Longue vente b2b. Techniques de vente modernes en B2B

La sphère B2B - de quoi s'agit-il, peu de gens le savent, bien que tous ceux qui ont déjà parcouru les annonces d'offres d'emploi actuelles aient lu des mots similaires: "Un manager est requis dans le service commercial d'une grande entreprise, il est requis dans le domaine B2B pendant au moins un an, le salaire est élevé. Et de telles annonces sont imprimées de plus en plus souvent. Quelle est la raison de la popularité de ces employés? Y a-t-il vraiment un marché aussi vaste et saturé derrière ces trois lettres mystérieuses ?

B2B - qu'est-ce que cela signifie, quelles sont les caractéristiques de travailler dans ce secteur ? Pourquoi les entreprises travaillant dans ce domaine ont-elles besoin de spécialistes exceptionnellement expérimentés et pourquoi les salaires y sont-ils plus élevés que dans d'autres industries ? Essayons de comprendre.

Apprentissage de la terminologie

B2B - ce que c'est, le décodage de l'abréviation aidera à comprendre. Derrière, il y a les mots "business to business", qui signifie en anglais "business to business".

On peut dire du B2B que c'est un domaine dans lequel seules les personnes morales travaillent. L'acheteur utilise en outre le produit pour ses propres besoins, production ou prestation de services au public.

Peut-on dire du secteur B2B que ce sont des ventes aux entreprises ? Plutôt oui que non. La frontière entre eux est très floue et presque personne ne les sépare.

Le travail en B2B est très spécifique, nécessite des méthodes particulières lors du développement des activités marketing et de la conduite processus de négociation. Cela nécessite une attention accrue à la sélection du personnel du service des ventes.

Est-ce le marché

Vous voulez comprendre si votre entreprise appartient au secteur B2B ? Essayez d'analyser l'activité sur les points suivants :

le client achète le produit en tant que matière première ;

le client utilise le produit comme moyen de production (machines, emballages, outillage, papeterie, voitures) ;

le client utilise vos services dans le cadre de la réalisation de son propre produit (transport, conseil, recrutement, informatique, marketing) ;

le client est une entreprise et consomme votre produit pour ses propres besoins (matériaux de construction, carburant, électricité, mobilier, imprimés).

Si au moins un des points s'applique à votre entreprise, on peut affirmer que l'entreprise travaille dans le domaine du B2B.

Qui est mon partenaire

Les marchés B2C et B2B sont souvent confondus. Qu'est-ce que c'est, quelle est la différence fondamentale? La dernière abréviation signifie "Business to Consumer". Autrement dit, le partenaire d'une personne morale dans ce cas est le consommateur final, une simple personne qui achète un produit (service) pour un usage personnel. Les managers et employés ordinaires des services commerciaux doivent distinguer ces deux domaines (B2B et B2C). Qu'est-ce que cela signifie, comment cela affecte-t-il le flux de travail ?

Sur le marché B2B, le prix moyen des contrats est beaucoup plus élevé que sur le marché B2C, et les acheteurs sont beaucoup plus sélectifs et compétents. Dans chacun des secteurs, la communication avec le consommateur suit un schéma spécifique et nécessite une approche propre et unique. Ces circonstances dictent la diversité des commerciaux, le recrutement et même l'organisation de la journée de travail des salariés.

Décidez et décidez

La méthode de prise de décision d'achat d'un produit est la principale différence entre les marchés B2C et B2B. Ce que c'est et « avec quoi on le mange » est plus facile à comprendre en considérant un exemple simple.

Imaginez que la même personne achète un téléphone, mais se trouve dans deux situations opposées. Dans le premier cas, il s'agit d'un simple acheteur, et le téléphone sera utilisé comme moyen de communication personnel. La décision est prise assez rapidement, en fonction des critiques des magazines populaires, du prestige du modèle et de l'ergonomie. Le vendeur a peu d'influence sur le processus de sélection, car le temps de communication est court et l'acheteur se présente sur le point de vente avec une opinion déjà formée.

Mais si la même personne agit en tant que responsable de l'achat des centraux téléphoniques dans l'entreprise, les principaux facteurs influençant le processus de sélection seront la fiabilité, la garantie, le prix service après-vente, la possibilité de moderniser ou d'étendre le réseau dans les prochaines années. De plus, plusieurs autres employés (spécialiste en informatique, responsable de l'approvisionnement) participeront à la prise de décision. Ici, la communication entre le vendeur et l'acheteur se fait au niveau des professionnels, les négociations sont menées pendant au moins plusieurs jours et le vendeur peut avoir un impact significatif sur la décision finale.

