件を提供できます。販売の可能性を高めるには、優秀なマネージャーがコミュニケーションに関与する必要があります。彼らは製品の詳細を理解し、販売とコミュニケーションの経験を持っている必要があります。通常、そのようなクライアントを見つけるために、入札に参加して独自の条件を提供できるbi-to-biサイトが使用されます.
インターネット - ますます多くの企業、特に中小企業がインターネットでサプライヤーを探しています。通常、そのようなクライアントとの取引は、申請者が独自に決定するため、迅速に終了します。このチャネルを開発するには、企業の Web サイトを開発し、SMM および SEO テクノロジを使用してソーシャルネットワークでの存在感を高める必要があります。
サービス販売 - このアイテムは、新しい製品やサービスについて知らせるために、既存の顧客の絶え間ないサポートを隠します。原則として、これは特定の顧客に所属する個人マネージャーによって行われます。これにより、新しいモデルの機器や関連サービスを販売することで、高額な費用をかけずに既存の顧客の収益性を高めることができます。

B2B 販売は、離職率が高く、商品の品質とマネージャーのプロフェッショナリズムに対する要求が高い分野です。したがって、双方向から双方向の球体が必要です個別アプローチ（本物の話）各顧客に、提供される製品の継続的な改善を行い、ニーズの満足が止まらないようにします。

インターネットや印刷媒体で、「全国に支店を持つ有名企業の営業部」という広告を読んだことがあるでしょう。主要都市、少なくとも 1 年間の実務経験を持つ、B2B 分野のスペシャリストが必要です。雇用主は高い給料を約束します。 B2Bの経験を持つマネージャーは貴重な人物であることがわかりました。しかし、この不思議な略語は何を意味するのでしょうか? この事業領域の特徴は？この種の活動に従事している企業は、経験豊富な専門家だけを雇う準備ができているのに、非常に魅力的な給与を提供しているのはなぜですか?

用語の定義

短期的な B2B が何を意味するかを知ることは、少なくとも次の場合に役立ちます。一般的な開発. そして、ビジネスを行う人は、この現象についての考えを持っている必要があります.

略語 B2B (読み - 「びとび」)「Business to Business」の略で、英語から「Business to Business」と訳すことができます。

このセグメントでは、企業と組織のみが運営されています。特定の製品を購入することにより、クライアントはそれを生産、人口へのサービスの販売、または自分のニーズを満たすために使用できます。

B2B 部門と法人営業との間に関連性はありますか? ――たしかにありますね。これらの事業分野は非常に似ており、両者の明確な違いを常に区別できるとは限りません。

B2B活動には独自の特徴があり、マーケティング活動の準備や交渉において特別な方法論を使用する必要があります。雇用主は、潜在的な従業員が営業部門の欠員に応募することに高い要求をします。

企業がB2Bに属しているかどうかを判断する方法

これについて疑問がある場合は、会社の活動を独自に分析してみてください。あなたのビジネスが次の点の少なくとも 1 つを満たしているかどうかを検討してください。

クライアントは、購入した製品を原材料として使用します。
購入した製品 (梱包材、機器、文房具、輸送機器) は、クライアントの生産手段です。
お客様が提供するサービス (コンサルティング、輸送、ソフトウェアのインストール、採用) は、クライアントが独自の製品を製造する過程で使用されます。
あなたの製品（建材と家具、通信サービス、電気エネルギー) 提供通常の機能クライアントのビジネス。

そのような一致が少なくとも 1 つの項目で可能である場合、あなたの会社は実際に B2B セグメントで機能しています。

メディアと B2B

B2B市場は専門家に焦点を当てています。メディアについて話している場合、専門的な製品は、特定の専門家が機能を正常に実行するために必要な情報を含む出版物と見なされます。これらには、会計、管理、ロジスティクスに関するジャーナル、および建設または医療に特化した出版物が含まれます。彼らのターゲットオーディエンスは、特定の職業の代表者です。

サービスとB2B

事業に必要な物品は、ある程度整理されています。しかし、原則として、企業のニーズは商品だけでは尽きません。法律、輸送、医療、保険、清掃サービスのほか、ビジネスコーチ、コンサルタント、その他の専門家の助けが必要です。多くの場合、企業に提供されるサービスは本質的に季節的です（氷と雪から領土を掃除し、木を植え、芝生を準備します）。

B2Bセールスマネージャーの要件

多くの人は、成功するマーチャントの主な「チップ」は、あらゆる製品を販売する能力であることを知っています。また、生まれながらのリーダーは常にリーダーであり続け、どんな状況でもチームの仕事をまとめることができることも知られています。しかし、繰り返しますが、B2B の詳細は独自の調整を行います。

