استخدام المساحة في قاعة التداول. ما هي موسمية المبيعات وكيفية زيادة الطلب على أمثلة السلع الموسمية غير الموسمية

موسمية المبيعات هي تغير في الطلب مرتبط بتغيير الفصول وتقلبات درجات الحرارة والعطلات وعادات التسوق وما إلى ذلك. في بعض المواسم ، ينمو الطلب دون بذل الكثير من الجهد ، وفي مواسم أخرى ينخفض ​​، على الرغم من كل جهود البائع. وإذا كان التداول في ذروة نشاط المستهلك يجلب للشركات أرباحًا فائقة ، فإن انخفاض المبيعات يؤدي إلى خسائر ومتاعب.

في هذا المقال سنتحدث عن كيفية منع الآثار السلبية للطلب الموسمي.

طلب موسمي أم استراتيجية خاطئة؟

قبل أن نتخذ إجراءً ، نحتاج إلى معرفة ما نتعامل معه بالضبط. ربما لا يرجع الانخفاض في المبيعات إلى الموسمية ، ولكن إلى عوامل السوق الأخرى - ظهور منتجات بديلة ، أو افتتاح سوبر ماركت جديد في الجوار ، أو استراتيجية التسويق القوية لمنافس رئيسي.

لإجراء تشخيص دقيق ، تحتاج إلى تحليل موسمية المبيعات على مدار عدة سنوات ومعرفة ما إذا كانت فترات التراجع تتزامن مع الوقت. سيساعد الفرق بين الإيرادات الموسمية وغير الموسمية في تقييم حجم المأساة ووضع خطة مناسبة.

إذا كان الفارق في المبيعات 10-20٪ فقط ، فلا داعي للقلق - فحتى السلع اليومية مثل الخبز والحليب تخضع لمثل هذه التقلبات الطبيعية في الطلب. هذا انخفاض مؤقت في المبيعات ، ولا يسبب ضررًا كبيرًا ولا يتطلب تدخلًا.

ليس من المنطقي إنفاق الأموال على التسويق حتى لو انخفض الطلب على منتجك بنسبة 80-90٪ خلال المواسم المنخفضة. الحقيقة هي أن أشجار عيد الميلاد الاصطناعية وأضواء الشرارة تبيع جيدًا قبل حلول العام الجديد وتفقد أهميتها في يناير. اقبلها كحقيقة وانتقل إلى منتجات أو خدمات أخرى.

مثال على التقلبات الموسمية في سلع السنة الجديدة.

ولكن مع انخفاض موسمي بنسبة 30-40٪ ، يمكنك القتال. كيف نفعل هذا - سنقول الآن.

تنظيم بيع البضائع الموسمية

إذا كان منتجك لا يبيع مثل الكعك الساخن ، فإن الناس بحاجة إلى شيء آخر في الوقت الحالي. حدد احتياجات العملاء التي تأتي في المقدمة هذا الموسم وقم بتعديل التشكيلة الخاصة بك.

على سبيل المثال ، تنتقل شركات تركيب النوافذ البلاستيكية إلى الأبواب الداخلية في فصل الشتاء ، مما يؤدي إلى تعويض انخفاض الطلب خلال الأشهر الباردة. ونوادي اللياقة البدنية ، من أجل الاحتفاظ بالعملاء ، تقدم برامج حصرية جديدة مع بداية الصيف:

كيفية "إيقاظ" العملاء في غير موسمها - مثال على نادٍ للياقة البدنية

بيع منتجات إضافية

إذا لم تتمكن من العثور على البديل المناسب للمنتج الرئيسي ، فحاول المراهنة على السلع والخدمات الإضافية ، "مضخة". من وجهة النظر هذه ، فإن تجربة سلسلة هايبر ماركت ليوناردو للهوايات مثيرة للاهتمام. تتميز هذه المحلات بمجموعة واسعة من المواد والأدوات للتطريز عظميتم الحصول على الأرباح وكذلك التدفق الرئيسي للعملاء من خلال بيع الأدوات المكتبية.

على أساس منصات التداول هذه ، تقام المهرجانات والدروس الرئيسية في الإبرة. فهي لا تجذب الجمهور المستهدف فحسب ، بل تعمل أيضًا على تلطيف الطابع الموسمي الواضح للمنتج ، وتحفيز بيع الدهانات والورق الملون والأقمشة المرقعة.

تعتبر الأحداث غير المتصلة بالإنترنت حيث يتجمع المشترون وسيلة فعالة للتعريف عن نفسك وزيادة الولاء وزيادة المبيعات في غير موسمها.

قم بتوسيع جمهورك المستهدف

لطالما استخدمت هذه الطريقة للتعامل مع انخفاض الطلب في الأعمال الفندقية. بعد نهاية الموسم "الحار" ، تحفز العديد من الفنادق المبيعات من خلال توفير أماكن لاجتماعات العمل والندوات والمؤتمرات. وبالتالي ، فإن زبائنهم ليسوا ضيوفًا على المدينة فحسب ، بل هم أيضًا سكانها المهتمون بإقامة الحدث.

عرضت شركة التنظيف اليابانية Kikuya مثالاً ممتازًا للنهج الاستراتيجي لتوسيع الجمهور. أجبرت الانكماشات الموسمية في صناعة التنظيف الجاف مديري هذه الشركة على ابتكار خدمة إضافية - تخزين مجاني للملابس خارج الموسم لمدة تصل إلى 6 أشهر. تبين أن هذا كان خلاصًا حقيقيًا للعديد من العائلات اليابانية التي تعيش في شقق ضيقة. وبالتالي ، لم تقم الشركة بزيادة عدد العملاء فحسب ، بل قامت أيضًا بالتعادل إلى أقصى حد في تحميل المعدات والأفراد.

