Дълги продажби b2b. Съвременни техники за продажби в B2B

B2B сферата - какво е това, малко хора знаят, въпреки че всеки, който някога е разглеждал обявите за текущи свободни работни места, е чел подобни думи: „Необходим е мениджър в отдел продажби на голяма компания, необходим е в B2B сферата за поне година заплатата е висока.“ И такива обяви се печатат все по-често. Каква е причината за популярността на такива служители? Наистина ли зад тези три мистериозни писма стои толкова обемен и наситен пазар?

B2B - какво означава това, какви са особеностите на работата в този сектор? Защо компаниите, работещи в тази област, се нуждаят от изключително опитни специалисти и защо заплатите тук са по-високи, отколкото в други индустрии? Нека да го разберем.

Изучаване на терминология

B2B - какво е това, декодирането на съкращението ще помогне да се разбере. Зад нея стоят думите "business to business", което на английски означава "бизнес към бизнес".

За B2B можем да кажем, че това е сфера, в която работят само юридически лица. Купувачът допълнително използва продукта за собствени нужди, производство или предоставяне на услуги на обществото.

Можем ли да кажем за B2B сектора, че това са корпоративни продажби? По-скоро да, отколкото не. Границата между тях е много размита и почти никой не ги разделя.

Работата в B2B е много специфична, изисква специални методи при разработване и провеждане на маркетингови дейности преговорен процес. Изисква повишено внимание към подбора на персонал в търговския отдел.

Това ли е пазарът

Искате ли да разберете дали вашата компания принадлежи към B2B сектора? Опитайте се да анализирате дейността по следните точки:

клиентът купува продукта като суровина;

клиентът използва продукта като средство за производство (машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);

клиентът използва вашите услуги в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултации, набиране на персонал, ИТ, маркетинг);

клиентът е предприятие и потребява вашия продукт за собствени нужди (строителни материали, гориво, електричество, мебели, печатни издания).

Ако поне една от точките се отнася за вашия бизнес, може да се твърди, че компанията работи в сферата на B2B.

Кой е моят партньор

B2C и B2B пазарите често се бъркат. Какво е това, каква е основната разлика? Последното съкращение означава „бизнес към потребителя“. Тоест партньорът на юридическо лице в този случай е крайният потребител, обикновено лице, което закупува продукт (услуга) за лична употреба. Мениджърите и обикновените служители на отделите за продажби трябва да правят разлика между тези две области (B2B и B2C). Какво означава това, как се отразява на работния процес?

На B2B пазара средната цена на договора е много по-висока, отколкото на B2C пазара, а купувачите са много по-селективни и компетентни. Във всеки от секторите комуникацията с потребителя следва свой специфичен модел и изисква свой уникален подход. Тези обстоятелства диктуват различни търговци, набиране и дори организация на работния ден на служителите.

Решавайте и решавайте

Методът за вземане на решение за закупуване на продукт е основната разлика между B2C и B2B пазарите. Какво представлява и „с какво се яде“ е по-лесно да разберете, като разгледате прост пример.

Представете си, че един и същ човек си купува телефон, но се намира в две противоположни ситуации. В първия случай той е обикновен купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението се взема достатъчно бързо, въз основа на прегледи в популярни списания, престиж на модела и ергономичност. Продавачът има малко влияние върху процеса на подбор, тъй като времето за комуникация е кратко и купувачът идва на мястото на продажба с вече формирано мнение.

Но ако едно и също лице действа като лице, отговорно за закупуването на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи върху процеса на избор, ще бъдат надеждност, гаранция, цена следпродажбено обслужване, възможността за надграждане или разширяване на мрежата през следващите няколко години. Освен това още няколко служители (ИТ специалист, мениджър доставки) ще участват във вземането на решения. Тук комуникацията между продавача и купувача се осъществява на ниво професионалисти, преговорите се водят поне няколко дни, а продаващата страна може да окаже значително влияние върху крайното решение.

Горният пример ясно показа колко прости са взаимоотношенията в B2C сектора. След като го анализираме, можем да кажем за B2B продажбите, че това е високо интелектуална работа, която изисква от мениджъра задълбочено познаване на собствения си продукт и богат опит в активните продажби. В същото време транзакциите в B2C са доста прости.

Едно или две

Едно предприятие може да работи както на един пазар, така и на два едновременно. Например туристически фирми, адвокати, химическо чистене, агенции за почистване, автомобилен, железопътен или въздушен транспорт работят както с юридически, така и с физически лица. При тях продажбите са разделени на две области за правилно прилагане на технологията на продажбите.

Има предприятия, които заемат само B2B пазара. Какво е или кой е? На първо място, производители на суровини, производствени заготовки, индустриално оборудване. Тоест тези стоки, които обикновеният гражданин просто не иска да купи, тъй като няма да може да ги използва в бъдеще.