法人顧客にサービスを提供することは、特別な活動分野です。そこで働くマネージャーは、特別なスキルと経験を持っていることが期待されます。有能な B2B セラーとは、次のような人物です。

ゼネラリストの販売者の「資格」を持っています。つまり、技術と販売心理学の分野で知識をうまく適用しています。
彼が顧客に提供する製品の機能を完全に知っており、新しい素材を吸収する能力を示しています。

法人セグメントは、より長い販売サイクルを提供します。このような状況では、マネージャーはいくつかの「遅いジェスチャー」 (およびプレゼンテーションの準備) では逃げることができません。それどころか、彼は常に体調を整え、自分の行動を注意深く分析し、さらなるステップとその結果について考えなければなりません。 B2B マネージャーはストラテジストです。

人事管理

販売を成功させるための重要な要素は、巧みな人事管理です。 B2B セクターは非常に特殊です。ビジネスの他の分野から借用した動機付けのテクニックは、ここではまったく機能しない可能性があります。

実例- コールドコールの状況。 B2B市場にはそれほど多くのプレーヤーがいないため、B2B企業のマネージャーはFMCG会社の「兄弟」ほど彼らに注意を払っていません. マネージャーによるコールドコールの回数は、報酬の額に影響しません。これは、B2B の分野では、まったく異なる動機付けと励ましのシステムを適用する必要があることを意味します。

B2B とは、企業に商品やサービスを提供することです。この分野での作業には、特定の経験、戦略的計画のスキル、および販売組織が必要です。

B2C (Business-to-Consumer から) という略語は、売り手組織と最終的な買い手 (通常は個人) との間の商業関係を指します。

B2G (企業から政府へ) または B2G マーケティングは、商業組織と国家の間の関係のシステムとして理解されています。

ブログサイトの読者の皆様、こんにちは。 B2B セールスという言葉を聞いたことがあると思いますし、この分野で非常に高給取りのプロフェッショナルを探している広告を見たことがあると思います。

しかし、これら 3 つのシンボルの背後にまだ何が隠されているかを誰もが認識しているわけではありません。

今日は、この知識のギャップを埋め、B2B とは何かを簡単な言葉で説明し、関連するいくつかの質問に答えようとします。

B2B - それは何ですか?

B2B という略語は、Business to Business というフレーズの略語で、英語で ビジネス対ビジネスを意味します.

デュース B2B は簡潔にするために使用されます。英単語 2(2) およびに(この場合 - for) 子音。英国では、非公式の通信で同様の動きがよく使用されます。たとえば、gr8 と 2u は、great and to you というフレーズの省略形です。

B2Bという用語は、商品やサービスの販売を指します。 企業や組織のニーズに対応（法人営業）。簡単に言えば、この場合、人々は自分のニーズのために購入するのではなく、開発に使用する目的で購入します。

たとえば、企業が衣料品製造用の設備を、その後の販売用に衣料品を製造する企業に提供する場合、この場合、企業は B2B 販売に従事しています。

B2B と B2C および B2G の違い

B2B に加えて、マーケティングスペシャリストはさらに 2 つのタイプの販売を区別します。

B2C セグメントでは、商品やサービスの販売が個人 (最終顧客) に直接行われますが、B2G セグメントでは、政府機関のニーズに合わせて購入が行われます。

企業が B2B セグメントに属しているかどうかを判断する方法

あなたの会社が B2B セクターに属しているかどうかを判断するには、その活動を分析することをお勧めします。ここに 主な基準ガイド:

クライアントが購入した製品は、他の商品の生産のための原材料として使用されます。
提供されるサービス（輸送、設置など）ソフトウェアおよびその他）は、購入者自身の製品を製造するプロセスの不可欠な部分です。
あなたが販売する製品は、クライアントのビジネスの通常の運営を保証します（たとえば、会社は従業員の仕事のためにあなたからSIMカードを購入します）。
獲得した商品は生産手段です。

会社が上記のポイントの少なくとも1つを満たしている場合、あなたはB2B販売の分野で働いています.

企業は B2B、B2C、および B2G で活動できますか

ほとんどの企業は、B2B であろうとその他であろうと、1 つのセグメントのみに焦点を当てています。これらの場合の販売技術は大きく異なるためです。でも時々 例外があります.