كانت الخطوة التالية لـ Kikuya هي تخزين المعدات الرياضية الموسمية - ألواح التزلج على الجليد في الصيف والدراجات في الشتاء. ثم اتضح أن العديد من العملاء لا يمانعون في دفع ثمن تنظيف هذه المعدات.

بعد ذلك بقليل ، وبعد العديد من الابتكارات الأخرى ، فتحت الشركة دورة مدفوعة للمديرين تسمى "تعلم نظام إدارة الإنتاج في كيكويا". لذا فإن الرغبة في التغلب على الانخفاض الموسمي في الطلب كانت بداية نجاح تجاري كبير.

التكيف مع احتياجات كل عميل

ينصح Artur Salyakaev ، مدرب الأعمال وخبير المبيعات في بيع المجوهرات بالتجزئة الروسية ، بالعمل بكفاءة وبشكل فردي مع كل من عملائه. في عمله ، يأتي ما يقرب من نصف الإيرادات من بضعة أيام قبل 1 يناير و 8 مارس. ولكن إذا كان البائعون يعرفون أعياد الميلاد و تواريخ مهمةزبائنهم ، سيكونون قادرين على جعلهم عرض مربحونبيع المجوهرات بنشاط على مدار العام ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات في غير موسمها.

المبيعات المستهدفة هي طريقة أخرى لزيادة نشاط الجمهور المستهدف. تساعد العروض الخاصة للمسافرين الأكبر سنًا منظمي الرحلات السياحية في تحقيق ربح حتى في المواسم "الميتة" - فبعد كل شيء ، لا يحب كبار السن شواطئ الصيف المزدحمة.

تطلب الصيدليات استشارات لمرضى السكري مع طلب لاحق للمنتجات المناسبة. لا يوجد في كل مدينة متجر متخصص ، وهناك المزيد والمزيد من الأشخاص الذين يعانون من هذا المرض.

مساعد المبيعات هو أداة حية لزيادة المبيعات في غير موسمها.

قم بتشغيل الترقيات ومنح الخصومات

لا تنس الخصومات والمكافآت - ربما تكون هذه هي أسهل طريقة للتأثير على المستهلكين المحتملين. يظهر أن الناس اعتادوا تدريجيًا على المبيعات الموسمية للملابس والأحذية ، وخصومات ما قبل العطلة و "الجمعة السوداء" ، وتدخر العديد من العائلات المال بشكل خاص لشراء خزانة ملابس موسمية في "غير موسمها".

حتى السكك الحديدية الروسية تستخدم بنشاط عوامل التخفيض لبيع تذاكر السكك الحديدية. كما أن عمليات الترويج اللانهائية للأوزون والمتاهة تجلب دخلاً كبيرًا على مدار السنة.

كيف تكافح السكك الحديدية الروسية مع انخفاض موسمي في المبيعات.

موسمية العمل ليست مشكلة ، لكنها فرصة

يقال أن القيود تحفز الإبداع. سيكون من الرائع أن تكتشف فجأة ، للتغلب على الانكماش الموسمي ، اتجاهًا إضافيًا لعملك أو اجتذبت جمهورًا واعدًا جديدًا.

ولكن حتى لو لم تكن لديك الفرصة في الوقت الحالي لزيادة المبيعات المتراجعة ، فهذه هي أقصى فائدة. الاستعداد للموسم النشط التالي ، وإعادة توجيه الأعمال ، وتبسيط قاعدة العملاء ، وإعداد العمليات الأساسية - كل هذا يمكن أن يأخذك إلى مستوى جديد من الدخل وسداد فترة سيئة بالكامل. لكن هذا موضوع لمقال آخر.

غالبًا ما تتأثر المبيعات في متجر عبر الإنترنت بعامل موسمي. موسمية المبيعات هي تقلب كبير في الطلب يرتبط بالوقت من العام أو الإجازات أو الأحوال الجوية. لتحديد التقلبات الموسمية في الطلب ، يمكنك وضع جدول مبيعات لمدة 2-3 سنوات. كقاعدة عامة ، تعتبر التقلبات الموسمية تغييرات في الطلب على السلع من 20٪ في فترة زمنية معينة.

قد تعتقد أنه بالنسبة لمجموعة واسعة من المتاجر عبر الإنترنت ، فإن هذا لا يخلق أي صعوبات. لذلك يبيع وسطاء Taobao عادةً مجموعة كبيرة من المنتجات من المصابيح الكهربائية إلى قطع غيار السيارات. يبدو أن الموسمية لن تؤثر على العمل بأي شكل من الأشكال. ومع ذلك ، يجب تتبعها. على الأقل من أجل بناء عرض بشكل صحيح لمشتري متجر عبر الإنترنت.

تدرك المتاجر ذات الخبرة عبر الإنترنت التي تتعقب المبيعات أن زينة عيد الميلاد ليست مطلوبة في الصيف ، وأن منتجات الحدائق والبساتين لا تباع في أواخر الخريف. من خلال البناء الصحيح لعرض البضائع ، يمكن حتى لمتجر متخصص للغاية خلال الموسم أن يحقق الإيرادات السنوية لمتجر عادي على الإنترنت واسع النطاق.

هناك حاجة إلى الملاحظات طويلة الأجل وتحليلها لتحديد التقلبات الموسمية في الطلب. لا يمكن توفير ذلك إلا من خلال متجر على الإنترنت يعمل في السوق لفترة طويلة. لكن رجال الأعمال المبتدئين ليس لديهم معلوماتهم الخاصة. لذلك يمكنك استخدام دراسات مختلفة كافية على الإنترنت. سوف يساعدون في بناء استراتيجية عمل مع مراعاة جميع التقلبات الموسمية.

