लंबे समय से बिकने वाला b2b। B2B . में आधुनिक बिक्री तकनीक

बी 2 बी क्षेत्र - यह क्या है, कम ही लोग जानते हैं, हालांकि हर कोई जिसने कभी मौजूदा रिक्तियों के विज्ञापनों को देखा है, समान शब्दों को पढ़ा है: "एक बड़ी कंपनी के बिक्री विभाग में एक प्रबंधक की आवश्यकता होती है, यह बी 2 बी क्षेत्र में आवश्यक है कम से कम एक साल के लिए, वेतन अधिक है। ” और ऐसी घोषणाएं अधिक से अधिक बार छपती हैं। ऐसे कर्मचारियों की लोकप्रियता का कारण क्या है? क्या वाकई इन तीन रहस्यमय पत्रों के पीछे इतना विशाल और संतृप्त बाजार है?

B2B - इसका क्या मतलब है, इस क्षेत्र में काम करने की क्या विशेषताएं हैं? इस क्षेत्र में काम करने वाली कंपनियों को असाधारण रूप से अनुभवी विशेषज्ञों की आवश्यकता क्यों है, और यहां मजदूरी अन्य उद्योगों की तुलना में अधिक क्यों है? आइए इसका पता लगाते हैं।

सीखने की शब्दावली

बी 2 बी - यह क्या है, संक्षिप्त नाम के डिकोडिंग को समझने में मदद मिलेगी। इसके पीछे "बिजनेस टू बिजनेस" शब्द है, जिसका अंग्रेजी में मतलब है "बिजनेस टू बिजनेस"।

हम B2B के बारे में कह सकते हैं कि यह एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें केवल कानूनी संस्थाएँ ही काम करती हैं। खरीदार आगे उत्पाद का उपयोग अपनी जरूरतों, उत्पादन या जनता के लिए सेवाओं के प्रावधान के लिए करता है।

क्या हम B2B सेक्टर के बारे में कह सकते हैं कि ये कॉर्पोरेट बिक्री हैं? बल्कि हाँ के बजाय नहीं। उनके बीच की रेखा बहुत धुंधली है, और लगभग कोई भी उन्हें अलग नहीं करता है।

बी 2 बी में काम बहुत विशिष्ट है, विपणन गतिविधियों को विकसित करने और संचालन करते समय विशेष तरीकों की आवश्यकता होती है बातचीत की प्रक्रिया. इसे बिक्री विभाग में कर्मियों के चयन पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

क्या यह बाजार है

क्या आप यह समझना चाहते हैं कि क्या आपकी कंपनी B2B सेक्टर से संबंधित है? निम्नलिखित बिंदुओं पर गतिविधि का विश्लेषण करने का प्रयास करें:

ग्राहक उत्पाद को कच्चे माल के रूप में खरीदता है;

ग्राहक उत्पाद का उपयोग उत्पादन के साधन (मशीन, पैकेजिंग, उपकरण, स्टेशनरी, कार) के रूप में करता है;

ग्राहक अपने स्वयं के उत्पाद (परिवहन, परामर्श, भर्ती, आईटी, विपणन) के उत्पादन की प्रक्रिया में आपकी सेवाओं का उपयोग करता है;

• ग्राहक एक उद्यम है और आपके उत्पाद को अपनी आवश्यकताओं (निर्माण सामग्री, ईंधन, बिजली, फर्नीचर, मुद्रित पदार्थ) के लिए उपभोग करता है।

यदि कम से कम एक बिंदु आपके व्यवसाय पर लागू होता है, तो यह तर्क दिया जा सकता है कि कंपनी B2B के क्षेत्र में काम कर रही है।

मेरा साथी कौन है

बी2सी और बी2बी बाजार अक्सर भ्रमित रहते हैं। यह क्या है, मूलभूत अंतर क्या है? अंतिम संक्षिप्त नाम "बिजनेस टू कंज्यूमर" के लिए है। यही है, इस मामले में कानूनी इकाई का भागीदार अंतिम उपभोक्ता है, एक साधारण व्यक्ति जो व्यक्तिगत उपयोग के लिए उत्पाद (सेवा) खरीदता है। बिक्री विभागों के प्रबंधकों और सामान्य कर्मचारियों को इन दो क्षेत्रों (बी2बी और बी2सी) के बीच अंतर करना चाहिए। इसका क्या अर्थ है, यह कार्यप्रवाह को कैसे प्रभावित करता है?

B2B बाजार में, अनुबंध की औसत कीमत B2C बाजार की तुलना में बहुत अधिक है, और खरीदार बहुत अधिक चयनात्मक और सक्षम हैं। प्रत्येक क्षेत्र में, उपभोक्ता के साथ संचार अपने विशिष्ट पैटर्न का अनुसरण करता है और इसके लिए अपने स्वयं के अनूठे दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। ये परिस्थितियाँ विभिन्न प्रकार के सेल्सपर्सन, भर्ती और यहाँ तक कि कर्मचारियों के कार्य दिवस के संगठन को निर्धारित करती हैं।

निर्णय लें और निर्णय लें

किसी उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने की विधि B2C और B2B बाजारों के बीच मुख्य अंतर है। यह क्या है और "इसके साथ क्या खाया जाता है" एक सरल उदाहरण पर विचार करके समझना आसान है।

कल्पना कीजिए कि एक ही व्यक्ति एक फोन खरीदता है, लेकिन दो विपरीत परिस्थितियों में होता है। पहले मामले में, वह एक साधारण खरीदार है, और फोन का उपयोग व्यक्तिगत संचार के साधन के रूप में किया जाएगा। लोकप्रिय पत्रिकाओं में समीक्षाओं, मॉडल की प्रतिष्ठा और एर्गोनॉमिक्स के आधार पर निर्णय जल्दी से किया जाता है। विक्रेता का चयन प्रक्रिया पर बहुत कम प्रभाव पड़ता है, क्योंकि संचार समय कम होता है, और खरीदार पहले से ही बनाई गई राय के साथ बिक्री के बिंदु पर आता है।

लेकिन अगर वही व्यक्ति उद्यम में टेलीफोन एक्सचेंजों की खरीद के लिए जिम्मेदार व्यक्ति के रूप में कार्य करता है, तो चयन प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक विश्वसनीयता, वारंटी, मूल्य होंगे। बिक्री के बाद सेवा, अगले कुछ वर्षों में नेटवर्क के उन्नयन या विस्तार की संभावना। इसके अलावा, कई और कर्मचारी (आईटी-विशेषज्ञ, आपूर्ति प्रबंधक) निर्णय लेने में भाग लेंगे। यहां विक्रेता और खरीदार के बीच संचार पेशेवरों के स्तर पर होता है, बातचीत कम से कम कई दिनों तक होती है, और अंतिम निर्णय पर बिक्री पक्ष का महत्वपूर्ण प्रभाव हो सकता है।

उपरोक्त उदाहरण ने स्पष्ट रूप से दिखाया कि B2C क्षेत्र में संबंध कितने सरल हैं। इसका विश्लेषण करने के बाद, हम B2B बिक्री के बारे में कह सकते हैं कि यह एक अत्यधिक बौद्धिक कार्य है जिसके लिए एक प्रबंधक को अपने स्वयं के उत्पाद का संपूर्ण ज्ञान और सक्रिय बिक्री में व्यापक अनुभव की आवश्यकता होती है। वहीं, B2C में लेनदेन काफी सरल हैं।

एक या दो

एक उद्यम एक ही समय में एक बाजार और दो में दोनों काम कर सकता है। उदाहरण के लिए, ट्रैवल कंपनियां, वकील, ड्राई क्लीनर, सफाई एजेंसियां, ऑटो, रेल या हवाई परिवहन कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों दोनों के साथ काम करते हैं। उनके मामले में, बिक्री प्रौद्योगिकी के सही अनुप्रयोग के लिए बिक्री को दो क्षेत्रों में विभाजित किया गया है।

ऐसे उद्यम हैं जो केवल बी 2 बी बाजार पर कब्जा करते हैं। यह क्या है या कौन है? सबसे पहले, कच्चे माल के उत्पादक, उत्पादन रिक्त स्थान, औद्योगिक उपकरण. यानी वे सामान जिन्हें एक आम नागरिक बस खरीदना नहीं चाहता, क्योंकि वह भविष्य में उनका इस्तेमाल नहीं कर पाएगा।

बी2बी और मीडिया

सभी B2B बाजार के खिलाड़ी विशेष रूप से पेशेवर उत्पाद बेचते हैं। ये कार्य की प्रक्रिया में आवश्यक जानकारी प्रदान करने के उद्देश्य से जारी किए गए प्रकाशन हैं। उदाहरण के लिए, विशेष लेखा पत्रिकाएं, साथ ही प्रबंधन, रसद, चिकित्सा, निर्माण और अन्य के लिए समर्पित। एक नियम के रूप में, वे सभी एक निश्चित पेशे या उद्योग के उद्देश्य से हैं।

आपकी क्या सेवा कर सकता है?