L'exemple ci-dessus a clairement montré à quel point les relations sont simples dans le secteur B2C. Après analyse, on peut dire de la vente B2B qu'il s'agit d'un travail hautement intellectuel qui demande à un manager d'avoir une connaissance approfondie de son propre produit et une grande expérience de la vente active. Dans le même temps, les transactions en B2C sont assez simples.

Un ou deux

Une entreprise peut opérer à la fois sur un marché et sur deux à la fois. Par exemple, les agences de voyages, les avocats, les nettoyeurs à sec, les agences de nettoyage, les transports automobiles, ferroviaires ou aériens travaillent avec des personnes morales et des particuliers. Dans leur cas, les ventes sont divisées en deux domaines pour l'application correcte de la technologie de vente.

Il existe des entreprises qui n'occupent que le marché B2B. Qu'est-ce que c'est ou qui est-ce ? Tout d'abord, les producteurs de matières premières, d'ébauches de production, équipement industriel. C'est-à-dire ces biens qu'un citoyen ordinaire ne veut tout simplement pas acheter, car il ne pourra pas les utiliser à l'avenir.

B2B et médias

Tous les acteurs du marché B2B vendent exclusivement des produits professionnels. Ce sont des publications émises dans le but de fournir les informations nécessaires au processus de travail. Par exemple, les revues comptables spécialisées, ainsi que celles consacrées à la gestion, la logistique, la médecine, la construction et autres. En règle générale, ils sont tous destinés à une certaine profession ou industrie.

Qu'est-ce qui peut vous servir ?

Concernant les biens nécessaires à l'entreprise, tout est très clair et compréhensible, mais la question se pose : les services B2B, de quoi ont besoin les entreprises ? Ils utilisent les services de transporteurs, d'avocats, de médecins, d'assureurs, de nettoyeurs, ainsi que de coachs et de consultants en affaires, spécialistes étroits des industries liées au processus de production. Très souvent, les contrats sont conclus pour la prestation de services à caractère saisonnier. Par exemple, nettoyer le toit de la neige, aménager le territoire.

Choisissez un vendeur

On pense qu'un bon vendeur "vendra même un homme chauve", tout comme un excellent leader, il sera capable d'organiser rapidement n'importe quelle équipe. Presque tous les coachs d'affaires et les manuels populaires pour acquérir des compétences en vente l'affirment. Mais est-ce vrai quand on considère les ventes B2B ?

Qu'il s'agisse d'un genre de travail complètement distinct a déjà été décrit ci-dessus. Travailler avec une entreprise, fournir des services est assez difficile. Et il y a des exigences plus élevées sur le gestionnaire.

Les recruteurs décrivent un bon vendeur B2B comme une personne :

posséder les hautes compétences d'un "vendeur universel", c'est-à-dire qui connaît et applique avec succès la technologie et la psychologie de la vente ;

avoir des connaissances professionnelles approfondies dans un domaine donné (connaissance du produit) ou suffisamment développées intellectuellement pour l'étudier de manière approfondie dans les plus brefs délais.

Si nous faisons une analogie avec le jeu d'échecs, alors un dirigeant qui vend des biens ou des services de son entreprise à une autre entreprise doit magistralement jouer de longues parties. Dans le segment des entreprises, le cycle de vente peut être très long et le travail du vendeur ne se limite pas à des offres commerciales fragmentaires et à court terme, à la préparation de réunions et de présentations). Il doit avoir une réflexion stratégique, réfléchir au jeu quelques étapes à l'avance et être prêt pour des scénarios inattendus.

Gestion du personnel

La bonne approche de la gestion des rayons est l'un des facteurs clés du succès des ventes. Comme déjà mentionné, les personnes du secteur B2B travaillent dans un format légèrement différent et, par conséquent, l'approche du chef d'une telle équipe devrait être spéciale. Une expérience réussie de gestion et de motivation dans d'autres industries ne peut pas être transférée sans réfléchir sur ce marché. Par exemple, dans les entreprises FMCG, le manager rend compte du nombre de rendez-vous et d'appels, et sa rémunération en dépend. Et à juste titre, car dans ce domaine, le vendeur "nourrit les jambes". Mais lorsque le produit est vendu à une autre entreprise, le nombre d'appels à froid n'est pas critique, et il est également faible, car le nombre d'acteurs dans la sphère B2B est beaucoup plus petit. En conséquence, le système de motivation devrait être construit d'une manière complètement différente.