ما الذي يؤثر على موسمية البضائع؟ أولاً ، الوقت من العام والأحوال الجوية. من الواضح أنه في الصيف ، هناك طلب جيد على ملابس البحر والنظارات الشمسية والمنتجات الخارجية ، بالإضافة إلى السلع المنزلية ، حيث يبدأ الناس في الإصلاح في فصل الصيف. في فصل الشتاء ، يتم شراء جميع الملابس والأحذية الدافئة جيدًا: السترات الواقية من الرصاص والقبعات والأحذية. على مدونتنا يمكنك أن تجد السلع الشعبية.

ثانيًا ، تتأثر الموسمية بالعطلات. ويمكن عدها على الأصابع: رأس السنة ، عيد الميلاد ، القديس. عيد الحب ، 23 فبراير و 8 مارس. خلال فترة العام الجديد ، ينتظر المشترون مبيعات العطلات التقليدية ، ويتم شراء المجوهرات والسمات الأخرى للعطلة جيدًا. فبراير ومارس هما وقت الهدايا للرجال والنساء. تبحث الفتيات عن مختلف الملحقات والأحزمة والساعات لرجالهم. يعطي الرجال المجوهرات والأجهزة المنزلية والألعاب اللينة.

بالإضافة إلى ذلك ، تتأثر الموسمية بعوامل أخرى. لذلك ، على سبيل المثال ، تقليديا في يناير وفبراير ، ينخفض ​​الطلب. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن الناس ليسوا مستعدين لإجراء عمليات شراء ، لذلك فإنهم ينفقون الأموال خلال الإجازات. وفي مجال الأعمال التجارية مع الصين ، يتأثر انخفاض الطلب بالصينيين سنه جديده. خلال هذه الفترة ، لا يعمل أهل الصين أنفسهم ، ولا يرى الكثيرون الهدف من تقديم الطلبات. في الصيف ، لوحظ انخفاض في الطلب بسبب حقيقة أن موسم العطلات يبدأ. صحيح ، بدءًا من النصف الثاني من الصيف ، يبدأ المشترون في الاهتمام بسلع المدرسة - حقائب الظهر والقرطاسية والملابس للمدرسة والرياضة.

خلال فترة الانكماش الموسمي ، يحدث أن متجرًا صغيرًا عبر الإنترنت ليس لديه مبيعات على الإطلاق. هذا يمكن أن يكون كارثيا لتطوير الأعمال. لذلك ، من الضروري تعويض عامل الموسمية وتحفيز المبيعات وتقليل التكاليف.

ماذا أفعل؟

1. يمكنك عمل اختيارات خاصة من المنتجات الموسمية ووضعها على الصفحة الرئيسية للموقع ، وكذلك في فئات منفصلة من الكتالوج. لذلك سيكون من الأسهل على مستخدمي المتجر عبر الإنترنت التنقل في مجموعة متنوعة من السلع والعثور بسرعة على ما يحتاجون إليه. فيصندوق OT تسمح لك هذه المجموعات بإنشاء وحدة نمطيةمحدد.
2. وضع هوامش أسعار مختلفة للسلع حسب الموسم. تعديل السعر حسب الموسم. على سبيل المثال ، في فصل الشتاء ، يمكنك تعيين ترميز مرتفع على العناصر الموسمية وتقليل تكلفة العناصر خارج الموسم مثل القمصان والقمصان والمزيد. في نظامنا ، قدمنا ​​أيضًا وظيفة منفصلة لهذا -مصرفي.
3. قم بتوسيع نطاق المنتجات. هذا ينطبق عادة على المتاجر عالية التخصص عبر الإنترنت. لا يوجد الكثير منهم في مجال الأعمال التجارية مع الصين. لذلك يمكنك إضافة سلع للهوايات والتطريز إلى متاجر القرطاسية عبر الإنترنت.
4. تطوير حملة تسويقية. أولاً ، عليك التفكير في تحديد موقع البضائع ، فهذا سيساعد عند بيع السلع الموسمية. ثانيًا ، استخدم مختلف العروض الترويجية والخصومات والعروض الخاصة. لذلك في الصيف ، يمكنك ترتيب بيع ملابس خارجية دافئة وكسب المال عليها.

تجدر الإشارة إلى أن هناك العديد من المبيعات المقبولة عمومًا في العام ، مثل 11.11 و Black Friday و Cyber ​​Monday. لا ينبغي التغاضي عنها أيضًا. ينتظر المشترون هذه التخفيضات وأثناء فترة وجودهم يكونون مستعدين للتسوق في مكانهم فقط خصومات جيدة. بالإضافة إلى ذلك ، تتيح لك هذه العروض الترويجية قصيرة المدى تحقيق أرباح جيدة في فترة زمنية قصيرة.

بشكل منفصل ، أود أن أذكر البضائع ذات الطلب المؤقت. عادة ما تكون هذه المنتجات شائعة في وقت معين وتعتمد على اتجاهات الموضة المختلفة. الطلب عليها قصير العمر. على سبيل المثال ، في عام 2017 ، كان هذا المنتج هو الدوار.

استحوذت لعبة الغزل المسلية على العالم. تم شراؤها عدد كبير منالناس في كل مكان. ولكن بالفعل هذا العام ، فإن الغزال ليس في مثل هذا الطلب ، وربما لن يجلب أرباحًا كبيرة للبائعين.

يظهر مثل هذا المنتج كل عام: دمى الدببة ، furbies ، القردة الإصبعيات. في صناعة الأزياء: ugg Boots ، هذا العام بنطلون من الجلد الصناعي. تم إملاء الطلب عليهم اتجاهات الموضة. لا يمكنك تحقيق ربح دائم من مثل هذه السلع ، لأنه بمجرد مرور الموضة ، سينخفض ​​الطلب عليها. ولكن في ذروة الشعبية ، يمكن لمتجر عبر الإنترنت الحصول على دخل جيد جدًا من بيع المنتجات الشائعة. لذلك ، من الضروري اتباع جميع اتجاهات الموضة من أجل وضع هذه السلع في المجموعة في الوقت المناسب. بل وقم بإضافتها إلى التحديدات في الصفحة الرئيسية حتى يتمكن المشتري من العثور عليها بسرعة.