व्यवसाय के लिए आवश्यक वस्तुओं के संबंध में, सब कुछ बहुत स्पष्ट और समझ में आता है, लेकिन सवाल उठता है: बी 2 बी सेवाएं, व्यवसायों को क्या चाहिए? वे उत्पादन प्रक्रिया से संबंधित उद्योगों में वाहक, वकील, डॉक्टर, बीमाकर्ता, क्लीनर, साथ ही व्यावसायिक कोच और सलाहकार, संकीर्ण विशेषज्ञों की सेवाओं का उपयोग करते हैं। बहुत बार, मौसमी प्रकृति की सेवाओं के प्रावधान के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष निकाला जाता है। उदाहरण के लिए, बर्फ की छत की सफाई, क्षेत्र का भूनिर्माण।

एक विक्रेता चुनें

यह माना जाता है कि एक अच्छा विक्रेता "एक गंजे आदमी को भी बेच देगा", एक उत्कृष्ट नेता की तरह, वह किसी भी टीम को जल्दी से व्यवस्थित करने में सक्षम होगा। बिक्री कौशल प्राप्त करने के लिए लगभग सभी व्यावसायिक कोच और लोकप्रिय मैनुअल इसकी पुष्टि करते हैं। लेकिन क्या यह सच है जब हम B2B बिक्री पर विचार करते हैं?

यह काम की एक पूरी तरह से अलग शैली है जिसे पहले ही ऊपर वर्णित किया जा चुका है। एक व्यवसाय के साथ काम करना, सेवाएं प्रदान करना काफी कठिन है। और प्रबंधक पर उच्च मांगें हैं।

भर्तीकर्ता एक अच्छे B2B विक्रेता को एक व्यक्ति के रूप में वर्णित करते हैं:

एक "सार्वभौमिक विक्रेता" के उच्च कौशल रखने, अर्थात्, जो बिक्री की तकनीक और मनोविज्ञान को जानता है और सफलतापूर्वक लागू करता है;

किसी दिए गए क्षेत्र (उत्पाद ज्ञान) में व्यापक पेशेवर ज्ञान होना या बौद्धिक रूप से इतना विकसित होना कि कम से कम समय में इसका पूरी तरह से अध्ययन किया जा सके।

यदि हम शतरंज के खेल के साथ एक सादृश्य बनाते हैं, तो एक प्रबंधक जो अपनी कंपनी के सामान या सेवाओं को दूसरे व्यवसाय में बेचता है, उसे लंबे समय तक खेल खेलना चाहिए। कॉर्पोरेट खंड में, बिक्री चक्र बहुत लंबा हो सकता है, और विक्रेता का काम खंडित, अल्पकालिक वाणिज्यिक प्रस्तावों, बैठकों और प्रस्तुतियों की तैयारी तक सीमित नहीं है)। उसके पास रणनीतिक सोच होनी चाहिए, खेल के माध्यम से कुछ कदम आगे सोचना चाहिए और अप्रत्याशित परिदृश्यों के लिए तैयार रहना चाहिए।

कार्मिक प्रबंधन

विभाग प्रबंधन के लिए सही दृष्टिकोण सफल बिक्री के प्रमुख कारकों में से एक है। जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया है, बी 2 बी क्षेत्र के लोग थोड़े अलग प्रारूप में काम करते हैं, और, तदनुसार, ऐसी टीम के प्रमुख के लिए दृष्टिकोण विशेष होना चाहिए। अन्य उद्योगों में प्रबंधन और प्रेरणा के सफल अनुभव को बिना सोचे-समझे इस बाजार में स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एफएमसीजी कंपनियों में, प्रबंधक बैठकों और कॉलों की संख्या पर रिपोर्ट करता है, और उसका पारिश्रमिक इस पर निर्भर करता है। और ठीक है, क्योंकि इस क्षेत्र में विक्रेता "पैरों को खिलाता है।" लेकिन जब उत्पाद किसी अन्य उद्यम को बेचा जाता है, तो कोल्ड कॉल की संख्या महत्वपूर्ण नहीं होती है, और यह भी छोटा होता है, क्योंकि B2B क्षेत्र में खिलाड़ियों की संख्या बहुत कम होती है। तदनुसार, प्रेरणा प्रणाली को पूरी तरह से अलग तरीके से बनाया जाना चाहिए।

नई दिशा

B2C और B2B के बारे में यह तर्क दिया जा सकता है कि ये सुस्थापित क्षेत्र हैं जिन पर वर्षों से काम किया गया है। लेकिन समय बदल रहा है और संभावना है कि C2B और C2C जैसे नए बाजार जल्द ही उनकी जगह ले लेंगे। उनमें, व्यक्ति विभिन्न सेवाएं प्रदान करते हुए विक्रेता के रूप में कार्य करेंगे।

हर साल बढ़ रहा है। लगभग हर निवासी के पास संचार के तात्कालिक साधन (टेलीफोन, इंटरनेट) हैं। किसी अन्य व्यक्ति से संपर्क करना जिसके पास सही उत्पाद है, मुश्किल नहीं है। और सूचना प्रौद्योगिकी के क्षेत्र को विकसित करने वाले उद्यमी केवल ऐसे संपर्कों के उद्भव में योगदान करते हैं, जो नेटवर्क पर संचार के लिए सुविधाजनक और सुरक्षित मंच बनाते हैं।

उपरोक्त का एक उदाहरण अंतरराष्ट्रीय ऑनलाइन ई-बे नीलामी है, जहां कोई भी व्यक्ति अपने निपटान में वस्तुओं को बिक्री के लिए रख सकता है। साइट के आयोजकों ने अंक और रेटिंग की एक प्रभावी प्रणाली के बारे में सोचा है, जो सर्वश्रेष्ठ विक्रेता को खोजने और लेनदेन को सुरक्षित करने में मदद करता है। इसी तरह की साइटें, जो प्रकृति में स्थानीय हैं, कई देशों में खुली हैं। और ऐसे संसाधन भी हैं जो चीजों के आदान-प्रदान, संयुक्त थोक खरीद के संगठन की सुविधा प्रदान करते हैं। या फिर आप अपनी जरूरत का सामान किसी दूसरे व्यक्ति से उधार ले सकते हैं।

कंपनी को मुनाफे में एक आश्वस्त और स्थिर वृद्धि प्राप्त करने के लिए, प्रत्येक ग्राहक को अपने स्वयं के, विशेष दृष्टिकोण को व्यवस्थित करने की आवश्यकता होती है। इसलिए, साझेदारों का गहन विश्लेषण, भविष्य के लेन-देन की योजना बनाना और जो पहले ही हो चुके हैं उनका विश्लेषण एक बिक्री कंपनी के सफल काम के लिए महत्वपूर्ण बिंदु हैं।

ऐसे कई बिक्री मॉडल हैं जिनमें एक व्यवसाय अन्य बाजार सहभागियों को अपने उत्पाद और सेवाएं प्रदान करता है। सबसे आम B2C मॉडल तब होता है जब कोई कंपनी उत्पाद बेचती है व्यक्तियों, यह भोजन, कपड़े, ऑटो के पुर्जे और बहुत कुछ हो सकता है। कम प्रसिद्ध, लेकिन कम विकसित नहीं, बी 2 बी (द्वि-टू-बाय) योजना है, जिसे थोड़ा अलग बाजार के लिए डिज़ाइन किया गया है, इसके काम को और अधिक विस्तार से समझा जाना चाहिए।