B2B и медии

Всички играчи на B2B пазара продават изключително професионални продукти. Това са публикации, издавани с цел предоставяне на информация, необходима в процеса на работа. Например специализирани счетоводни издания, както и такива, посветени на управление, логистика, медицина, строителство и други. По правило всички те са насочени към определена професия или индустрия.

Какво може да ви служи?

По отношение на стоките, необходими на бизнеса, всичко е много ясно и разбираемо, но възниква въпросът: B2B услугите, от какво се нуждаят бизнесите? Те използват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, чистачи, както и бизнес треньори и консултанти, тесни специалисти в отрасли, свързани с производствения процес. Много често се сключват договори за предоставяне на услуги със сезонен характер. Например почистване на покрива от сняг, озеленяване на територията.

Изберете продавач

Смята се, че добрият продавач "ще продаде дори плешив човек", точно като отличен лидер, той ще може бързо да организира всеки екип. Почти всички бизнес треньори и популярни ръководства за придобиване на умения за продажба потвърждават това. Но дали това е вярно, когато разглеждаме B2B продажби?

Че това е напълно отделен жанр на работа, вече беше описано по-горе. Работата с бизнес, предоставянето на услуги е доста трудна. И има по-високи изисквания към мениджъра.

Работодателите описват добрия B2B продавач като човек:

притежаващи високи умения на "универсален продавач", т.е. който познава и успешно прилага технологията и психологията на продажбите;

притежаващи широки професионални познания в дадена област (познания за продукта) или достатъчно интелектуално развити, за да я изучат задълбочено за възможно най-кратко време.

Ако направим аналогия с играта на шах, тогава мениджър, който продава стоки или услуги на своята компания на друг бизнес, трябва майсторски да играе дълги партии. В корпоративния сегмент цикълът на продажбите може да бъде много дълъг, а работата на продавача не се ограничава до фрагментарни, краткосрочни търговски оферти, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да има стратегическо мислене, да обмисля играта няколко стъпки напред и да е готов за неочаквани сценарии.

Управление на персонала

Правилният подход към управлението на отдела е един от ключовите фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, хората в B2B сектора работят в малко по-различен формат и съответно подходът към ръководителя на такъв екип трябва да бъде специален. Успешният опит в управлението и мотивацията в други индустрии не може безразсъдно да се пренесе на този пазар. Например в компаниите за бързооборотни стоки мениджърът отчита броя на срещите и разговорите и от това зависи възнаграждението му. И с право, защото в тази област продавачът "храни краката". Но когато продуктът се продава на друго предприятие, броят на студените обаждания не е критичен и също е малък, тъй като броят на играчите в B2B сферата е много по-малък. Съответно системата за мотивация трябва да бъде изградена по съвсем различен начин.

Нова посока

Може да се спори за B2C и B2B, че това са добре установени области, които са разработени през годините. Но времената се променят и е вероятно нови пазари като C2B и C2C скоро да ги заменят. В тях физическите лица ще действат като продавачи, предоставяйки различни услуги.

Расте всяка година. Почти всеки жител има импровизирани средства за комуникация (телефон, интернет). Свързването с друго лице, което притежава правилния продукт, не е трудно. А предприемачите, развиващи областта на информационните технологии, само допринасят за появата на такива контакти, създавайки удобни и безопасни платформи за комуникация в мрежата.

Пример за горното е международният онлайн аукцион e-bay, където всеки може да пусне за продажба артикулите, с които разполага. Организаторите на сайта са измислили ефективна система от точки и рейтинги, която помага да се намери най-добрият продавач и да се осигури сделката. Подобни сайтове, които имат локален характер, са отворени в много страни. Има и ресурси, които улесняват обмена на неща, организирането на съвместни покупки на едро. Или можете да заемете предметите, от които се нуждаете, от друго лице.

За да може компанията да получи уверено и стабилно увеличение на печалбите, всеки клиент трябва да организира свой собствен, специален подход. Ето защо, задълбочен анализ на партньорите, планиране на бъдещи сделки и анализ на вече сключени са ключови моменти за успешната работа на една продаваща компания.

Има няколко модела на продажба, при които даден бизнес предлага своите продукти и услуги на други участници на пазара. Най-често срещаният B2C модел е, когато една компания продава продукти лица, това може да бъде храна, дрехи, авточасти и др. По-малко известна, но не по-малко развита е схемата B2B (bi-to-bi), която е предназначена за малко по-различен пазар, нейната работа трябва да бъде разбрана по-подробно.

Почти всички фирми, които започват работа, предварително избират своя профил на дейност. По време на подготовката се оказва - B2B какво е и как работи тази схема. С прости думи, какво е B2B - това е предприемачески модел, чието декодиране звучи като бизнес за бизнес. При него продукт или услуга се предлага от едно юридическо лице и се закупува от друго.

B2B е сложна, но печеливша система за продажби

По това се различава от B2C и B2G - системи за продажби, фокусирани върху друг потребител. В първия случай се предлагат стоки и услуги обикновените хора, тоест компанията работи в сегмента на дребно или дребно едро.