من الضروري الاستعداد بجدية لمواسم المبيعات الجديدة والتفكير في أنشطة التسويق وتحليل مواسم المبيعات في السنوات الماضية. يمكننا القول أن المتجر الإلكتروني يجب أن يلبي احتياجات عملائه في أي وقت من السنة وفي أي طقس.

ما هي "استراتيجية الجراد" و "تعديل النطاق"؟ كيف يؤثر العامل الموسمي على مبيعات التجزئة وكيفية زيادة الإيرادات خلال هذه الفترة؟ اعثر على إجابات لهذه الأسئلة في مقالتنا التالية.

عامل موسمي في التداول

جميع الشركات لديها استراتيجيات عمل مختلفة ، ولكن ليس من غير المألوف بالنسبة للمتاجر عندما تتأثر المبيعات بعامل موسمي.

في أوقات مختلفة من العام ، ينخفض ​​الطلب على منتجات معينة إلى الصفر ، ثم يبدأ رواد الأعمال المبتدئين في الشعور بالتوتر ، لكن تجار التجزئة المتمرسين لم يعودوا متفاجئين بهذا العامل الموسمي في التداول.

تعتمد بعض المتاجر بشكل خاص على موسم الذروة: على سبيل المثال ، يمكن لشركة للألعاب النارية ، قبل أسابيع قليلة فقط من العام الجديد وبعده ، أن تحقق إيرادات مماثلة لعام تشغيل المؤسسة التجارية.

في ذروة النشاط الاستهلاكي للسلع الموسمية ، يحصل رجال الأعمال على "أرباح فائضة". تحاول المتاجر الأخرى بيع البضائع وفقًا للموسم أو التبديل إلى أنشطة أخرى.

لوحظ انخفاض في الطلب على السلع تحت تأثير العوامل الموسمية من قبل ما يقرب من 90 ٪ من المتاجر في اتجاهات مختلفة.

تشير "الموسمية" في التسويق إلى عملية اقتصادية ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتغير المواسم ، بالإضافة إلى الإجازات وعوامل الطقس وعادات التسوق والصور النمطية للمستهلكين.

يميز المسوقون ثلاثة أنواع رئيسية من "الموسمية":

• الموسمية "الصعبة" - ترتبط ارتباطًا مباشرًا بأحداث وأحداث وتواريخ معينة ، وبعد ظهورها يفقد المنتج ملاءمته.
  على سبيل المثال ، هذا هو عيد الفصح ، عندما يشتري السكان كعكات عيد الفصح و بيض الدجاجبكميات كبيرة ، أو عيد الحب ، عندما تكون الأحبة والألعاب اللينة وصور القلوب وما إلى ذلك شائعة ؛
• الموسمية "المعتدلة" - لا تسبب ضررًا كبيرًا للأعمال ، حيث أن انخفاض الطلب في إطار هذه الموسمية لا يزيد عن 20٪ ، وستظل المؤسسة "عائمة".
  ولكن على أي حال ، من الصحيح مراعاة الموسمية المعتدلة في التخطيط المحاسبي السنوي للمخزن ؛
• الموسمية "الساطعة" هي أكثر أنواع الموسمية شيوعًا بين المتاجر. يمكن أن يصل انخفاض الطلب في مثل هذه الموسمية "المشرقة" إلى 40٪.
  في هذه الحالة ، من الضروري اتخاذ تدابير لزيادة المبيعات في غير موسمها ، بحيث يظل المتجر طافيًا ولا يفلس.

من المهم خلال الموسم خدمة العملاء بسرعة وبدون أخطاء ، فبرنامج أتمتة عمل Business.Ru store سيساعدك في ذلك. بفضل ذلك ، ستتمكن من البيع في المخزون وترتيب البضائع عند الطلب. حساب أسعار المبيعات تلقائيًا ، وتعيين الخصومات الفردية والعلامات التجارية للمنتجات.

كيفية إدارة المبيعات في الأعمال الموسمية. فيديو

بيع البضائع الموسمية: كيفية دعم المبيعات في غير موسمها

نقوم بتنويع الأنشطة

واحدة من أكثر طرق فعالةلدعم مبيعات السلع في غير موسمها - هذا هو إعادة توجيه الأعمال وأسواق المبيعات وتوسيع نطاق المنتجات من أجل الحصول على فوائد اقتصادية.

من أجل البقاء في الظروف القاسية للأزمة الاقتصادية ، تحتاج المؤسسة التجارية اليوم إلى بيع البضائع في عدة اتجاهات مختلفة ، وبعبارة أخرى ، تحتاج الأعمال التجارية إلى التنويع.

ولكن من أجل فهم تنويع الأعمال التجارية ، يجب على رائد الأعمال في المرحلة الأولية تقييم جميع المخاطر وتحديد أهداف واضحة وتحديد الموارد التي تم التخطيط لاجتذابها. ومن الأمثلة الجيدة على التنويع المحلات التجارية التي تبيع أشجار الكريسماس في الشتاء ، والشتلات في الربيع ، والزهور في الصيف.

ضع في اعتبارك أن العناصر الموسمية قد تفقد الطلب. هذا الخطر ينطبق بشكل خاص على المنتجات الغذائية التي ستنتهي صلاحيتها إذا لم يتم شراؤها في الوقت المحدد.