काम शुरू करने वाली लगभग सभी कंपनियां अपनी गतिविधि का प्रोफाइल पहले से चुनती हैं। तैयारी के दौरान यह पता चलता है - बी 2 बी यह क्या है और यह कैसे काम करता है यह योजना. सरल शब्दों में, B2B क्या है - यह एक उद्यमी मॉडल है, जिसका डिकोडिंग व्यवसाय से व्यवसाय जैसा लगता है। इसमें, एक उत्पाद या सेवा एक कानूनी इकाई द्वारा पेश की जाती है और दूसरे द्वारा खरीदी जाती है।

B2B एक जटिल लेकिन लाभदायक बिक्री प्रणाली है

इसमें यह B2C और B2G से अलग है - बिक्री प्रणाली जो किसी अन्य उपभोक्ता पर केंद्रित है। पहले मामले में, वस्तुओं और सेवाओं की पेशकश की जाती है आम लोगयानी कंपनी रिटेल या स्मॉल होलसेल सेगमेंट में काम करती है।

महत्वपूर्ण! B2G में, व्यापार और राज्य के बीच सहयोग स्थापित होता है, जब कोई कंपनी सख्त अनुबंध की शर्तों के तहत सरकारी एजेंसियों को अपने सामान / सेवाओं की आपूर्ति करती है।

इस प्रकार, B2C और B2G पर विचार करते हुए, यह क्या है और B2B इन प्रणालियों से कैसे भिन्न है। कई अंतरों की पहचान की जा सकती है:

• क्लाइंट का प्रकार - B2B के मामले में, ये अन्य कंपनियाँ हैं जो पुनर्विक्रय के लिए सामान खरीदती हैं या अपनी गतिविधियों के लिए आवश्यक सेवाएँ, B2C में - व्यक्ति, जो बहुत अधिक हैं, लेकिन औसत उपभोक्ता जाँच कम है।
• बिक्री की मात्रा - बी 2 बी बिक्री की बात करें तो, उनका मतलब अक्सर थोक खरीद से होता है, जब विक्रेता एक आदेश से महत्वपूर्ण राशि अर्जित करता है। B2G में, स्थिति समान है, लेकिन स्पष्ट रूप से सीमित आपूर्ति सीमा है, जिसके ऊपर की पेशकश करने का कोई मतलब नहीं है। B2C योजना के मामले में, वॉल्यूम बहुत कम है, परिणामस्वरूप, ग्राहकों की संख्या में वृद्धि करना आवश्यक है।
• खरीद का उद्देश्य - बी 2 सी बाजार में, इसकी खपत का आनंद लेने के लिए एक उत्पाद खरीदा जाता है, बी 2 बी बाजार का उद्देश्य अधिग्रहण करने वाली कंपनी के लाभ को बढ़ाना है।
• संचार के तरीके - B2C बिक्री के दौरान, संचार का विस्तार तुरंत . तक होता है एक बड़ी संख्या कीविज्ञापन के माध्यम से उपभोक्ता इस मामले में, व्यक्तित्व खो जाता है, लेकिन प्रतिक्रिया बढ़ जाती है। B2B सेगमेंट के साथ, यह योजना अप्रभावी है, क्योंकि प्रत्येक संभावित ग्राहक के साथ संबंध स्थापित करना, उसके लिए एक प्रेजेंटेशन बनाना और उत्पाद के लाभों के कारण उसे खरीदने के लिए राजी करना आवश्यक है।
• बिक्री प्रक्रिया - बी 2 सी सेगमेंट में, अंतिम परिणाम, यानी बिक्री, एक अच्छी तरह से संचालित विज्ञापन अभियान, उत्पाद गुणों और सेवा की गुणवत्ता पर निर्भर करता है। क्लाइंट के साथ विज्ञापन और संचार में इस पर जोर दिया जाता है। बीटीबी योजना थोड़ी अलग है, क्योंकि इसमें बिक्री प्रबंधक के कौशल पर निर्भर करती है और वह किसी अन्य कंपनी के लिए लाभ बढ़ाने का अवसर कैसे पेश करेगा।

अलग से, B2G योजना पर विचार किया जाना चाहिए, क्योंकि यह एक कानूनी इकाई और राज्य के बीच आधिकारिक सहयोग स्थापित करती है। इसका मतलब यह है कि किसी सौदे के समापन के रूप में सफलता पूरी तरह से अनुकूल परिस्थितियों और आवश्यक गुणवत्ता के साथ माल के अनुपालन पर निर्भर करती है।

एक नियम के रूप में, अनुबंध उन कंपनियों के साथ संपन्न होता है जो सबसे कम कीमत की पेशकश करेंगे और साथ ही साथ अपने उत्पादों या सेवाओं की उचित गुणवत्ता की पुष्टि करेंगे।

इससे यह पता चलता है कि B2B बिक्री खंड की विशेषताएं इस प्रकार हैं:

• खरीदार की व्यावसायिकता - किसी अन्य कंपनी को सेवाएं खरीदने के लिए मनाने के लिए, उत्पाद का विज्ञापन करना पर्याप्त नहीं होगा। प्रबंधकों के पास सही प्रस्तुति कौशल होना चाहिए और एक संभावित ग्राहक की गतिविधियों को समझना चाहिए। तभी वह उसे सौदे की लाभप्रदता के बारे में समझाने में सक्षम होगा और b2b क्या है, यह बताए बिना एक समझौता समाप्त करेगा।
• खरीद का निर्णय उपभोक्ता द्वारा नहीं किया जाता है - B2C सेगमेंट में, खरीदार भी उपभोक्ता होता है, B2B बिक्री क्षेत्र में, प्रबंधक खरीद का प्रभारी होता है। इसका मतलब है कि निर्णय लेने में लंबा समय लग सकता है, अक्सर यह प्रबंधन की भागीदारी के साथ कॉलेजियम में होता है। इसके अलावा, ग्राहक बाजार में उन्मुख होते हैं, वे ऑफ़र की संख्या और माल की वास्तविक कीमत जानते हैं, उनके पास सौदेबाजी का कौशल होता है।
• व्यावहारिक रूप से कोई भावनात्मक कारक नहीं है - एक निजी ग्राहक के साथ सब कुछ सरल है - उत्पाद का उच्च-गुणवत्ता वाला विज्ञापन और सलाहकारों का सक्षम कार्य उसे खरीदने के लिए राजी करने के लिए पर्याप्त है। बी2बी सेगमेंट में, स्थिति अलग है, क्योंकि, सबसे पहले, संभावित पार्टनर को प्रभावित करने के लिए पर्याप्त भावनाएं नहीं हैं। उत्पाद के सभी पेशेवरों और विपक्षों के साथ-साथ अनुबंध के लाभों को ध्यान में रखते हुए निर्णय यथासंभव सावधानी से किया जाता है। ग्राहक जानता है कि b2b क्या है और लेन-देन के लिए इसका क्या अर्थ है, इसलिए उसके लिए केवल तत्काल लाभ महत्वपूर्ण है।
• उच्च प्रतिस्पर्धा - किसी भी मामले में, आप दर्जनों एनालॉग पा सकते हैं, क्योंकि एक अनूठा उत्पाद दुर्लभ है। यह पहले पैराग्राफ के संदर्भ को ध्यान में रखता है, क्योंकि अनुपस्थिति में लाभप्रद प्रस्तावएक संभावित ग्राहक पूरी तरह से अलग समाधान ढूंढ सकता है जो उसकी जरूरतों को पूरा करता है।
• मानवीय कारक - बड़ी मात्रा में सामान बेचने और योजना को पूरा करने की इच्छा रखते हुए, बिक्री प्रबंधक ग्राहकों को अधिकतम संभव छूट प्रदान करेंगे। इससे उनकी संतुष्टि बहुत कम नहीं होगी, रियायतें कंपनी के मुनाफे को बहुत अधिक प्रभावित करेंगी।

लक्षित दर्शक

B2B बिक्री क्या है, इसके आधार पर लक्षित दर्शक फर्म, उद्यम, वाणिज्यिक और गैर-व्यावसायिक प्रकृति के संगठनों के रूप में कानूनी संस्थाएं होंगी। संभावित ग्राहकों का चयन उनकी जरूरतों और आपूर्तिकर्ता की क्षमताओं के साथ सहसंबंध का अध्ययन करने के बाद किया जाता है।