важно!В B2G сътрудничеството се установява между бизнеса и държавата, когато една компания доставя своите стоки / услуги на държавни агенции при условията на строг договор.

По този начин, като се има предвид B2C и B2G, какво е това и как B2B се различава от тези системи. Могат да бъдат идентифицирани редица разлики:

Тип клиент – при B2B това са други компании, които закупуват стоки за препродажба или услуги, необходими за тяхната дейност, при B2C – физически лица, които са много повече, но средният потребителски чек е нисък.
Обеми на продажби - говорейки за B2B продажби, те често означават групови покупки, когато продавачът печели значителна сума от една поръчка. В B2G ситуацията е подобна, но има ясно ограничен праг на предлагане, над който няма смисъл да се предлага. При схемата B2C обемите са много по-ниски, в резултат на което е необходимо да се увеличи броят на клиентите.
Целта на покупката - на B2C пазара се купуват стоки, за да се насладите на потреблението им, B2B пазарът е насочен към увеличаване на печалбата на придобиващата компания.
Начини на комуникация - в хода на B2C продажби комуникацията се простира незабавно до голям бройпотребителите чрез реклама. В този случай индивидуалността се губи, но реакцията се увеличава. При B2B сегмента тази схема е неефективна, тъй като е необходимо да се установят взаимоотношения с всеки потенциален клиент, да се направи презентация за него и да се убеди да купи поради предимствата на продукта.
Процесът на продажба - в B2C сегмента крайният резултат, тоест продажбата, зависи от добре проведена рекламна кампания, свойства на продукта и качество на услугата. На това се набляга в рекламата и комуникацията с клиента. Схемата BTB е малко по-различна, тъй като продажбата при нея зависи от уменията на мениджъра и от това как той ще представи възможността за увеличаване на печалбите на друга компания.

Отделно трябва да се разгледа схемата B2G, тъй като тя установява официално сътрудничество между юридическо лице и държавата. Това означава, че успехът под формата на сключване на сделка зависи единствено от благоприятните условия и съответствието на стоките с необходимото качество.

По правило договорът се сключва с тези компании, които ще предложат най-ниската цена и в същото време ще потвърдят правилното качество на своите продукти или услуги.

От това следва, че характеристиките на B2B сегмента на продажбите са следните:

Професионализъм на купувача - за да убедите друга компания да закупи услуги, няма да е достатъчно да рекламирате продукта. Мениджърите трябва да имат перфектни презентационни умения и да разбират дейностите на потенциален клиент. Само тогава той ще може да го убеди в изгодността на сделката и да сключи споразумение, без да обяснява b2b какво представлява.
Решението за покупка не се взема от потребителя - в B2C сегмента купувачът също е потребител; в B2B търговската зона мениджърът отговаря за доставките. Това означава, че вземането на решения може да отнеме много време, често това се случва колегиално, с участието на ръководството. Освен това клиентите са пазарно ориентирани, познават броя на офертите и реалната цена на стоките, имат умения за договаряне.
Практически няма емоционален фактор - всичко е просто с частен клиент - висококачествената реклама на продукта и компетентната работа на консултантите са достатъчни, за да го убедят да купи. В B2B сегмента ситуацията е различна, защото, на първо място, няма достатъчно емоции, които да повлияят на потенциален партньор. Решението се взема възможно най-внимателно, като се вземат предвид всички плюсове и минуси на продукта, както и ползите от договора. Клиентът знае какво е b2b и какво означава за сделката, така че за него е важна само непосредствената полза.
Висока конкуренция - във всеки случай можете да намерите десетки аналози, защото уникален продукт е рядкост. При това се взема предвид позоваването на първия абзац, тъй като при липсата изгодни предложенияпотенциален клиент може да намери напълно различно решение, което отговаря на неговите нужди.
Човешкият фактор - желаейки да продадат голямо количество стоки и да изпълнят плана, мениджърите по продажбите ще предоставят на клиентите максималните възможни отстъпки. Това няма да намали значително тяхното удовлетворение, отстъпките ще се отразят много повече на печалбите на компанията.

Целевата аудитория

Въз основа на това какви са B2B продажбите, целевата аудитория ще бъдат юридически лица под формата на фирми, предприятия, организации от търговски и нетърговски характер. Подборът на потенциални клиенти се извършва след проучване на техните нужди и съотнасяне с възможностите на доставчика.

За компания, продаваща електрическо оборудване, целевата аудитория са компании, които се нуждаят от оборудване.

внимание!Тя трябва да бъде насочена към тези, които планират да купуват в индустриален мащаб и се нуждаят от постоянно поддръжказакупени стоки.

Така че трансформаторите могат да бъдат предложени на автомобилен завод, който с удоволствие ще закупи гаранционна поддръжка. В края на експлоатационния живот ще бъде възможно да му продадете нова партида стоки, евентуално с отстъпка, като се вземе предвид връщането на използвано оборудване. По същия начин се извършва проучване и на други потенциални клиенти, проучват се техните дейности и нужди.