Nouvelle direction

On peut affirmer à propos du B2C et du B2B qu'il s'agit de domaines bien établis qui ont été élaborés au fil des ans. Mais les temps changent et il est probable que de nouveaux marchés tels que C2B et C2C les remplaceront bientôt. En eux, les individus agiront en tant que vendeurs, fournissant divers services.

Grandir chaque année. Presque tous les habitants disposent de moyens de communication improvisés (téléphone, Internet). Contacter une autre personne qui possède le bon produit n'est pas difficile. Et les entrepreneurs qui développent le domaine des technologies de l'information ne font que contribuer à l'émergence de tels contacts, en créant des plateformes de communication pratiques et sûres sur le réseau.

Un exemple de ce qui précède est la vente aux enchères internationale en ligne sur eBay, où toute personne peut mettre en vente les articles à sa disposition. Les organisateurs du site ont pensé à un système efficace de points et de notes, qui aide à trouver le meilleur vendeur et à sécuriser l'affaire. Des sites similaires, à caractère local, sont ouverts dans de nombreux pays. Et il y a aussi des ressources qui facilitent l'échange de choses, l'organisation d'achats groupés en gros. Ou vous pouvez emprunter les articles dont vous avez besoin à une autre personne.

Pour que l'entreprise reçoive une augmentation sûre et stable des bénéfices, chaque client doit organiser sa propre approche particulière. Par conséquent, une analyse approfondie des partenaires, la planification des transactions futures et l'analyse de celles qui ont déjà eu lieu sont les points clés du travail réussi d'une société de vente.

Il existe plusieurs modèles de vente dans lesquels une entreprise propose ses produits et services à d'autres acteurs du marché. Le modèle B2C le plus courant est celui où une entreprise vend des produits personnes, il peut s'agir de nourriture, de vêtements, de pièces automobiles et plus encore. Moins connu, mais non moins développé, est le schéma B2B (bi-to-bi), qui est conçu pour un marché légèrement différent, son travail doit être compris plus en détail.

Presque toutes les entreprises qui commencent à travailler choisissent à l'avance leur profil d'activité. Pendant la préparation, il s'avère - B2B ce que c'est et comment ça marche ce régime. En termes simples, qu'est-ce que le B2B - c'est un modèle entrepreneurial dont le décodage ressemble à du business to business. Dans ce document, un produit ou un service est offert par une entité juridique et acheté par une autre.

Le B2B est un système de vente complexe mais rentable

En cela, il diffère des systèmes de vente B2C et B2G - axés sur un autre consommateur. Dans le premier cas, les biens et services sont offerts les gens ordinaires, c'est-à-dire que l'entreprise opère dans le segment du détail ou du petit commerce de gros.

Important! En B2G, une coopération s'établit entre les entreprises et l'État, lorsqu'une entreprise fournit ses biens/services à des organismes gouvernementaux dans le cadre d'un contrat strict.

Ainsi, en considérant B2C et B2G, qu'est-ce que c'est et en quoi B2B diffère de ces systèmes. Plusieurs différences peuvent être identifiées :

Type de client - dans le cas du B2B, ce sont d'autres entreprises qui achètent des biens pour les revendre ou des services nécessaires à leurs activités, en B2C - des particuliers, qui sont beaucoup plus nombreux, mais le chèque moyen du consommateur est faible.
Volumes de ventes - en parlant de ventes B2B, cela signifie souvent des achats groupés, lorsque le vendeur gagne une somme importante sur une seule commande. En B2G, la situation est similaire, mais il existe un seuil d'offre clairement limité, au-delà duquel il n'y a aucun sens à proposer. Dans le cas du schéma B2C, les volumes sont beaucoup plus faibles, par conséquent, il est nécessaire d'augmenter le nombre de clients.
Le but de l'achat - sur le marché B2C, un produit est acheté afin de profiter de sa consommation, le marché B2B vise à augmenter le profit de l'entreprise acquéreuse.
Moyens de communication - dans le cadre des ventes B2C, la communication s'étend immédiatement à un grand nombre de consommateurs par le biais de la publicité. Dans ce cas, l'individualité est perdue, mais la réponse augmente. Avec le segment B2B, ce schéma est inefficace, car il faut établir des relations avec chaque client potentiel, lui faire une présentation et le persuader d'acheter en raison des avantages du produit.
Le processus de vente - dans le segment B2C, le résultat final, c'est-à-dire la vente, dépend d'une campagne publicitaire bien menée, des propriétés du produit et de la qualité du service. C'est ce qui est mis en avant dans la publicité et la communication avec le client. Le schéma BTB est un peu différent, car la vente dépend des compétences du dirigeant et de la manière dont il présentera l'opportunité d'augmenter les bénéfices d'une autre entreprise.