قم بإعلام العملاء بالبيع الموسمي من خلال عميل البريد الإلكتروني المدمج. هذه الخدمة متوفرة في برنامج التشغيل الآلي لمتجر Business.Ru. سيقوم النظام بمطالبة نتائج المراسلات البريدية - عدد الرسائل المرسلة ونسبة تسليمها وقراءتها.

طرح عناصر جديدة للبيع

إذا كنت تواجه انخفاضًا موسميًا في الطلب على العناصر المباعة في متجرك ، فليس خيارًا سيئًا الاهتمام بإطلاق منتجات جديدة أو عروض موسمية غير عادية مسبقًا.

على الأكثر أفضل الشهوريعتبر شهري يوليو ويناير لهذا الغرض - هما الأكثر "موتًا" في مواسم الشتاء والصيف ، ولا توجد أحداث أو أحداث خاصة ، مما يعني أن منتجك أو منتجك الجديد المشرق سيجذب المزيد من الاهتمام من المشترين.

خلال هذه الأشهر ، يمكنك محاولة جذب اهتمام المشترين بخصومات أو هدايا ، لفت انتباههم إلى حقيقة أن بيع منتج جديد فريد من نوعه يبدأ ، مصحوبًا بمكافآت ممتعة. من خلال "الترويج" لعناصر جديدة بهذه الطريقة ، سيكون من الممكن المبالغة في تقدير أسعارها قليلاً.

لدينا مبيعات

إنها أيضًا طريقة شائعة لتجار التجزئة لبيع البضائع خلال غير موسمها. يعتقد العديد من تجار التجزئة أنه من الأفضل بيع جميع البضائع "ذات الوزن الثقيل" في المستودعات خلال غير موسمها ، ووضعها في التداول حتى بسعر أقل قليلاً.

بوادر مشرقة: "مبيعات السلع الموسمية!" سوف تجذب انتباه المشترين وسيكون من الممكن بيع مجارف الثلج في متجر غير غذائي في الصيف ، وملابس السباحة في متجر الملابس بأسعار مغرية في الشتاء.

الأتمتة المهنية لمحاسبة البضائع في البيع بالتجزئة. رتب متجرك

تحكم في المبيعات وتتبع أداء الصرافين والمنافذ والمؤسسات في الوقت الفعلي من أي مكان مناسب متصل بالإنترنت. قم بتشكيل احتياجات المنافذ وشراء البضائع في 3 نقرات ، وطباعة الملصقات وبطاقات الأسعار باستخدام الباركود ، مما يجعل الحياة أسهل لك ولموظفيك. قم ببناء قاعدة عملاء بنظام ولاء جاهز ، واستخدم نظام خصم مرنًا لجذب العملاء خلال ساعات الذروة. اعمل كمتجر كبير ، ولكن بدون تكلفة المتخصصين وأجهزة الخادم اليوم ، ابدأ في كسب المزيد غدًا.

ضبط تشكيلة البضائع

طريقة أخرى مربحة إلى حد ما لتحفيز الطلب على السلع في غير موسمها هي تعديل التشكيلة. للقيام بذلك ، يجب على الشركة "تعديل" نطاق السلع لكل موسم.

على سبيل المثال ، لمؤسسة تقديم الطعامهذا هو إدخال مشروبات وأطباق "التسخين" في الشتاء ، أو العكس ، بيع المشروبات المبردة ، الأوكروشكا والجيلي في أشهر الشتاء الحارة.

بمعنى ، لا ينبغي أن تركز المؤسسة التجارية على بيع السلع "غير السائلة" خلال غير موسمها ، فمن الضروري تكريس كل جهودها لبيع المنتجات "التجارية". نظرًا لبيعه في غير موسمه ، سيتمكن المتجر من البقاء واقفاً على قدميه.

أطلقنا سراحنا كتاب جديد"تسويق المحتوى في في الشبكات الاجتماعية: كيفية الوصول إلى رأس المشتركين والوقوع في حب علامتك التجارية.

موسمية الطلبات هي تقلبات في حركة مرور موقع الويب ، اعتمادًا على عوامل خارجية.

المزيد من مقاطع الفيديو على قناتنا - تعلم التسويق عبر الإنترنت مع SEMANTICA

ولعل المثال الأكثر بلاغة هو زينة أشجار عيد الميلاد. هذه العطلة هي مرة واحدة في السنة لـ 99٪ من الناس. تثير الكرات الزجاجية والنجوم وسانتا كلوز اهتمام الجميع لمدة شهرين كحد أقصى.

يمكن استخدام السلع لقضاء العطلات الصيفية ، مثل ملابس السباحة والمراتب الهوائية ، في الشتاء: يذهب شخص ما إلى المنتجعات في البلدان الدافئة ، ويذهب شخص ما إلى المسبح. ولكن بشكل عام ، يمكن أيضًا أن تُنسب إلى الفئات ذات الطلب غير المستقر.

ما هي الموسمية

الموسمية هي التغييرات الدورية في الطلب المرتبطة بعدد من الشروط. من المعتاد تحديد ما يلي:

• الموسم.
• فترات الأعياد (23 فبراير ، 8 مارس) ، تواريخ أخرى مشهورة (1 سبتمبر).
• النشاط التجاري على مدار العام (موسم العطلات ، الشتاء الطويل وعطلات نهاية الأسبوع الربيعية ، إلخ).
• مبادئ تخطيط الموازنة السنوية من قبل مؤسسات الدولة ، عندما يلزم استخدام الأموال المخصصة في فترة محدودة من السنة.

ميزات الترويج لتحسين محركات البحث للمواقع ذات المنتجات الموسمية

بدأت موسمية استعلامات Yandex و Google في الظهور في الإحصائيات حتى يتمكن المحسنون من مراعاة ذروة نمو حركة المرور والانخفاض عند العمل مع المواقع.