例として、A4用紙メーカーを見てみましょう。個人的に商品を購入する人から企業に連絡があった場合、この場合はB2C販売が行われます。

ただし、同時に、企業のニーズに合わせて企業が紙を購入したり、許可された人が業務用に購入したりすることもできます。政府機関、すでにそれぞれ B2B および B2G セグメントに適用されています。

ご覧のとおり、1 つのビジネスが同時に 2 つまたは 3 つの市場の製品になる可能性があります。

B2Bスペシャリストとは

できるだけ多くの消費者がオファーを利用したいと思うように、セールスマネージャーは製品やサービスを好意的に提示できる必要があります. しかし、クライアントに B2B サービスを提供することは、やや特殊な活動分野であり、独自の特徴があります。

営業部長 B2B エリアでは次のことを行う必要があります。

ゼネラリストの販売者のスキルを持ち、実際に自分の知識を適用します。
することが良い心理学者、個人よりも法人へのアプローチを見つけるのははるかに難しいためです。
顧客に提供する商品やサービスの特徴を、小売販売以上に深く知ることができます。

法人営業は、勧誘電話、プレゼンテーション、商用オファーに限定することはできません。ここで、マネージャーは自分の行動を分析し、各ステップを熟考し、起こりうる結果を事前に予測する必要があります。

B2B 販売では、有能な戦略家であることは非常に重要です。

法人顧客への販売方法

法人顧客に商品やサービスを販売することは、非常に難しい作業です。次の手順で構成されます。

B2B サービスをインターネットで宣伝する方法

ビル・ゲイツはかつて非常に巧妙な言葉を言いました。

同様のサービスを提供する現代世界の膨大な数の企業では、使用する必要があります すべての可能なチャネル競合他社に大きく取り残されないように。

インターネット上で B2B を宣伝する主な方法は次のとおりです。

- 検索結果でサイトを宣伝し、常連客の視聴者を増やすため。
メールマガジン- 潜在的な顧客からスパムを奪い、関連性のある有用な情報のみを提供するように、賢明に整理する必要があります。
SMM- ビジネスを促進するためソーシャルネットワークで(ただし、これは B2B 部門には特に関係ありません。企業が Facebook や Instagram で関心のある製品やサービスを検索することはめったにないためです)。
展示会と会議有益な連絡先を作成し、定期的な企業クライアントを見つけることができる場所。
、ユーザーが探しているものに対応します。
直販。

所見

親愛なる友よ、それだけです。私は試した分かりやすい言葉 B2B セールスとは何かについて話し、この分野のスペシャリストが満たさなければならない主な基準を概説しました。

記事を読んだ後、追加の質問がないことを願っています。それでも理解できない瞬間がある場合は、他の読者が喜んで助けてくれるコメントを遠慮なく尋ねてください。

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B2B または B2C。用語を理解しましょう。

B2B と B2C という用語は明確に見えます。そのうちの 1 つ (B2B) はビジネス向けの販売を表し、2 つ目 (B2C) は個人向けの販売を表します。ただし、場合によっては、たとえば、ある会社のエアコンの販売や、それを使用して活動する弁護士へのファックスなど、何を含めるべきかが明確ではありません。あいまいさがわかりました。一見すると、実践は理論と矛盾しています-それを理解しようとしましょう。

B2B (英語のビジネスツービジネス、文字通りビジネスフォービジネス) の正式な定義によると、法人間の相互作用を定義する用語です。つまり、ある企業が別の企業に何かを販売する場合、定義上、このアクションは B2B 活動の範囲に分類されます。同様に、B2C (English Business-to-Consumer、Russian Business for the Consumer) という用語は、組織 (ビジネス) と個人のいわゆる「最終」消費者 (消費者) との間の商業的関係を表す用語です。
ただし、ロシア語には、B2B と B2C の定義に対応すると思われる概念、つまり卸売り取引と小売り取引があります。しかし、すべてが定義で非常に明確です。それを理解しましょう。
まず、定義について。
「小売 - 商品の取引と、個人、家族、顧客へのサービスの提供家庭用起業活動とは関係ありません。
「小売業企業 - 商品を販売し、仕事を行い、個人、家族、家庭で使用するためにバイヤーに貿易サービスを提供する貿易企業。 (GOST R 51773–2009)
「卸売業は国内貿易の不可欠な部分です。商品の流通の初期段階、生産者から小売業者への、または生産手段の観点からは企業への移動。 - (TSB)
「卸売り取引 - 大量の商品の取引、大量の商品を消費する卸売りバイヤーへの販売、または小売店での販売。」 - 用語集.com
「卸売り取引 - 商品の取引とその後の再販または専門的使用」。 - (GOST R 51303–99)
「卸売業企業 - 商品を販売し、仕事を遂行し、その後の商品の転売または専門的使用のためにバイヤーに貿易サービスを提供する貿易企業。 (GOST R 51773–2009)
注 - 卸売貿易企業には、卸売流通および物流センター、倉庫、倉庫店、卸売食品市場、卸売および小規模卸売貿易センターなどが含まれます。