За избор на клиенти има и специални услуги, например i2i2 (b2b) център. Има публикувани съобщения за поръчки на различни по големина фирми, тоест търгове. Всеки доставчик може да качи своето предложение в електронния център и ако клиентът го хареса като изгода, ще бъде сключен договор. Именно този факт характеризира B2B продажбите и изяснява какво представляват те.

Как работят B2B продажбите

Когато се гмуркате в B2B и обмисляте какво представлява, е важно да вземете предвид спецификата на индустрията, за да намерите клиенти и да сключите сделки. По правило предприятията купуват това, което им позволява да печелят в бъдеще, това се диктува от модела пазарна икономика. Бизнесът се интересува от повишаване на ефективността си, така че трябва да предоставите продукт:

бързо - това може да се постигне чрез ускоряване на производствените процеси и мащабиране на капацитета;
евтино - непрекъснатото подобряване на бизнес модела ще намали цената поради по-ниски разходи. В резултат на това конкурентоспособността на продавача ще се увеличи;
големи обеми с фокус върху нови пазари;
високо качество, включващо контрол на всеки производствен процес и новите технологии в тях.

Потенциалният партньор трябва да бъде убеден в ползите от сътрудничеството и привлекателността на сделката

Когато изучаваме B2B продажбите, какво е това, се оказва, че те са фокусирани върху дългосрочно сътрудничество. Продавачът не трябва да разчита на подхода за еднократна продажба, защото ползите ще дойдат от дългосрочно партньорство. Това изисква доверителен контакт между двете страни, за което се назначават отделни ръководители и дори отдели.

B2B продажбите се основават на прагматичен подход, сравняват се цифри, условия, изгражда се позиция, която е изгодна за всички участници. Емоционалният компонент е сведен до минимум, по което бизнес сегментът се различава от B2C модела.

В някои случаи частните и корпоративните модели на продажби се припокриват. Например в банковия сектор има частни клиенти, които са назначени на отделни мениджъри. Осигуряват им се всякакви бонуси и индивидуално обслужване, тъй като доходът, получен от такива клиенти, може да припокрие оборота на едро на много фирми.

Начини за увеличаване на продажбите

Увеличаването на продажбите е важно за всеки бизнес формат, а в случая на B2B, дори да знаем какво е, най-трудно е да постигнете резултат. Но ако резултатът е положителен, тогава печалбата ще се увеличи значително. За да увеличите оборота, можете да използвате редица инструменти, които са фокусирани върху производствените фирми, но също така са подходящи за търговия:

Разработване на нова тактика, която е различна от конкуренцията - трябва да се откроите от връстниците си, за да получите малко внимание. Това може да бъде предоставянето на готови решения, които носят печалба от първия ден, или набор от стоки и информация, които ще подобрят работния процес. Предложението трябва да решава конкретен проблем на клиента. Например, резервирането на хотели за служители на компанията ви позволява бързо да разрешите проблема с настаняването за бизнес пътувания без дълго търсене. Следователно такава система е популярна сред юридическите лица.
Изключване на брак - ако в партидата продадени стоки няма артикули с ниско качество, шансът за повторно сътрудничество се увеличава.
Постоянна наличност на продукти в складовете - малко компании са готови да чакат доставки дълго време.
Увеличаване на производителността при съществуващите мощности.
Повишаване на надеждността на продукта, като същевременно намалява времето за изпълнение на поръчката.
Назначаване на бонус плащания от свръхпечалби към ръководството.
Фокусирайте се върху дългосрочно сътрудничество.

Партньорът няма да чака стоката да се появи, той ще избере доставчик с най-добра логистика

Освен това има и програми за насърчаване на продажбите в сегмента b към b. Това могат да бъдат програми за лоялност, които включват допълнителни функцииза купувача. Най-простият е откат, тоест предлагане на награда на лицето, отговорно за решението за покупка.

важно!Подобрена версия на връщането е бонус програма, когато се присъждат точки за сътрудничество, които могат да бъдат обменени за награда под формата на продукти или пари.

Как да намерите нови канали за продажба

Като се има предвид какво представляват B2B продажбите и как работят, тези в корпоративния сегмент трябва непрекъснато да търсят нови канали за дистрибуция. Има няколко начина за търсене:

Пасивен – фокусиран върху корпоративни клиенти, които вече имат нужда от сътрудничество. Трябва само да сключите договор с тях, но практически не се харчат усилия за търсене. Обикновено пасивните клиенти идват по препоръки на съществуващи партньори и първоначално са склонни към сделка.
Големи клиенти - като правило повечето от тези фирми вече имат доставчици, но могат да бъдат предложени по-изгодни условия. За да се увеличи вероятността от продажба, в комуникацията трябва да участват висококвалифицирани мениджъри. Те трябва да разбират спецификата на продукта, да имат опит в продажбите и комуникацията. Обикновено за намиране на такива клиенти се използват сайтове bi-to-bi, където можете да участвате в търгове и да предлагате свои собствени условия.
Интернет – все повече фирми, особено малки и средни, търсят доставчици в Интернет. Обикновено транзакциите с такива клиенти се сключват бързо, тъй като решението се взема независимо от лицето, което е кандидатствало. За да развиете този канал, трябва да разработите корпоративен уебсайт и да увеличите присъствието си в социалните мрежи с помощта на SMM и SEO технологии.
Продажби на услуги - този артикул крие постоянната поддръжка на съществуващи клиенти, за да ги информира за нови продукти и услуги. По правило това се извършва от лични мениджъри, прикрепени към конкретен клиент. Това ви позволява да увеличите рентабилността на съществуващите клиенти без високи разходи, като продавате нови модели оборудване или свързани услуги.

B2B продажбите са област с висок оборот и не по-малко високи изисквания към качеството на стоките и професионализма на мениджърите. Следователно би към би сфера изисква индивидуален подход(автентичен разказ) към всеки клиент и непрекъснато усъвършенстване на предлаганите продукти, така че задоволяването на потребностите да не спира.

Вероятно сте чели реклами в интернет и в печатните медии, че „търговският отдел на известна компания с клонове във всички главни градове, изисква специалист в сферата на B2B, с трудов стаж минимум 1 година. Работодателят обещава висока заплата. Оказва се, че мениджър с опит в B2B е ценна фигура. Но какво означава това мистериозно съкращение? Какви са характеристиките на тази бизнес област? Защо фирмите, занимаващи се с този вид дейност, са готови да наемат само опитен специалист, но и да предложат много атрактивно заплащане?

Определение на термина

Да знаете какво се има предвид под краткосрочен B2B е полезно поне за общо развитие. И хората, които ще правят бизнес, просто трябва да имат представа за това явление.

Съкращение B2B (прочетете - "bi to bi")означава "business to business", което може да се преведе от английски като "бизнес към бизнес".

В този сегмент работят само предприятия и организации. Закупувайки конкретен продукт, клиентът може да го използва за производство, продажба на услуги на населението или за задоволяване на собствените си нужди.

Има ли връзка между B2B сектора и корпоративните продажби? - със сигурност има. Тези направления на дейност са много сходни и далеч не винаги е възможно да се разграничат ясни разлики между тях.

B2B дейността има своята специфика и включва използването на специална методология при подготовката на маркетинговите операции, както и при преговорите. Работодателят предявява високи изисквания към потенциалните служители, кандидатстващи за свободни работни места в отдел продажби.

Как да определите дали една компания принадлежи към B2B

Ако имате съмнения относно това, опитайте се да анализирате независимо дейността на вашата компания. Помислете дали вашият бизнес отговаря на поне една от следните точки:

клиентът използва закупените продукти като суровини;
закупеният продукт (опаковъчен материал, оборудване, канцеларски материали, транспортно оборудване) е средство за производство за клиента;
услугите, които предоставяте (консултации, транспорт, инсталиране на софтуер, набиране на персонал) се използват от клиента в процеса на производство на собствени продукти;
вашия продукт (строителни материали и мебели, комуникационни услуги, Електрическа енергия) предоставя нормално функциониранебизнес на клиента.

Ако такова съвпадение е възможно за поне един артикул, тогава вашата компания наистина работи в B2B сегмента.

Медии и B2B

B2B пазарът е фокусиран върху професионалистите. Ако говорим за медиите, тогава за професионален продукт ще се считат публикации, които съдържат информация, необходима на определени специалисти за успешно изпълнение на техните функции. Те включват списания по счетоводство, управление, логистика, както и публикации, посветени на строителството или медицината. Тяхната целева аудитория са представители на определена професия.

Услуги и B2B

Горе-долу сме подредили стоките, необходими за бизнеса. Но по правило нуждите на предприятието не се изчерпват само със стоките. Има нужда от юридически, транспортни, медицински, застрахователни, почистващи услуги, както и от помощта на бизнес треньори, консултанти и други професионалисти. Често услугите, предоставяни на предприятието, имат сезонен характер (почистване на територията от лед и сняг, засаждане на дървета, подготовка на тревата).

Изисквания към B2B мениджър продажби

Много хора знаят, че основният "чип" на успешния търговец е способността да продава всеки продукт. Известно е също, че роден лидер винаги остава лидер и може да организира работата на екипа при всякакви условия. Но, отново, спецификата на B2B прави своите корекции.

Обслужването на корпоративни клиенти е специална сфера на дейност. От мениджъра, работещ в него се очакват специални умения и опит. Компетентен B2B продавач е лице, което:

притежава „квалификация” продавач-общ специалист, т.е. успешно прилага знания в областта на технологиите и психологията на продажбите;
отлично познава характеристиките на продуктите, които предлага на клиентите, и показва способността да усвоява нов материал.