يعد تحسين محرك البحث مجموعة كبيرة من المهام متعددة المراحل ، والعديد منها مترابط. لن يستغرق تنفيذه شهرًا أو شهرين ، وغالبًا ما يستغرق سنة أو أكثر. لذلك ، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه بالنسبة لتلك السلع والخدمات التي تخضع لعامل الموسمية ، هناك قواعد الترويج الخاصة بها.

• يجب أن يكون الوصول إلى أعلى موقع الويب مستمراً. لا يمكنك ، دون فقدان الجودة ، أن تأخذ ألعاب العام الجديد في نوفمبر ، وتنتهي من العمل عليها في يناير ولا تفتح مواردك لمدة عام. سيؤدي هذا حتمًا إلى فقدان الوظائف وستكون جميع الأعمال السابقة عديمة الفائدة.
• إذا كانت منتجاتك ذات موسم منخفض ، فمن المنطقي التفكير في مجموعات منتجات إضافية أو مصادر بديلة للدخل. لتعويض الانخفاض في الإيرادات.
• إذا لم تكن هناك رغبة أو فرصة للانخراط في فئات أخرى ، فلا يزال من الضروري العمل على الموقع. خلال الفترة التي تنخفض فيها حركة المرور الواردة وبالتالي تتدهور العوامل السلوكية والاستشهادات والروابط والسمات المهمة الأخرى بشكل كبير بسبب عدم الملاءمة ، يجب على الأقل تحديث المحتوى.

انشر بعض الأخبار. ابحث عن المواد شبه الموضوعية ، واطلب مقالات عن سبب كون شراء الزلاجات في الصيف أمرًا مربحًا. اربط الموضوع بالمنتجعات والسياحة ، واختر العناوين الجذابة - وستتم قراءتك. ستقدر محركات البحث هذا الجهد ، حيث تأخذ في الاعتبار تاريخ تحديث المادة ، واستقرار حركة المرور ، وما إلى ذلك.

• عامل الموسمية هو أحد معلمات التحليلات التي تساعد على تقييم فترات النمو والانخفاض في حركة المرور بدقة أكبر وأسباب هذه القفزات.
  بالنظر إلى أهمية منتجاتك ، ستتمكن من توقع تقلبات حركة المرور لعدة سنوات. سيساعد ذلك في تحليل العمليات التجارية وفي الاختيار المعقول الصحيح لأدوات وطرق التحسين في شهر معين. ببساطة ، سيساعد ذلك في تعديل خطة الترويج للموقع.
• سترى مسبقًا ، على سبيل المثال ، عندما يكون إطلاق الإعلان مناسبًا ، وسيكون هناك وقت للاستعداد الكامل. بسبب الافتقار إلى التخطيط ، غالبًا ما لا يوجد موارد كافية لذلك ، مما يؤدي إلى تدهور كبير في جودة الحملات الإعلانية ، ونتيجة لذلك ، الكفاءة.

كيفية التحقق من موسمية طلب البحث

طور كل من Yandex و Google أدوات يمكنك من خلالها تتبع الاتجاهات وما هو في الموضة في الوقت الحالي.

ياندكس

افتح خدمة Yandex Wordstat - https://wordstat.yandex.ru/.

الخطوة الأولى هي اختيار المنطقة. يقوم النظام بجمع البيانات على دول مختلفة، إذا لم يتم ذلك ، فستحصل على إحصائيات "متوسط ​​المستشفى" ، والتي قد تختلف بشكل كبير عن الإحصائيات المحلية.

انقر فوق رمز "+" ، سيتم فتح قائمة بالوحدات الإقليمية ، حدد الوحدات التي تريدها ، وقد يكون هناك العديد منها.

اضغط على الزر "تحديد" ، وتأكد من ظهور الموقع الجغرافي المحدد.

حدد "تاريخ الطلبات" (أدخل captcha إذا لزم الأمر).

الآن يمكنك إدخال الاستفسارات التي تهمك في شريط البحث.

تأمل على سبيل المثال: عمل بابا نويل.

من خلال تحريك أشرطة التمرير في الجزء العلوي ، يمكنك تعيين الفترة الإجمالية التي تريد تلقي البيانات الخاصة بها.

على الرسم البياني نرى الذروة لعام 2017 ، مقارنة الذروة الحالية مع الذروة قبل عام 2018.

من المتوقع ارتفاع الطلب مرة واحدة في السنة.

يمكنك رؤية عدد الطلبات في سياق الوسائط المختلفة التي تمت الزيارات منها: أجهزة الكمبيوتر المكتبية ، والهواتف المحمولة ، والهواتف فقط ، والأجهزة اللوحية فقط.

تتضمن شريحة "أجهزة الكمبيوتر المكتبية" استعلامات على أجهزة الكمبيوتر المكتبية والمحمولة ، وشريحة "الأجهزة المحمولة" - على الهواتف والأجهزة اللوحية.

تحليل البيانات ممكن من خلال المؤشرات المطلقة والنسبية.

للحصول على قيمة نسبية ، يتم تسوية الرقم المطلق بعدد مرات ظهور نتائج بحث Yandex للشهر المقابل.

يجب أن نتذكر أن تقرير Yandex الموسمي هذا لا يأخذ في الاعتبار “! "أو" "" ، على التوالي ، لا يعرض العدد الدقيق لطلبات البحث ، بحساب التطابقات الأوسع.

مخطط جوجل

يحتوي نظام Google أيضًا على خدمة لتقييم ديناميكيات المرور. تحتاج إلى تسجيل الدخول إلى النظام وإدخال مخطط الكلمات الرئيسية adwords.google.ru/KeywordPlanner

هناك نختار قسم "الحصول على إحصائيات الاستفسارات والاتجاهات".