卸売取引、または卸売（後者であっても）の定義は、製品の特別な特性（商品のバッチの梱包、倉庫保管、積み込み、配送サービスなど）を意味する、商品のバッチでの取引を意味します。ただ、最後の定義では、単一の製品以外の特性を含む製品を意味する産業購買になります。
したがって、企業から企業への販売が卸売であることに同意しません。定義の本質に基づくと、卸売とは、その後の再販または企業内での使用のための商品の委託販売 (パッケージ * 以上) のことです。そして、GOSTには矛盾があります。したがって、混乱を避けるために、B2B 販売という用語を使用する方が簡単です。
※小口卸売り：商品の販売に伴う卸売りの一種で、最小ロットが小売り用のメーカー1梱包の数量を下回らないこと。 - GOST R 51773–2009

上記の概念に基づいて、B2B と B2C という用語を厳密に定義しましょう。
B2B 市場 - プロ用に購入する消費者と、その後の商品の再販のために購入する購入者 (卸売業者) のセット。
B2B市場での販売は、営業部門を通じて行われます製造業または卸売業者を通じて。

B2C 市場 - 個人用、家族用、家庭用の購入を行う一連の購入者。
B2C 市場での販売は、小売業者を通じて行われます。

各ペアの最初の定義は、買い手の定義を意味することに注意してください。 e. マクロセグメントの定義、および第二に、売り手と買い手の間の相互作用のプロセス。これは、市場が何を意味するかによって、混乱を招く可能性があります。つまり、「一連の消費者」または「売り手と買い手の出会いの場」です。最初のケースではマクロセグメントについて、2番目のケースでは業界（貿易企業）について話します。私たちの議論では、市場について言えば、消費者全体について話しており、消費者に卸売バイヤー - 仲介者を加えています。
システムを図に表すと、次のようになります。

したがって、企業が属する貿易企業のカテゴリ (卸売または小売) に応じて、B2B または B2C 市場に焦点を当てています。
場合によっては、同時に 2 つの市場での作業に焦点を当てることもあります。たとえば、個人のバイヤーとビジネスのバイヤーの両方と喜んで協力できる基盤を構築します。この場合、それは卸売および小売企業と呼ばれます。インターネットでの販売とほぼ同じ状況で、サイトはショーケースと考えられますが、実際には倉庫から販売を行っています。つまり、これは卸売および小売店です。正式には、B2B または B2C の売上を、特定の市場で事業を行っている企業 (1 つのセグメントへの販売に重点を置いている) または ( 混合ビュー取引) を購入する消費者のタイプによって異なります。

例に戻ります。私の意見では、次のロジックはすべての場合に適用されます (定義に基づく) 小売店を介した購入が B2C 販売である場合、それ以外は B2B です。正式には、トランザクションが法人間の販売として実行される場合、これは B2B 販売です。したがって、販売が小売店での現金の場合、これは B2C です。
しかし、実際には、これらの用語の導入はマクロセグメンテーションを行うことを目的としていました。なぜなら、製品からマーケティングコミュニケーションまで、マーケティングミックスのほぼすべての要素において、消費者セグメントおよび組織と連携する方法が異なるからです。
したがって、B2C 市場でエアコンを販売する会社は、小売購入者に提供されるものとは異なる製品を形成します。少なくとも、別の会社が所有するオブジェクトのターンキーパッケージに焦点を当てます。したがって、小売店での企業によるエアコンの購入（またはサプライヤー企業の倉庫からの購入）、さらにセルフインストールディレクターのオフィスや会議室にいる彼自身のインストーラーは、これを B2B 取引にはしません。結局のところ、販売会社は当初、顧客の他の作業方法や他のニーズ、および顧客の行動モデルに焦点を当てていました。
ファクスの場合、売り手企業が企業との取引に力を入れている場合、法律事務所を紹介し、事務所（ショップ）に彼らを引き付けるような方法で仕事を組織し、そこで販売が行われます。有能なコンサルタントの場合、これは B2B 市場での仕事と見なすことができます。誰が正式に購入者であるかに関係なく。
場合によっては、企業が同時に 2 つの市場で事業を展開することがあります。たとえば、小規模な企業 - 同時に 2 つの市場の消費者に焦点を当てることができるコンピューターの販売業者です。同時に、2 つの異なる市場を対象としたマーケティングコミュニケーションは主に異なります。

したがって、会社は B2B または B2C 市場での作業に集中すると同時に、適切なマーケティングツールを使用することができます。同時に、別のセグメントのバイヤーに対して個々の販売が行われた場合、これは、会社が別の市場で事業を行っていることを意味するものではなく、非ターゲットセグメントのバイヤーが購入しただけです。この場合、すべてがうまくいきます。理論に矛盾はない。