Séparément, le schéma B2G devrait être considéré, car il établit une coopération officielle entre une entité juridique et l'État. Cela signifie que le succès sous forme de conclusion d'un accord dépend uniquement des conditions favorables et de la conformité des marchandises à la qualité requise.

En règle générale, le contrat est conclu avec les entreprises qui offriront le prix le plus bas et confirmeront en même temps la bonne qualité de leurs produits ou services.

Il en découle que les caractéristiques du segment de vente B2B sont les suivantes :

Professionnalisme de l'acheteur - pour convaincre une autre entreprise d'acheter des services, il ne suffira pas de faire la publicité du produit. Les gestionnaires doivent avoir des compétences de présentation parfaites et comprendre les activités d'un client potentiel. Ce n'est qu'alors qu'il pourra le convaincre de la rentabilité de l'affaire et conclure un accord sans expliquer à b2b de quoi il s'agit.
La décision d'achat n'est pas prise par le consommateur - dans le segment B2C, l'acheteur est également le consommateur ; dans le domaine de la vente B2B, le responsable est en charge de l'approvisionnement. Cela signifie que la prise de décision peut être longue, souvent collégialement, avec la participation de la direction. De plus, les clients sont orientés sur le marché, ils connaissent le nombre d'offres et le prix réel des marchandises, ils ont des capacités de négociation.
Il n'y a pratiquement aucun facteur émotionnel - tout est simple avec un client privé - une publicité de haute qualité du produit et le travail compétent des consultants suffisent à le persuader d'acheter. Dans le segment B2B, la situation est différente, car, tout d'abord, il n'y a pas assez d'émotions pour influencer un partenaire potentiel. La décision est prise avec le plus grand soin possible, en tenant compte de tous les avantages et inconvénients du produit, ainsi que des avantages du contrat. Le client sait ce qu'est le b2b et ce que cela signifie pour la transaction, donc seul le bénéfice immédiat est important pour lui.
Concurrence élevée - dans tous les cas, vous pouvez trouver des dizaines d'analogues, car un produit unique est une rareté. Cela tient compte de la référence au premier paragraphe, car en l'absence des offres avantageuses un client potentiel peut trouver une solution complètement différente qui répond à ses besoins.
Le facteur humain - souhaitant vendre une grande quantité de marchandises et réaliser le plan, les directeurs des ventes offriront aux clients le maximum de remises possibles. Cela ne réduira pas beaucoup leur satisfaction, les concessions affecteront beaucoup plus les bénéfices de l'entreprise.

Le public ciblé

Sur la base de ce que sont les ventes B2B, le public cible sera les personnes morales sous la forme d'entreprises, d'entreprises, d'organisations à caractère commercial et non commercial. La sélection des clients potentiels s'effectue après étude de leurs besoins et corrélation avec les capacités du fournisseur.

Pour une entreprise vendant du matériel électrique, le public cible sont les entreprises qui ont besoin d'équipement.

Attention! Il devrait s'adresser à ceux qui envisagent d'acheter à l'échelle industrielle et qui ont constamment besoin maintenance biens achetés.

Ainsi, les transformateurs peuvent être proposés à une usine automobile, qui se fera un plaisir d'acheter un support de garantie. A la fin de la durée de vie, il sera possible de lui vendre un nouveau lot de marchandises, éventuellement avec une remise, en tenant compte du retour du matériel d'occasion. De la même manière, une étude d'autres clients potentiels est réalisée, leurs activités et leurs besoins sont étudiés.

Pour la sélection des clients, il existe également des services spéciaux, par exemple, le centre i2i2 (b2b). Il y a des messages affichés sur l'approvisionnement d'entreprises de différentes tailles, c'est-à-dire des appels d'offres. Tout fournisseur peut télécharger sa proposition sur le centre électronique et si le client l'apprécie en termes d'avantages, un contrat sera conclu. C'est ce fait qui caractérise les ventes B2B et permet de comprendre ce qu'elles sont.