اضبط الإعدادات للجغرافيا ، والاستهداف ، والفترة ، والكلمات الرئيسية السلبية.

انقر فوق الزر "الحصول على عدد الطلبات".

تعرض إحصائيات Google استفسارات دقيقة لفترة زمنية ، يمكنك معرفة مستوى المنافسة.

بشكل عام ، يكمل الرسمان البيانيان بعضهما البعض ، ويمكن استخدام البيانات المقطعية لتحليل الاتجاهات وفترات النشاط والانحدار.

اتجاهات جوجل

أداة أخرى تسمح لك بتقييم مدى ملاءمة استعلامات البحث.
من خلال ضبط الإعدادات المختلفة: المنطقة ، والفترة ، والفئات ، ستحصل على إحصائيات حول الطلب المطلوب.

يمكنك اختيار عدة والحصول على تحليل مقارن.

تأثير الطلب الموسمي على الأعمال

إذا أخذنا في الاعتبار هذا الموضوع في سياق عمل جديد ، وفهم الاستعلامات الشائعة في فترة زمنية معينة ، يمكنك إنشاء موقع إنترنت عالي التخصص ، وإعداد حملة إعلانية مسبقًا وكسب المال من هذا الموضوع.

يمكن تسمية إحدى مزايا الترقية بالمنافسة المنخفضة - هذا دخل متقلب ، ولا تهتم جميع الشركات بمخطط العمل هذا.

يلزم بذل جهد أقل لملء الموقع بالمحتوى - لأنه ليس كبيرًا جدًا.

عادة ما تكون الطلبات الموسمية شائعة لدى المستخدمين - العام الجديد مناسب للجميع.

يمكن أيضًا اعتبار تكييف الشركة مع الحقائق الجديدة فكرة تجارية لزيادة الأرباح أثناء تراجع الطلب.

• هذا حافز جيد لإصلاح قسم المبيعات.
• مراجعة سيناريوهات التواصل بين المديرين والعملاء.
• قم بتوسيع قائمة التشكيلة.
• بيع المنتجات المصاحبة والمنتجات ذات الصلة.

على أي حال ، قبل إصدار حكم بأن لديك خارج الموسم ، يلزم إجراء تحليل شامل.

ربما لا تتعلق المشاكل بالعوامل الطبيعية الخاصة بتضخم العملاء ، ولكن تكمن في العوامل الاصطناعية. على سبيل المثال ، أصبح المنافسون أكثر نشاطًا ، وظهر منتج تناظري ، وما إلى ذلك.

بالتأكيد ، لا يمكن اكتشاف الاعتماد على العوامل المحددة أعلاه على أنها موسمية إلا على عينة على مدى عدة سنوات ، ويفضل على الأقل ثلاث سنوات ، إذا كان هذا اتجاهًا مستقرًا. ويلاحظ أيضًا التقلبات في المبيعات المرتبطة بالتغيرات في النشاط اليومي والشهري ، ولكن هذه العوامل لا تتعلق بالموسمية ولا تؤخذ في الاعتبار عند اشتقاق الأنماط.

يرى شخص ما مشاكل ، ويرى شخص ما فرصًا جديدة. سيساعدك فهم ماهية الطلب الموسمي وكيف يؤثر على صناعتك في إعداد خطة عمل فعالة في الوقت المناسب.

في الوقت الحاضر ، في سوق تنافسية صعبة ، يعتمد كل رائد أعمال فقط على موارده وقدراته الخاصة. يعتمد العديد من رجال الأعمال على المبيعات الموسمية على أمل تحقيق أقصى ربح. وهذا مبرر تمامًا ، لأنه ، كما تظهر إحصاءات التسويق ، يرتبط حجم المبيعات ارتباطًا مباشرًا بارتفاع قصير الأجل أو انخفاض في نشاط المستهلك. يشار إلى هذا التقلب في مصلحة المستهلك على أنه موسمي.

الموسمية هي تغيير دوري في الطلب على منتج ما ، اعتمادًا على عوامل معينة ، عادةً في الوقت من العام. ومع ذلك ، لا ترتبط الموسمية دائمًا بأي عامل واحد. لا يمكن قول وجود الموسمية إلا في حالة ملاحظة الحد الأقصى للذروة والانخفاض في مبيعات المنتج لمدة 2-3 سنوات متتالية ، ويكون الاختلاف في تكلفة المنتج في الذروة والانخفاض في المبيعات 30-40٪. عادةً ما تكون دورة الموسمية 12 شهرًا ، على الرغم من إمكانية حدوث تقلبات كبيرة في الطلب في غضون أسبوع ويوم واحد. ومع ذلك ، فإن مثل هذه التقلبات في طلب المستهلك لا تعتبر عادة موسمية ، حيث لا يلزم اتخاذ تدابير إضافية لموازنة الطلب. يكفي لرجل الأعمال أن يفهم ميزات السوق هذه ويأخذها في الاعتبار عند تخطيط الأعمال.

أنواع الموسمية

كقاعدة عامة ، هناك نوعان من الموسمية:

1. إنتاج؛
2. مستهلك.

يعتمد الطلب على السلع الموسمية على عوامل طبيعية (مناخية). أمثلة كلاسيكية لموسمية الإنتاج:

• زراعة وبيع الفاكهة والخضروات والتوت ؛
• أنشطة الحفر.
• أعمال تنسيق الحدائق على قطع الأراضي المنزلية.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن موسمية الإنتاج المتعلقة بزراعة المحاصيل قد تم تخفيفها بسبب تطوير وتحسين تقنيات معالجة المنتجات وتخزينها وحصادها ، ونتيجة لذلك يتمتع صاحب المشروع بفرصة فريدة لبيع بضاعته على مدار العام.