Корпоративният сегмент осигурява по-дълъг цикъл на продажби. В такава ситуация мениджърът не може да се измъкне с няколко „мудни жеста“ (и подготовка на презентации). Напротив, той трябва да бъде в добра форма през цялото време, внимателно да анализира действията си, да обмисля по-нататъшните стъпки и възможните последствия от тях. B2B мениджърът е стратег.

Управление на човешките ресурси

Ключов фактор за успешните продажби е умелото управление на персонала. B2B секторът е доста особен. Мотивационните техники, заимствани от други области на бизнеса, може просто да не работят тук.

илюстративен пример- ситуация на студено обаждане. Мениджърът на B2B фирма не им обръща толкова внимание, колкото неговият „брат“ от компания за бързооборотни стоки, защото няма толкова много играчи на B2B пазара. Броят на студените обаждания, направени от управителя, не влияе върху размера на възнаграждението му. А това означава, че в областта на B2B трябва да приложите напълно различна система за мотивация и насърчаване.

B2B е предоставянето на стоки и услуги на предприятия. Работата в тази сфера изисква специфичен опит, умения за стратегическо планиране и организация на продажбите.

Съкращението B2C (от business-to-consumer) се отнася до търговските отношения между организацията продавач и крайния купувач, който по правило е физическо лице.

B2G (бизнес към правителството) или B2G маркетинг се разбира като система от взаимоотношения между търговските организации и държавата.

Здравейте, скъпи читатели на сайта на блога. Обзалагам се, че сте чували за термина B2B продажби и дори сте виждали обяви за търсене на професионалисти в тази област с доста впечатляващи заплати.

Не всеки обаче е наясно какво все още се крие зад тези три символа.

Днес ще се опитам да запълня тази празнина във вашите знания, ще обясня с прости думи какво е B2B и ще отговоря на някои свързани въпроси.

B2B - какво е това?

Абревиатурата B2B е съкращение на фразата business to business, която се превежда от на английски език означава бизнес за бизнес.

двойка B2B се използва за краткост, защото английски думи две(два) и да се(в случая - за) съгласна. Във Великобритания в неофициалната кореспонденция често се използва подобен ход: например gr8 и 2u са съкращения за фразите great и to you.

Терминът B2B се отнася до продажбата на стоки и услуги. за нуждите на предприятия и организации(корпоративни продажби). С прости думи, в този случай хората не купуват за собствени нужди, а с цел да го използват за развитие.

Например, ако една компания доставя оборудване за производство на облекло на предприятие, което създава облекло за по-късна продажба, тогава в този случай тя се занимава с B2B продажби.

Как B2B се различава от B2C и B2G

В допълнение към B2B, маркетинг специалистите разграничават още два вида продажби:

В B2C сегмента продажбите на стоки и услуги се извършват директно на физически лица (крайни клиенти), докато в B2G сегмента се извършват покупки за нуждите на държавни организации.

Как да определите, че една компания принадлежи към B2B сегмента

За да определите дали вашата компания принадлежи към B2B сектора, препоръчително е да направите анализ на нейната дейност. Тук основни критериида се ръководи от:

закупените от клиента продукти се използват като суровини за производството на други стоки;
предоставени услуги (например транспорт, монтаж софтуери всякакви други) са неразделна част от процеса на производство на собствените продукти на купувача;
продуктите, които продавате, гарантират нормалното функциониране на бизнеса на клиента (например фирма купува от вас SIM карти за работата на служителите);
придобитите блага са средствата за производство.

Ако компанията отговаря на поне една от горните точки, значи работите в сферата на B2B продажбите.

Може ли една компания да работи в B2B, B2C и B2G

Повечето предприятия се фокусират само върху един сегмент, било то B2B или друг, тъй като технологията на продажби в тези случаи е значително различна. Но понякога има изключения.

Да вземем за пример производител на хартия А4. Ако с фирма се свърже лице, което купува стоки за лична употреба, тогава в този случай се извършва B2C продажба.

В същото време обаче хартията може да бъде закупена от предприятие за корпоративни нужди и дори от упълномощено лице за работа. правителствени агенции, което вече важи съответно за B2B и B2G сегменти.

Както можете да видите, един бизнес може едновременно да бъде продукт на два или три пазара.

Какъв трябва да бъде B2B специалист

Всеки мениджър по продажбите трябва да може да представи продукт или услуга в благоприятна светлина, така че възможно най-много потребители да искат да се възползват от офертата. Но предоставянето на B2B услуги на клиенти е малко специфична сфера на дейност, която има свои собствени характеристики.

Мениджър продажбив областта B2B трябва:

притежават уменията на продавач-продавач и прилагат собствените си знания на практика;
да бъде добър психолог, тъй като е много по-трудно да се намери подход към юридическите лица, отколкото към физическите лица;
познават характеристиките на стоките и услугите, предлагани на клиентите, по-задълбочено, отколкото се изисква за продажби на дребно.