विद्युत उपकरण बेचने वाली कंपनी के लिए लक्षित दर्शक वे कंपनियां हैं जिन्हें उपकरण की आवश्यकता होती है।

ध्यान!इसका उद्देश्य उन लोगों के लिए होना चाहिए जो औद्योगिक पैमाने पर खरीदारी करने की योजना बना रहे हैं और निरंतर आवश्यकता है भरण पोषणखरीदा माल।

तो, एक ऑटोमोबाइल प्लांट को ट्रांसफार्मर की पेशकश की जा सकती है, जिसे वारंटी समर्थन खरीदने में खुशी होगी। सेवा जीवन के अंत में, उपयोग किए गए उपकरणों की वापसी को ध्यान में रखते हुए, संभवतः छूट के साथ सामानों का एक नया बैच बेचना संभव होगा। उसी तरह, अन्य संभावित ग्राहकों का अध्ययन किया जाता है, उनकी गतिविधियों और जरूरतों का अध्ययन किया जाता है।

ग्राहकों के चयन के लिए, विशेष सेवाएं भी हैं, उदाहरण के लिए, i2i2 (b2b) केंद्र। विभिन्न आकारों की कंपनियों, यानी निविदाओं की खरीद के बारे में संदेश पोस्ट किए जाते हैं। कोई भी आपूर्तिकर्ता अपने प्रस्ताव को इलेक्ट्रॉनिक केंद्र पर अपलोड कर सकता है और यदि ग्राहक इसे लाभ के संदर्भ में पसंद करता है, तो एक अनुबंध समाप्त हो जाएगा। यह वह तथ्य है जो B2B बिक्री की विशेषता है और यह स्पष्ट करता है कि यह क्या है।

B2B बिक्री कैसे काम करती है

B2B में गोता लगाते समय और यह क्या है, इस पर विचार करते हुए, ग्राहकों और करीबी सौदों को खोजने के लिए उद्योग की बारीकियों पर विचार करना महत्वपूर्ण है। एक नियम के रूप में, उद्यम वही खरीदते हैं जो उन्हें भविष्य में लाभ कमाने की अनुमति देता है, यह मॉडल द्वारा निर्धारित किया जाता है बाजार अर्थव्यवस्था. व्यवसाय अपनी दक्षता बढ़ाने में रुचि रखता है, इसलिए आपको एक उत्पाद प्रदान करना चाहिए:

• जल्दी से - यह उत्पादन प्रक्रियाओं में तेजी लाने और क्षमता बढ़ाने के द्वारा प्राप्त किया जा सकता है;
• सस्ता - व्यापार मॉडल के निरंतर सुधार से लागत कम होने के कारण कीमत में कमी आएगी। नतीजतन, विक्रेता की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ेगी;
• नए बाजारों पर ध्यान देने के साथ बड़ी मात्रा में;
• उच्च गुणवत्ता, जिसमें प्रत्येक उत्पादन प्रक्रिया और उनमें नई तकनीकों का नियंत्रण शामिल है।

एक संभावित भागीदार को सहयोग के लाभों और सौदे के आकर्षण के बारे में आश्वस्त होने की आवश्यकता है

बी 2 बी बिक्री का अध्ययन करते समय, यह क्या है, यह पता चला है कि वे दीर्घकालिक सहयोग पर केंद्रित हैं। विक्रेता को एकमुश्त बिक्री दृष्टिकोण पर भरोसा नहीं करना चाहिए, क्योंकि लाभ दीर्घकालिक साझेदारी से आएंगे। इसके लिए दोनों पक्षों के बीच एक भरोसेमंद संपर्क की आवश्यकता होती है, जिसके लिए व्यक्तिगत प्रबंधकों और यहां तक ​​कि विभागों को भी नियुक्त किया जाता है।

B2B बिक्री एक व्यावहारिक दृष्टिकोण पर आधारित है, आंकड़े, स्थितियों की तुलना की जाती है, एक ऐसी स्थिति विकसित की जाती है जो सभी प्रतिभागियों के लिए फायदेमंद हो। भावनात्मक घटक को कम से कम किया जाता है, जो कि व्यापार खंड बी 2 सी मॉडल से कैसे भिन्न होता है।

कुछ मामलों में, निजी और कॉर्पोरेट बिक्री मॉडल ओवरलैप होते हैं। उदाहरण के लिए, बैंकिंग क्षेत्र में निजी ग्राहक होते हैं जिन्हें व्यक्तिगत प्रबंधकों को सौंपा जाता है। उन्हें सभी प्रकार के बोनस और व्यक्तिगत सेवा प्रदान की जाती है, क्योंकि ऐसे ग्राहकों से प्राप्त आय कई फर्मों के थोक कारोबार को ओवरलैप कर सकती है।

बिक्री बढ़ाने के उपाय

किसी भी व्यावसायिक प्रारूप के लिए बिक्री बढ़ाना महत्वपूर्ण है, और बी 2 बी के मामले में, यह जानते हुए भी कि यह क्या है, परिणाम प्राप्त करना सबसे कठिन काम है। लेकिन अगर परिणाम सकारात्मक रहा तो लाभ में काफी वृद्धि होगी। टर्नओवर बढ़ाने के लिए, आप कई उपकरणों का उपयोग कर सकते हैं जो विनिर्माण फर्मों पर केंद्रित हैं, लेकिन व्यापार के लिए भी उपयुक्त हैं:

• एक नई रणनीति विकसित करना जो प्रतियोगिता से अलग हो - आपको अपने साथियों से अलग ध्यान आकर्षित करने की आवश्यकता है। यह तैयार किए गए समाधानों का प्रावधान हो सकता है जो पहले दिन से लाभ लाते हैं, या सामान और जानकारी का एक सेट जो वर्कफ़्लो में सुधार करेगा। प्रस्ताव को ग्राहक की एक विशिष्ट समस्या का समाधान करना चाहिए। उदाहरण के लिए, कंपनी के कर्मचारियों के लिए होटल बुक करना आपको लंबी खोज के बिना व्यावसायिक यात्राओं के लिए आवास के मुद्दे को जल्दी से हल करने की अनुमति देता है। इसलिए, ऐसी प्रणाली कानूनी संस्थाओं के बीच लोकप्रिय है।
• विवाह का बहिष्करण - बेचे गए माल के जत्थे में यदि निम्न गुणवत्ता वाली वस्तुएँ न हों तो पुनः सहयोग की संभावना बढ़ जाती है।
• गोदामों में उत्पादों की लगातार उपलब्धता - कुछ कंपनियां लंबे समय तक डिलीवरी का इंतजार करने को तैयार रहती हैं।
• मौजूदा क्षमताओं पर उत्पादन बढ़ाना।
• ऑर्डर लीड समय को कम करते हुए उत्पाद की विश्वसनीयता बढ़ाना।
• प्रबंधन को अतिरिक्त लाभ से बोनस भुगतान की नियुक्ति।
• दीर्घकालिक सहयोग पर ध्यान दें।

पार्टनर माल के आने का इंतजार नहीं करेगा, वह सबसे अच्छे लॉजिस्टिक्स वाले सप्लायर को चुनेगा

इसके अलावा, बी टू बी सेगमेंट में सेल्स प्रमोशन प्रोग्राम भी हैं। ये वफादारी कार्यक्रम हो सकते हैं जिनमें शामिल हैं अतिरिक्त सुविधायेखरीदार के लिए। सबसे आसान तरीका है किकबैक, यानी खरीदारी के फैसले के लिए जिम्मेदार व्यक्ति को इनाम देना।

महत्वपूर्ण!रोलबैक का एक उन्नत संस्करण एक बोनस प्रोग्राम है, जब सहयोग के लिए अंक दिए जाते हैं, जिसे उत्पादों या धन के रूप में इनाम के लिए बदला जा सकता है।

नए बिक्री चैनल कैसे खोजें

यह देखते हुए कि बी2बी बिक्री क्या है और वे कैसे काम करती हैं, उद्यम खंड के लोगों को लगातार नए वितरण चैनलों की तलाश करनी चाहिए। खोजने के कई तरीके हैं:

• निष्क्रिय - कॉर्पोरेट ग्राहकों पर केंद्रित है जिन्हें पहले से ही सहयोग की आवश्यकता है। आपको केवल उनके साथ एक अनुबंध समाप्त करने की आवश्यकता है, लेकिन व्यावहारिक रूप से खोज पर कोई प्रयास नहीं किया जाता है। आमतौर पर निष्क्रिय ग्राहक मौजूदा भागीदारों की सिफारिशों पर आते हैं और शुरू में एक सौदे के लिए निपटाए जाते हैं।
• बड़े ग्राहक - एक नियम के रूप में, इनमें से अधिकांश फर्मों के पास पहले से ही आपूर्तिकर्ता हैं, लेकिन अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश की जा सकती है। बिक्री की संभावना बढ़ाने के लिए, उच्च योग्य प्रबंधकों को संचार में शामिल किया जाना चाहिए। उन्हें उत्पाद की बारीकियों को समझना चाहिए, बिक्री और संचार में अनुभव होना चाहिए। आमतौर पर, ऐसे ग्राहकों को खोजने के लिए, द्वि-टू-बाय साइटों का उपयोग किया जाता है जहां आप निविदाओं में भाग ले सकते हैं और अपनी शर्तों की पेशकश कर सकते हैं।
• इंटरनेट - अधिक से अधिक व्यवसाय, विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय, इंटरनेट पर आपूर्तिकर्ताओं की तलाश कर रहे हैं। आमतौर पर, ऐसे ग्राहकों के साथ लेन-देन जल्दी से समाप्त हो जाता है, क्योंकि निर्णय आवेदन करने वाले व्यक्ति द्वारा स्वतंत्र रूप से किया जाता है। इस चैनल को विकसित करने के लिए, आपको एक कॉर्पोरेट वेबसाइट विकसित करनी चाहिए और SMM और SEO तकनीकों का उपयोग करके सामाजिक नेटवर्क में अपनी उपस्थिति बढ़ानी चाहिए।
• सेवा बिक्री - यह आइटम मौजूदा ग्राहकों के निरंतर समर्थन को छुपाता है ताकि उन्हें नए उत्पादों और सेवाओं के बारे में सूचित किया जा सके। एक नियम के रूप में, यह एक विशिष्ट ग्राहक से जुड़े व्यक्तिगत प्रबंधकों द्वारा किया जाता है। यह आपको उपकरण या संबंधित सेवाओं के नए मॉडल बेचकर, उच्च लागत के बिना मौजूदा ग्राहकों की लाभप्रदता बढ़ाने की अनुमति देता है।

B2B बिक्री उच्च टर्नओवर वाला क्षेत्र है और माल की गुणवत्ता और प्रबंधकों की व्यावसायिकता पर कोई कम उच्च मांग नहीं है। इसलिए द्वि से द्वि क्षेत्र की आवश्यकता है व्यक्तिगत दृष्टिकोण(प्रामाणिक कहानी) प्रत्येक ग्राहक को और उत्पादों के निरंतर सुधार की पेशकश की ताकि जरूरतों की संतुष्टि बंद न हो।

आपने शायद इंटरनेट और प्रिंट मीडिया में विज्ञापन पढ़ा होगा कि “एक प्रसिद्ध कंपनी का बिक्री विभाग जिसकी सभी शाखाएँ हैं बड़े शहर, कम से कम 1 वर्ष के कार्य अनुभव के साथ B2B के क्षेत्र में एक विशेषज्ञ की आवश्यकता है। नियोक्ता उच्च वेतन का वादा करता है। यह पता चला है कि B2B में अनुभव वाला प्रबंधक एक मूल्यवान व्यक्ति है। लेकिन इस रहस्यमय संक्षिप्त नाम का क्या अर्थ है? इस व्यवसाय क्षेत्र की विशेषताएं क्या हैं? इस तरह की गतिविधि में लगी फर्में केवल एक अनुभवी विशेषज्ञ को नियुक्त करने के लिए तैयार क्यों हैं - लेकिन साथ ही एक बहुत ही आकर्षक वेतन भी प्रदान करती हैं?

शब्द की परिभाषा

यह जानना कि अल्पावधि B2B का क्या अर्थ है, कम से कम के लिए उपयोगी है सामान्य विकास. और जो लोग व्यापार करने जा रहे हैं उन्हें बस इस घटना के बारे में एक विचार होना चाहिए।

संक्षेपाक्षर B2B (पढ़ें - "द्वि से द्वि")"बिजनेस टू बिजनेस" के लिए खड़ा है, जिसका अंग्रेजी से "बिजनेस टू बिजनेस" के रूप में अनुवाद किया जा सकता है।

इस सेगमेंट में केवल उद्यम और संगठन ही काम करते हैं। किसी विशेष उत्पाद को खरीदकर, ग्राहक इसका उपयोग आबादी को सेवाओं के उत्पादन, बिक्री या अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए कर सकता है।

क्या B2B सेक्टर और कॉर्पोरेट बिक्री के बीच कोई संबंध है? - वहाँ निश्चित रूप से है। व्यवसाय की ये रेखाएँ बहुत समान हैं, और उनके बीच स्पष्ट अंतरों को भेद करना हमेशा संभव नहीं होता है।

बी 2 बी गतिविधि की अपनी विशिष्टताएं हैं और इसमें विपणन कार्यों की तैयारी के साथ-साथ बातचीत में एक विशेष पद्धति का उपयोग शामिल है। नियोक्ता बिक्री विभाग में रिक्तियों के लिए आवेदन करने वाले संभावित कर्मचारियों पर उच्च मांग करता है।

कैसे निर्धारित करें कि कोई कंपनी B2B से संबंधित है या नहीं

यदि आपको इसके बारे में संदेह है, तो अपनी कंपनी की गतिविधियों का स्वतंत्र रूप से विश्लेषण करने का प्रयास करें। विचार करें कि क्या आपका व्यवसाय निम्न में से कम से कम एक बिंदु को पूरा करता है:

• ग्राहक खरीदे गए उत्पादों को कच्चे माल के रूप में उपयोग करता है;
• खरीदा गया उत्पाद (पैकेजिंग सामग्री, उपकरण, स्टेशनरी, परिवहन उपकरण) ग्राहक के लिए उत्पादन का एक साधन है;
• आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएं (परामर्श, परिवहन, सॉफ़्टवेयर स्थापना, भर्ती) क्लाइंट द्वारा अपने उत्पादों के निर्माण की प्रक्रिया में उपयोग की जाती हैं;
• आपका उत्पाद (निर्माण सामग्री और फर्नीचर, संचार सेवाएं, विद्युत ऊर्जा) प्रदान करता है सामान्य कामकाजग्राहक का व्यवसाय।

अगर ऐसा मेल कम से कम एक आइटम के लिए संभव है, तो आपकी कंपनी वास्तव में B2B सेगमेंट में काम करती है।

मीडिया और B2B

B2B बाजार पेशेवरों पर केंद्रित है। यदि हम मीडिया के बारे में बात कर रहे हैं, तो एक पेशेवर उत्पाद को प्रकाशन माना जाएगा जिसमें कुछ विशेषज्ञों के लिए अपने कार्यों को सफलतापूर्वक करने के लिए आवश्यक जानकारी होती है। इनमें लेखांकन, प्रबंधन, रसद, साथ ही निर्माण या दवा के लिए समर्पित प्रकाशनों पर पत्रिकाएं शामिल हैं। उनके लक्षित दर्शक एक निश्चित पेशे के प्रतिनिधि हैं।

सेवाएँ और B2B

हमने व्यवसाय के लिए आवश्यक वस्तुओं को कमोबेश सुलझा लिया है। लेकिन, एक नियम के रूप में, उद्यम की जरूरतें अकेले माल से समाप्त नहीं होती हैं। इसे कानूनी, परिवहन, चिकित्सा, बीमा, सफाई सेवाओं के साथ-साथ व्यावसायिक प्रशिक्षकों, सलाहकारों और अन्य पेशेवरों की मदद की आवश्यकता है। अक्सर, उद्यम को प्रदान की जाने वाली सेवाएं प्रकृति में मौसमी होती हैं (बर्फ और बर्फ से क्षेत्र की सफाई, पेड़ लगाना, लॉन तैयार करना)।