ترتبط موسمية المستهلك ارتباطًا مباشرًا بالعوامل المهمة التالية:

1. الموسم.
   كما هو معروف ، تقلبات كبيرة طلب المستهلكالمرتبطة بالتغيرات الموسمية في المناخ. على سبيل المثال ، في الربيع يبدأ الناس في الاستعداد لموسم الصيف ويصل الطلب على ملابس الصيف إلى ما يكفي مستوى عال. بالإضافة إلى ذلك ، في الربيع ، يستهلك الكثير من الناس أكبر قدر ممكن من الأطعمة الغنية بالفيتامينات: العصائر والفواكه (الحمضيات بشكل رئيسي) والخضروات. في هذا الوقت أيضًا ، هناك طلب كبير على معدات البناء والزراعة المختلفة.
2. فترة العطلة.
   يعلم الجميع أن وقت الهدايا يقترب عطلة رأس السنة الجديدة. في معظم طوابق التداول ، يتم تسجيل أقصى ذروة للمبيعات في شهر الشتاء الأول. كقاعدة عامة ، السوق الأكثر ربحية في هذا الوقت هو سوق الهدايا وزينة شجرة الكريسماس والمشروبات المختلفة والمنتجات الغذائية والملابس ومستحضرات التجميل والأجهزة المنزلية. عطلة عيد الفصح لها تأثير خطير بشكل خاص على مبيعات المواد الغذائية. خلال فترة عيد الفصح ، يتم تقليل المناسبات الاجتماعية المختلفة ، مثل حفلات الزفاف وحفلات الشركات ، بشكل كبير. وفقًا لذلك ، انخفض الطلب على خدمات الزفاف بشكل كبير ، كما انخفض بيع اللحوم والمنتجات الكحولية. وبناءً على ذلك ، فإن مستوى مبيعات البيض والأسماك والجبن والخضروات وأنواع كثيرة من منتجات الحبوب آخذ في الازدياد. تقع الذروة التالية للمبيعات في الشتاء الماضي وأشهر الربيع الأولى. في فبراير ومارس يتم الاحتفال بالعطلات الرئيسية للذكور والإناث: 23 فبراير و 8 مارس على التوالي. إذا بدأ المستهلكون في شراء الهدايا للعام الجديد في نهاية شهر نوفمبر ، فإن الطلب على الهدايا للرجال والنساء يبدأ في الزيادة قبل 2-3 أسابيع من تاريخ العطلة.
3. تواريخ مهمة أخرى
   تقع فترة أخرى من المبيعات الكبيرة في نهاية أغسطس - بداية سبتمبر ، أي بحلول بداية العام الدراسي. تحدث ذروة المبيعات القصوى في الأيام الأخيرةأغسطس. في هذا الوقت ، يكون الطلب الأكبر على المنتجات المدرسية مثل: دفاتر الملاحظات ، والأقلام ، وأقلام الرصاص ، والكتب المدرسية ، والمساطر ، والحقائب المدرسية وغيرها من الأدوات المدرسية والقرطاسية ، وكذلك الملابس والأحذية.
4. النشاط التجاري.
   يعد نشاط الأعمال العام أحد أهم العوامل التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على مستوى المبيعات. النشاط التجاري ليس فقط نسبة المصطافين والعاملين في فترة معينة ، ولكن أيضًا الجو العامومزاج يحفز الناس على العمل أو الراحة. لاحظ المسوقون 3 فترات من الانخفاض في النشاط التجاري خلال العام. هذه الفترات هي: - نهاية ديسمبر. - منتصف يناير؛ - أشهر الصيف. مما سبق ، تعتبر فترة رأس السنة الجديدة وعطلة الكريسماس أكبر انخفاض ، عندما يحصل معظم الناس على 10 أيام عطلة. على محمل الجد ، يتأثر حجم المبيعات بـ "عطلة مايو". على الرغم من حقيقة أنه لا يوجد سوى يومين عطلة خلال هذه الفترة (1 و 9 مايو) ، إلا أنه يتم ملاحظة انخفاض كبير في المبيعات بانتظام في جميع الأسواق. بالإضافة إلى ذلك ، تذهب نسبة كبيرة من المستهلكين لقضاء إجازة في هذا الوقت من العام. أيضًا ، تم تسجيل نشاط تجاري منخفض من مارس إلى أبريل ومن أكتوبر إلى نوفمبر.
5. تأثير إمكانيات الميزانية.
   كقاعدة عامة ، لدى العديد من الشركات المملوكة للدولة إطار عمل موازنة صارم إلى حد ما. المهمة الرئيسية للميزنة هي التنظيم المنتظم المختص لأنشطة العمل. ومع ذلك ، كما تظهر الممارسة ، ينتج عن ذلك موقف يحتاج فيه عملاء هذه الشركات في نهاية العام (ربع سنوي) إلى "إتقان" الميزانية وينفقون الكثير من الأموال على المشتريات. في كثير من الأحيان ، بفضل هؤلاء العملاء ، تشهد معظم الشركات التجارية ذروة في المبيعات. ولكن حتى هنا يوجد "لكن": هناك انخفاض كبير في الربع الأول من العام ، لأنه خلال هذه الفترة لم تتم الموافقة على الميزانية الجديدة ، ونتيجة لذلك ، تم إغلاق التمويل.

بالنسبة لرواد الأعمال ، ليس سراً أن التعامل مع المشاكل الموسمية أمر صعب للغاية. تتطلب هذه المهمة عمليات ضخ مالية إضافية لا تستطيع العديد من الشركات تحملها. لا يمكن اتخاذ مثل هذه الإجراءات إلا من قبل رجل أعمال واثق من نفسه لديه خطة عمل مدروسة جيدًا ولديه أموال كافية لحل هذه المشكلة.