Корпоративните продажби не могат да бъдат ограничени до студени разговори, презентации и търговски оферти. Тук мениджърът трябва да анализира действията си, да обмисли всяка стъпка и да предвиди възможните последствия предварително.

При B2B продажбите е изключително важно да сте компетентен стратег.

Как да продаваме на корпоративни клиенти

Продажбата на стоки или услуги на корпоративни клиенти е доста трудна задача. Състои се от следните стъпки:

Как да популяризираме B2B услуги в Интернет

Бил Гейтс веднъж каза много умна фраза: "Ако вашият бизнес не е в Интернет, тогава вие не сте в бизнеса."

С огромен брой компании в съвременния свят, предоставящи подобни услуги, е необходимо да се използва всички възможни канализа да не остане много назад от конкурентите.

Ето основните начини за популяризиране на B2B в Интернет:

- за популяризиране на сайта в резултатите от търсенето и увеличаване на аудиторията от редовни клиенти;
Бюлетини по имейл- те трябва да бъдат организирани разумно, като лишават потенциалните клиенти от спам и предоставят само подходяща и полезна информация;
SMM- за насърчаване на бизнеса в социалните мрежи(въпреки че това не е особено актуално за B2B сектора, тъй като компаниите рядко търсят продукти или услуги, които ги интересуват във Facebook или Instagram);
изложби и конференциикъдето можете да създадете полезни контакти и да намерите постоянни корпоративни клиенти;
, отговарящи на това, което потребителят търси;
директни продажби.

заключения

Това е всичко, скъпи приятели. опитах обикновен езикразказа за B2B продажбите, какво представляват те и очерта основните критерии, на които трябва да отговаря един специалист в тази област.

Надявам се, че след като прочетете статията, няма да имате допълнителни въпроси. И ако все още има неразбираеми моменти, не се колебайте да попитате в коментарите, където други читатели ще се радват да ви помогнат.

Късмет! Ще се видим скоро на сайта на страниците на блога

Може да се интересувате

Какво представляват CRM системите Преобразуване - какво е това и неговите видове (преобразуване на продажби, публичен дълг, индустрия) Какво е SMM промоция и кой е SMM мениджър Какво е оферта и как да я създадете правилно Какво представляват потенциални клиенти и генериране на потенциални клиенти
Недвижимост (недвижимост) - кой е, защо е необходим и какво включва услугите му Какво е акредитив (при покупка на недвижими имоти и други сделки) Какво представлява придобиването, как се активира услугата и каква е нейната комисионна Производствена себестойност - какво е това, формула за изчисление и видове Закупуване на готов бизнес: предимства и недостатъци Какво е овърдрафт и как да го използвате правилно

B2B или B2C. Нека разберем условията.

Термините B2B и B2C изглеждат ясни. Единият от тях (B2B) означава продажби за бизнес, вторият (B2C) за продажби за лична употреба. В някои случаи обаче не е ясно какво да включва продажбата например на един фирмен климатик или факс на адвокат, който го използва за дейността си. Оказва се неяснота, на пръв поглед практиката противоречи на теорията - нека се опитаме да го разберем.

Според формалната дефиниция B2B (англ. Business to Business, буквално бизнес за бизнес) е термин, който определя взаимодействието на юридическите лица. С други думи, ако една компания продаде нещо на друга компания, то това действие по дефиниция попада в обхвата на B2B дейностите. По същия начин с термина B2C (английски Business-to-Consumer, руски Business for the Consumer) е термин, който обозначава търговски отношения между организация (бизнес) и частен, така наречен „краен“ потребител (потребител).
На руски обаче има понятия, които изглежда съответстват на определенията за B2B и B2C - търговия на едро и търговия на дребно. Но толкова ли е еднозначно всичко с определенията. Нека да го разберем.
Първо, относно дефинициите.
„Търговия на дребно – Търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лични, семейни, домашна употребане са свързани с предприемаческа дейност.
„Търговско предприятие на дребно - търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на купувачите за тяхна лична, семейна, домашна употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
„Търговията на едро е неразделна част от вътрешната търговия; началният етап на обращение на стоките, тяхното движение от производителите до търговците на дребно или, по отношение на средствата за производство, до предприятията. - (TSB)
"Търговия на едро - търговия с големи количества стоки, продажба на купувачи на едро, които консумират стоки в значителни количества или ги продават след това на дребно." - glossary.com
"Търговия на едро - търговия със стоки с последваща препродажба или професионална употреба." - (ГОСТ Р 51303–99)
„Търговско предприятие на едро - търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на купувачи за последваща препродажба на стоки или професионална употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
Забележка - Търговските предприятия на едро включват дистрибуторски и логистични центрове за търговия на едро, складове, складови магазини, пазари за хранителни стоки на едро, търговски центрове за търговия на едро и дребно и др.