B2B बिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यकताएँ

बहुत से लोग जानते हैं कि एक सफल व्यापारी का मुख्य "चिप" किसी भी उत्पाद को बेचने की क्षमता है। यह भी ज्ञात है कि एक जन्मजात नेता हमेशा एक नेता रहता है और किसी भी परिस्थिति में एक टीम के काम को व्यवस्थित कर सकता है। लेकिन, फिर से, B2B की विशिष्टताएं अपना समायोजन करती हैं।

कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करना गतिविधि का एक विशेष क्षेत्र है। इसमें काम करने वाले प्रबंधक से विशेष कौशल और अनुभव की अपेक्षा की जाती है। एक सक्षम B2B विक्रेता वह व्यक्ति होता है जो:

• एक सामान्य विक्रेता की "योग्यता" रखता है, अर्थात वह प्रौद्योगिकी और बिक्री मनोविज्ञान के क्षेत्र में ज्ञान को सफलतापूर्वक लागू करता है;
• वह उन उत्पादों की विशेषताओं को अच्छी तरह जानता है जो वह ग्राहकों को प्रदान करता है, और नई सामग्री को आत्मसात करने की क्षमता दिखाता है।

कॉर्पोरेट खंड एक लंबा बिक्री चक्र प्रदान करता है। ऐसी स्थिति में, प्रबंधक कुछ "सुस्त इशारों" (, और प्रस्तुतियाँ तैयार करना) से दूर नहीं हो सकता। इसके विपरीत, उसे हर समय अच्छे आकार में रहना होगा, अपने कार्यों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना होगा, आगे के कदमों और उनके संभावित परिणामों पर विचार करना होगा। एक B2B प्रबंधक एक रणनीतिकार होता है।

एच आर प्रबंधन

सफल बिक्री का एक प्रमुख कारक कुशल कार्मिक प्रबंधन है। B2B सेक्टर काफी अजीबोगरीब है। व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों से उधार ली गई प्रेरक तकनीकें यहां काम नहीं कर सकती हैं।

निदर्शी उदाहरण- कोल्ड कॉलिंग की स्थिति। एक B2B फर्म का प्रबंधक उन पर उतना ध्यान नहीं देता जितना कि एक FMCG कंपनी से उसका "भाई", क्योंकि B2B बाजार में इतने सारे खिलाड़ी नहीं हैं। प्रबंधक द्वारा की गई कोल्ड कॉलों की संख्या उसके पारिश्रमिक की राशि को प्रभावित नहीं करती है। और इसका मतलब है कि B2B के क्षेत्र में आपको प्रेरणा और प्रोत्साहन की एक पूरी तरह से अलग प्रणाली लागू करने की आवश्यकता है।

B2B उद्यमों के लिए वस्तुओं और सेवाओं का प्रावधान है। इस क्षेत्र में काम करने के लिए विशिष्ट अनुभव, रणनीतिक योजना और बिक्री संगठन में कौशल की आवश्यकता होती है।

संक्षिप्त नाम B2C (व्यवसाय-से-उपभोक्ता से) विक्रेता संगठन और अंतिम खरीदार के बीच वाणिज्यिक संबंध को संदर्भित करता है, जो एक नियम के रूप में, एक व्यक्ति है।

B2G (बिजनेस टू गवर्नमेंट) या B2G मार्केटिंग को वाणिज्यिक संगठनों और राज्य के बीच संबंधों की एक प्रणाली के रूप में समझा जाता है।

नमस्कार, ब्लॉग साइट के प्रिय पाठकों। मुझे यकीन है कि आपने B2B बिक्री शब्द के बारे में सुना होगा और यहां तक ​​कि इस क्षेत्र में पेशेवरों की तलाश में काफी प्रभावशाली वेतन वाले विज्ञापन भी देखे होंगे।

हालांकि, इन तीन प्रतीकों के पीछे क्या छिपा है, इसके बारे में सभी को जानकारी नहीं है।

आज मैं आपके ज्ञान में इस अंतर को भरने की कोशिश करूंगा, सरल शब्दों में समझाऊंगा कि B2B क्या है, और कुछ संबंधित प्रश्नों के उत्तर दें।

बी 2 बी - यह क्या है?

संक्षिप्त नाम B2B व्यवसाय से व्यवसाय वाक्यांश के लिए एक संक्षिप्त नाम है, जिसका अनुवाद . से किया गया है अंग्रेजी भाषा के मतलब बिजनेस टू बिजनेस.

उपद्रव B2B का प्रयोग संक्षिप्तता के लिए किया जाता है क्योंकि अंग्रेजी के शब्द दो(दो) और प्रति(इस मामले में - के लिए) व्यंजन। ब्रिटेन में, अनौपचारिक पत्राचार में, एक समान चाल का अक्सर उपयोग किया जाता है: उदाहरण के लिए, gr8 और 2u, महान और आपके लिए वाक्यांशों के संक्षिप्त रूप हैं।

B2B शब्द का तात्पर्य वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री से है। उद्यमों और संगठनों की जरूरतों के लिए(सामूहिक बीक्री)। सरल शब्दों में, इस मामले में, लोग अपनी जरूरतों के लिए नहीं, बल्कि विकास के लिए इसका इस्तेमाल करने के उद्देश्य से खरीदते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी किसी ऐसे उद्यम को वस्त्र निर्माण उपकरण की आपूर्ति करती है जो बाद में बिक्री के लिए कपड़े बनाता है, तो इस मामले में वह B2B बिक्री में लगा हुआ है।

B2B, B2C और B2G से कैसे भिन्न है

B2B के अलावा, मार्केटिंग विशेषज्ञ दो और प्रकार की बिक्री में अंतर करते हैं:

B2C सेगमेंट में, वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री सीधे व्यक्तियों (अंतिम ग्राहकों) को की जाती है, जबकि B2G सेगमेंट में, सरकारी संगठनों की जरूरतों के लिए खरीदारी की जाती है।

कैसे निर्धारित करें कि कोई कंपनी B2B सेगमेंट से संबंधित है

यह निर्धारित करने के लिए कि क्या आपकी कंपनी B2B क्षेत्र से संबंधित है, इसकी गतिविधियों का विश्लेषण करने की अनुशंसा की जाती है। यहां मुख्य मानदंडद्वारा निर्देशित किया जाना है:

1. ग्राहक द्वारा खरीदे गए उत्पादों का उपयोग अन्य वस्तुओं के उत्पादन के लिए कच्चे माल के रूप में किया जाता है;
2. प्रदान की गई सेवाएं (उदाहरण के लिए, परिवहन, स्थापना सॉफ़्टवेयरऔर कोई अन्य) खरीदार के अपने उत्पादों के निर्माण की प्रक्रिया का एक अभिन्न अंग हैं;
3. आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद ग्राहक के व्यवसाय के सामान्य संचालन की गारंटी देते हैं (उदाहरण के लिए, एक कंपनी कर्मचारियों के काम के लिए आपसे सिम कार्ड खरीदती है);
4. अर्जित वस्तुएँ उत्पादन के साधन हैं।

यदि कंपनी उपरोक्त बिंदुओं में से कम से कम एक को पूरा करती है, तो आप बी 2 बी बिक्री के क्षेत्र में काम करते हैं।

क्या कोई कंपनी B2B, B2C और B2G में काम कर सकती है?

अधिकांश उद्यम केवल एक खंड पर ध्यान केंद्रित करते हैं, चाहे वह बी 2 बी हो या अन्य, क्योंकि इन मामलों में बिक्री तकनीक काफी अलग है। लेकिन कभी - कभी अपवाद हैं.