Всяко определение за търговия на едро или търговия на едро (дори последното) предполага търговия с партиди от стоки, което предполага специални характеристики на продукта (опаковане на партида от стоки, складиране, товарене, услуги за доставка и др.). Просто в последната дефиниция това би било промишлена покупка, което означава продукт, който включва характеристики, различни от един продукт.
Затова не съм съгласен, че всяка продажба от предприятие на предприятие е търговия на едро. Въз основа на същността на определенията търговията на едро е продажбата на пратка от стоки (не по-малко от пакет *) за последваща препродажба или използване в предприятие. И в GOST има противоречия. Следователно е по-лесно да се използва терминът B2B продажби, за да се избегне объркване.
*търговия на дребно едро: вид търговия на едро, свързана с продажба на стоки, чиято минимална партида не може да бъде по-малка от броя на единиците в една опаковка на производителя за търговия на дребно. - ГОСТ Р 51773–2009

Нека, въз основа на концепциите, представени по-горе, да дадем строга дефиниция на термините B2B и B2C
B2B пазар - набор от потребители, които правят покупки за професионална употреба, както и купувачи (търговци на едро) правят покупки за последваща препродажба на стоки.
Продажбите на B2B пазара се извършват или чрез отдела за продажби производствено предприятиеили чрез търговец на едро.

B2C пазар - набор от купувачи, които правят покупки за лична, семейна, домашна употреба.
Продажбите на B2C пазара се извършват чрез търговци на дребно.

Имайте предвид, че първата дефиниция във всяка двойка предполага дефиницията на купувача, т.е. д. дефиницията на макросегмент, и второ, процесът на взаимодействие между продавача и купувача. Това може да доведе до объркване в зависимост от това какво се има предвид под пазар: „набор от потребители“ или „място за среща на продавача и купувача“. В първия случай ще говорим за макро сегмента, във втория - за индустрията (търговски предприятия). В нашата дискусия, говорейки за пазара, ние говорим за съвкупността от потребители, добавяйки към тях купувачи на едро - посредници.
Ако изобразим системата на диаграма, получаваме следното.

По този начин, в зависимост от това към коя категория търговски предприятия (на едро или на дребно) принадлежи предприятието, то се фокусира върху B2B или B2C пазара.
В някои случаи може да се фокусира върху работата на два пазара едновременно. Например изграждане на бази, които са щастливи да работят както с частни, така и с бизнес купувачи. В този случай се нарича предприятие за търговия на едро и дребно. Приблизително същата ситуация с продажбите през Интернет, сайтът може да се разглежда като витрина, но продажбите всъщност се извършват от склад. Тоест това е магазин за търговия на едро и дребно. Формално можем да разделим B2B или B2C продажби или за предприятие, работещо на конкретен пазар (фокусирано върху продажба на един сегмент), или (за смесени възгледитърговия) според типа потребител, който прави покупката.

Сега да се върнем към нашите примери. Според мен във всички случаи важи следната логика (въз основа на дефинициите) Ако покупката през магазин на дребно е B2C продажба, в противен случай е B2B. Формално, ако сделката се извършва като продажба между юридически лица, това е B2B продажба. Съответно, ако продажбата е била в магазин за продажба в брой, това е B2C.
Но всъщност въвеждането на тези термини имаше за цел да извърши макросегментиране, тъй като методите за работа със сегменти на отделни купувачи и организации се различават в почти всички елементи на маркетинговия микс, от продукта до маркетинговите комуникации.
Съответно, компания, продаваща климатици на B2C пазара, ще формира продукт, който се различава от този, който се предлага на купувачите на дребно, най-малкото ще се фокусира върху пакет до ключ за обект, собственост на друга компания. Следователно покупката на климатик от фирма в магазин (или от склад на фирма доставчик) и по-нататък самоинсталациянеговите собствени монтажници в офиса на директора или заседателната зала не прави това B2B сделка. В крайна сметка компанията продавач първоначално се фокусира върху други методи на работа и други нужди на клиентите, както и модели на тяхното поведение.
В случай на факс, ако компанията продавач е фокусирана върху работа с компании, към които се отнася адвокатски кантори, и организира работата по такъв начин, че да ги привлече в своя офис (магазин), където се извършват продажбите от компетентни консултанти, тогава това може да се счита за работа на B2B пазара. Независимо кой формално е купувачът.
В някои случаи една компания може да оперира на два пазара едновременно. Например малки компании - продавачи на компютри, които могат да се съсредоточат върху потребителите на два пазара едновременно. В същото време маркетинговите комуникации, насочени към два различни пазара, ще се различават основно.

По този начин компанията може да се фокусира в работата си върху B2B или B2C пазара, като в същото време използва подходящите маркетингови инструменти. Ако в същото време се извършват индивидуални продажби на купувачи от друг сегмент, това изобщо не означава, че компанията работи на различен пазар, просто купувач от нецелеви сегмент е направил покупка. В този случай всичко си идва на мястото. В теорията няма противоречие.