आइए एक उदाहरण के रूप में A4 पेपर निर्माता को लें। यदि किसी कंपनी से व्यक्तिगत उपयोग के लिए सामान खरीदने वाले व्यक्ति द्वारा संपर्क किया जाता है, तो इस मामले में बी2सी बिक्री की जाती है।

हालांकि, एक ही समय में, कॉर्पोरेट जरूरतों के लिए एक उद्यम और यहां तक ​​​​कि काम के लिए अधिकृत व्यक्ति द्वारा कागज खरीदा जा सकता है। सरकारी संस्थाएं, जो पहले से ही क्रमशः B2B और B2G सेगमेंट पर लागू होता है।

जैसा कि आप देख सकते हैं, एक व्यवसाय एक साथ दो या तीन बाजारों का उत्पाद हो सकता है।

B2B विशेषज्ञ क्या होना चाहिए

कोई भी बिक्री प्रबंधक किसी उत्पाद या सेवा को अनुकूल प्रकाश में प्रस्तुत करने में सक्षम होना चाहिए ताकि प्रस्ताव अधिक से अधिक उपभोक्ताओं का लाभ उठाना चाहता हो। लेकिन ग्राहकों को B2B सेवाएं प्रदान करना गतिविधि का कुछ विशिष्ट क्षेत्र है, जिसकी अपनी विशेषताएं हैं।

बिक्री प्रबंधक B2B क्षेत्र में चाहिए:

1. एक सामान्य विक्रेता के कौशल के अधिकारी और व्यवहार में अपने स्वयं के ज्ञान को लागू करें;
2. होना एक अच्छा मनोवैज्ञानिक, चूंकि व्यक्तियों की तुलना में कानूनी संस्थाओं के लिए एक दृष्टिकोण खोजना अधिक कठिन है;
3. ग्राहकों को दी जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की विशेषताओं को खुदरा बिक्री के लिए आवश्यक से अधिक गहराई से जानें।

कॉर्पोरेट बिक्री कोल्ड कॉल्स, प्रेजेंटेशन और कमर्शियल ऑफर तक सीमित नहीं हो सकती। यहां प्रबंधक को अपने कार्यों का विश्लेषण करना होता है, प्रत्येक चरण के बारे में सोचना होता है और संभावित परिणामों को पहले से ही देख लेना होता है।

B2B बिक्री में, एक सक्षम रणनीतिकार होना बेहद जरूरी है।

कॉर्पोरेट ग्राहकों को कैसे बेचें

कॉर्पोरेट ग्राहकों को सामान या सेवाएं बेचना काफी मुश्किल काम है। इसमें निम्नलिखित चरण होते हैं:

इंटरनेट पर B2B सेवाओं का प्रचार कैसे करें

बिल गेट्स ने एक बार एक बहुत ही चतुर वाक्यांश कहा था: "यदि आपका व्यवसाय इंटरनेट पर नहीं है, तो आप व्यवसाय में नहीं हैं।"

आधुनिक दुनिया में बड़ी संख्या में कंपनियों के समान सेवाएं प्रदान करने के साथ, इसका उपयोग करना आवश्यक है सभी संभव चैनलताकि प्रतियोगियों से ज्यादा पीछे न रहें।

यहाँ इंटरनेट पर B2B को बढ़ावा देने के मुख्य तरीके दिए गए हैं:

1. - खोज परिणामों में साइट का प्रचार करने और नियमित ग्राहकों की ऑडियंस बढ़ाने के लिए;
2. ईमेल न्यूज़लेटर्स- उन्हें समझदारी से संगठित होने की जरूरत है, संभावित ग्राहकों को स्पैम से वंचित करना और केवल प्रासंगिक और उपयोगी जानकारी प्रदान करना;
3. एस एम एम- व्यापार को बढ़ावा देने के लिए सामाजिक नेटवर्क में(हालांकि यह बी2बी क्षेत्र के लिए विशेष रूप से प्रासंगिक नहीं है, क्योंकि कंपनियां फेसबुक या इंस्टाग्राम पर अपने लिए रुचि के उत्पादों या सेवाओं की शायद ही कभी खोज करती हैं);
4. प्रदर्शनियों और सम्मेलनोंजहां आप उपयोगी संपर्क बना सकते हैं और नियमित कॉर्पोरेट क्लाइंट ढूंढ सकते हैं;
5. , जो उपयोगकर्ता खोज रहा है उसके अनुरूप;
6. प्रत्यक्ष बिक्री।

निष्कर्ष

बस इतना ही, प्यारे दोस्तों। मैंने कोशिश की सरल भाषा B2B बिक्री के बारे में बात करें, यह क्या है, और मुख्य मानदंड को रेखांकित किया जो इस क्षेत्र के विशेषज्ञ को पूरा करना चाहिए।

मुझे उम्मीद है कि लेख पढ़ने के बाद आपके पास कोई अतिरिक्त प्रश्न नहीं होंगे। और अगर अभी भी समझ से बाहर के क्षण हैं, तो टिप्पणियों में पूछने में संकोच न करें, जहां अन्य पाठकों को आपकी मदद करने में खुशी होगी।

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बी2बी या बी2सी। आइए शर्तों को समझते हैं।

B2B और B2C शब्द स्पष्ट प्रतीत होते हैं। उनमें से एक (B2B) व्यवसाय के लिए बिक्री के लिए है, दूसरा (B2C) व्यक्तिगत उपयोग के लिए बिक्री के लिए है। हालांकि, कुछ मामलों में यह स्पष्ट नहीं है कि बिक्री में क्या शामिल है, उदाहरण के लिए, एक कंपनी एयर कंडीशनर, या एक वकील को फैक्स जो अपनी गतिविधियों के लिए इसका उपयोग करता है। यह अस्पष्टता निकला, पहली नज़र में, अभ्यास विरोधाभास सिद्धांत - आइए इसे समझने की कोशिश करें।

B2B की औपचारिक परिभाषा के अनुसार (इंग्लिश बिजनेस टू बिजनेस, शाब्दिक रूप से बिजनेस फॉर बिजनेस) एक ऐसा शब्द है जो कानूनी संस्थाओं की बातचीत को परिभाषित करता है। दूसरे शब्दों में, यदि एक कंपनी किसी अन्य कंपनी को कुछ बेचती है, तो परिभाषा के अनुसार यह क्रिया B2B गतिविधियों के दायरे में आती है। इसी तरह बी2सी शब्द (अंग्रेजी बिजनेस-टू-कंज्यूमर, रशियन बिजनेस फॉर द कंज्यूमर) एक ऐसा शब्द है जो एक संगठन (व्यवसाय) और एक निजी, तथाकथित "अंतिम" उपभोक्ता (उपभोक्ता) के बीच एक व्यावसायिक संबंध को दर्शाता है।
हालाँकि, रूसी में ऐसी अवधारणाएँ हैं जो B2B और B2C की परिभाषाओं के अनुरूप प्रतीत होती हैं - थोक व्यापार और खुदरा व्यापार। लेकिन क्या सब कुछ परिभाषाओं से इतना स्पष्ट है। आइए इसका पता लगाते हैं।
सबसे पहले, परिभाषाओं के बारे में।
"खुदरा - माल में व्यापार और व्यक्तिगत, परिवार के लिए ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करना, घरेलू इस्तेमालउद्यमशीलता गतिविधि से जुड़ा नहीं है।
"खुदरा व्यापार उद्यम - एक व्यापार उद्यम जो सामान बेचता है, काम करता है और खरीदारों को उनके व्यक्तिगत, पारिवारिक, घरेलू उपयोग के लिए व्यापार सेवाएं प्रदान करता है। (गोस्ट आर 51773-2009)
“थोक व्यापार घरेलू व्यापार का एक अभिन्न अंग है; माल के संचलन का प्रारंभिक चरण, उत्पादकों से खुदरा विक्रेताओं तक या उत्पादन के साधनों के संदर्भ में, उद्यमों के लिए उनका आंदोलन। - (टीएसबी)
"थोक व्यापार - बड़ी मात्रा में माल का व्यापार, थोक खरीदारों को बिक्री जो महत्वपूर्ण मात्रा में माल का उपभोग करते हैं या फिर उन्हें खुदरा में बेचते हैं।" - शब्दावली.कॉम
"थोक व्यापार - माल में उनके बाद के पुनर्विक्रय या व्यावसायिक उपयोग के साथ व्यापार।" - (गोस्ट आर 51303-99)
"थोक व्यापार उद्यम - एक व्यापार उद्यम जो सामान बेचता है, काम करता है और खरीदारों को माल या व्यावसायिक उपयोग के बाद के पुनर्विक्रय के लिए व्यापार सेवाएं प्रदान करता है। (गोस्ट आर 51773-2009)
नोट - थोक व्यापार उद्यमों में थोक वितरण और रसद केंद्र, गोदाम, गोदाम भंडार, थोक खाद्य बाजार, थोक और छोटे थोक व्यापार केंद्र आदि शामिल हैं।

थोक व्यापार, या थोक (यहां तक ​​कि बाद वाली) की किसी भी परिभाषा का तात्पर्य माल के बैचों में व्यापार से है, जिसका तात्पर्य उत्पाद की विशेष विशेषताओं (माल के एक बैच की पैकेजिंग, भंडारण, लोडिंग, वितरण सेवाओं, आदि) से है। यह सिर्फ इतना है कि अंतिम परिभाषा में यह औद्योगिक खरीद होगी, जिसका अर्थ है एक उत्पाद जिसमें एक उत्पाद के अलावा अन्य विशेषताएं शामिल हैं।
इसलिए, मैं इस बात से सहमत नहीं हूं कि एक उद्यम से एक उद्यम को कोई बिक्री थोक है। परिभाषाओं के सार के आधार पर, थोक माल की एक खेप (पैकेज * से कम नहीं) की बिक्री है जो बाद में पुनर्विक्रय या किसी उद्यम में उपयोग के लिए है। और गोस्ट में विरोधाभास हैं। इसलिए, भ्रम से बचने के लिए, बी 2 बी बिक्री शब्द का उपयोग करना आसान है।
*छोटा थोक व्यापार: माल की बिक्री से जुड़ा एक प्रकार का थोक व्यापार, जिसका न्यूनतम लॉट खुदरा व्यापार के लिए एक निर्माता के पैकेज में इकाइयों की संख्या से कम नहीं हो सकता। - गोस्ट आर 51773-2009

आइए, ऊपर प्रस्तुत अवधारणाओं के आधार पर, B2B और B2C शब्दों की एक सख्त परिभाषा दें
बी 2 बी बाजार - उपभोक्ताओं का एक समूह जो व्यावसायिक उपयोग के लिए खरीदारी करता है, साथ ही खरीदार (थोक विक्रेता) माल के बाद के पुनर्विक्रय के लिए खरीदारी करते हैं।
B2B बाजार में बिक्री या तो बिक्री विभाग के माध्यम से की जाती है निर्माण उद्यमया एक थोक व्यापारी के माध्यम से।

B2C बाजार - खरीदारों का एक समूह जो व्यक्तिगत, पारिवारिक, घरेलू उपयोग के लिए खरीदारी करता है।
B2C बाजार में बिक्री खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से की जाती है।

ध्यान दें कि प्रत्येक जोड़ी में पहली परिभाषा का तात्पर्य खरीदार की परिभाषा से है, अर्थात। ई. मैक्रोसेगमेंट की परिभाषा, और दूसरी बात, विक्रेता और खरीदार के बीच बातचीत की प्रक्रिया। यह बाजार के अर्थ के आधार पर भ्रम पैदा कर सकता है: "उपभोक्ताओं का एक समूह" या "विक्रेता और खरीदार के लिए एक बैठक स्थान।" पहले मामले में, हम मैक्रो सेगमेंट के बारे में बात करेंगे, दूसरे में - उद्योग (व्यापार उद्यम) के बारे में। हमारी चर्चा में, बाजार की बात करते हुए, हम उपभोक्ताओं की समग्रता के बारे में बात कर रहे हैं, उन्हें थोक खरीदार - बिचौलियों से जोड़ रहे हैं।
यदि हम एक आरेख पर प्रणाली का चित्रण करते हैं, तो हमें निम्नलिखित मिलता है।

B2B और B2C बाजार - वितरण चैनल और अंतिम उपयोगकर्ता। © एंड्री मिनिना

इस प्रकार, उद्यम किस श्रेणी के व्यापार उद्यमों (थोक या खुदरा) पर निर्भर करता है, यह बी 2 बी या बी 2 सी बाजार पर केंद्रित है।
कुछ मामलों में, यह एक साथ दो बाजारों में काम करने पर केंद्रित हो सकता है। उदाहरण के लिए, ऐसे आधार बनाना जो निजी और व्यावसायिक खरीदारों दोनों के साथ काम करके खुश हों। इस मामले में, इसे थोक और खुदरा उद्यम कहा जाता है। इंटरनेट के माध्यम से बिक्री के साथ लगभग समान स्थिति, साइट को एक शोकेस के रूप में माना जा सकता है, लेकिन बिक्री वास्तव में एक गोदाम से की जाती है। यानी यह होलसेल और रिटेल स्टोर है। औपचारिक रूप से, हम B2B या B2C बिक्री को या तो एक विशिष्ट बाजार में काम करने वाले उद्यम के लिए अलग कर सकते हैं (एक सेगमेंट को बेचने पर केंद्रित), या (के लिए) मिश्रित विचारव्यापार) खरीदारी करने वाले उपभोक्ता के प्रकार से।

अब वापस हमारे उदाहरणों पर। मेरी राय में, निम्नलिखित तर्क सभी मामलों में लागू होता है (परिभाषाओं के आधार पर) यदि खुदरा स्टोर के माध्यम से खरीदारी एक बी2सी बिक्री है, अन्यथा यह बी2बी है। औपचारिक आधार पर, यदि लेन-देन कानूनी संस्थाओं के बीच बिक्री के रूप में किया जाता है, तो यह एक B2B बिक्री है। तदनुसार, यदि बिक्री नकद के लिए खुदरा स्टोर में थी, तो यह B2C है।
लेकिन, वास्तव में, इन शर्तों की शुरूआत का उद्देश्य मैक्रो-विभाजन का संचालन करना था, क्योंकि व्यक्तिगत खरीदारों और संगठनों के खंडों के साथ काम करने के तरीके उत्पाद से लेकर विपणन संचार तक विपणन मिश्रण के लगभग सभी तत्वों में भिन्न होते हैं।
तदनुसार, बी 2 सी बाजार में एयर कंडीशनर बेचने वाली कंपनी एक ऐसा उत्पाद बनाएगी जो खुदरा खरीदारों को पेश किए गए उत्पाद से अलग होगा, कम से कम यह किसी अन्य कंपनी के स्वामित्व वाली वस्तु के लिए टर्नकी पैकेज पर केंद्रित होगा। इसलिए, किसी कंपनी द्वारा खुदरा स्टोर (या आपूर्तिकर्ता कंपनी के गोदाम से) में एयर कंडीशनर की खरीद, और आगे आत्म स्थापनानिदेशक के कार्यालय या बैठक कक्ष में अपने स्वयं के इंस्टॉलर इसे बी 2 बी सौदा नहीं बनाते हैं। आखिरकार, विक्रेता कंपनी शुरू में काम के अन्य तरीकों और ग्राहकों की अन्य जरूरतों के साथ-साथ उनके व्यवहार के मॉडल पर केंद्रित थी।
फैक्स के मामले में, यदि विक्रेता कंपनी उन कंपनियों के साथ काम करने पर ध्यान केंद्रित करती है, जिनसे वह कानून फर्मों को संदर्भित करती है, और इस तरह से काम का आयोजन करती है ताकि उन्हें अपने कार्यालय (दुकान) में आकर्षित किया जा सके, जहां बिक्री किसके द्वारा की जाती है सक्षम सलाहकार हैं, तो इसे B2B बाजार में काम माना जा सकता है। भले ही औपचारिक रूप से खरीदार कौन हो।
कुछ मामलों में, एक कंपनी एक ही समय में दो बाजारों में काम कर सकती है। उदाहरण के लिए, छोटी कंपनियां - कंप्यूटर के विक्रेता, जो एक साथ दो बाजारों में उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। उसी समय, दो अलग-अलग बाजारों के उद्देश्य से विपणन संचार मुख्य रूप से भिन्न होंगे।

इस प्रकार, कंपनी B2B या B2C बाजार पर अपने काम में ध्यान केंद्रित कर सकती है, और साथ ही साथ उपयुक्त मार्केटिंग टूल का उपयोग कर सकती है। यदि, उसी समय, किसी अन्य खंड के खरीदारों को व्यक्तिगत बिक्री की जाती है, तो इसका मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि कंपनी एक अलग बाजार में काम करती है, केवल एक गैर-लक्षित खंड के खरीदार ने खरीदारी की। इस मामले में, सब कुछ ठीक हो जाता है। सिद्धांत में कोई विरोधाभास नहीं है।

© एंड्री मिनिन 2012