Comment fonctionnent les ventes B2B

Lorsque vous plongez dans le B2B et que vous réfléchissez à ce que c'est, il est important de prendre en compte les spécificités de l'industrie afin de trouver des clients et de conclure des affaires. En règle générale, les entreprises achètent ce qui leur permet de réaliser des bénéfices à l'avenir, cela est dicté par le modèle économie de marché. Les entreprises souhaitent accroître leur efficacité, vous devez donc fournir un produit :

rapidement - cela peut être réalisé en accélérant les processus de production et en augmentant les capacités ;
bon marché - l'amélioration continue du modèle commercial réduira le prix en raison de la baisse des coûts. En conséquence, la compétitivité du vendeur augmentera ;
des volumes importants avec un focus sur de nouveaux marchés ;
haute qualité, impliquant le contrôle de chaque processus de production et des nouvelles technologies en eux.

Un partenaire potentiel doit être convaincu des avantages de la coopération et de l'attractivité de l'accord

Lorsque l'on étudie les ventes B2B, ce qu'elles sont, il s'avère qu'elles se concentrent sur la coopération à long terme. Le vendeur ne doit pas compter sur une approche de vente ponctuelle, car les avantages proviendront d'un partenariat à long terme. Cela nécessite un contact de confiance entre les deux parties, pour lequel des responsables individuels et même des départements sont nommés.

Les ventes B2B sont basées sur une approche pragmatique, des chiffres, des conditions sont comparés, une position est développée qui est bénéfique pour tous les participants. La composante émotionnelle est minimisée, c'est ainsi que le segment d'activité diffère du modèle B2C.

Dans certains cas, les modèles de ventes privées et d'entreprise se chevauchent. Par exemple, dans le secteur bancaire, il y a des clients privés qui sont confiés à des gestionnaires individuels. Ils bénéficient de toutes sortes de primes et de services individuels, car les revenus reçus de ces clients peuvent chevaucher le chiffre d'affaires de gros de nombreuses entreprises.

Façons d'augmenter les ventes

L'augmentation des ventes est importante pour tout format d'entreprise, et dans le cas du B2B, même en sachant ce que c'est, c'est la chose la plus difficile à obtenir un résultat. Mais si le résultat est positif, le profit augmentera considérablement. Pour augmenter le chiffre d'affaires, vous pouvez utiliser un certain nombre d'outils axés sur les entreprises manufacturières, mais également adaptés au commerce :

Développer une nouvelle tactique différente de la concurrence - vous devez vous démarquer de vos pairs afin d'obtenir un minimum d'attention. Il peut s'agir de la fourniture de solutions prêtes à l'emploi qui génèrent des bénéfices dès le premier jour, ou d'un ensemble de biens et d'informations qui amélioreront le flux de travail. La proposition doit résoudre un problème spécifique du client. Par exemple, la réservation d'hôtels pour les employés de l'entreprise vous permet de résoudre rapidement le problème de l'hébergement pour les voyages d'affaires sans une longue recherche. Par conséquent, un tel système est populaire parmi les personnes morales.
Exclusion du mariage - s'il n'y a pas d'articles de mauvaise qualité dans le lot de marchandises vendues, les chances de re-coopération augmentent.
Disponibilité constante des produits dans les entrepôts - peu d'entreprises sont prêtes à attendre longtemps les livraisons.
Augmenter la production aux capacités existantes.
Augmenter la fiabilité des produits tout en réduisant les délais de commande.
Nomination des primes des bénéfices excédentaires à la direction.
Concentrez-vous sur la coopération à long terme.

Le partenaire n'attendra pas que la marchandise apparaisse, il choisira un fournisseur avec la meilleure logistique

En outre, il existe également des programmes de promotion des ventes dans le segment b to b. Il peut s'agir de programmes de fidélité impliquant caractéristiques supplémentaires pour l'acheteur. Le plus simple est un pot-de-vin, c'est-à-dire offrir une récompense à la personne responsable de la décision d'achat.

Important! Une version améliorée du retour en arrière est un programme de bonus, lorsque des points sont attribués pour la coopération, qui peuvent être échangés contre une récompense sous forme de produits ou d'argent.

Comment trouver de nouveaux canaux de vente

Compte tenu de ce que sont les ventes B2B et de leur fonctionnement, les acteurs du segment des entreprises doivent constamment rechercher de nouveaux canaux de distribution. Il existe plusieurs manières de rechercher :

Passif - axé sur les entreprises clientes qui ont déjà besoin de coopération. Il vous suffit de conclure un contrat avec eux, mais pratiquement aucun effort n'est consacré à la recherche. Habituellement, les clients passifs viennent sur les recommandations des partenaires existants et sont initialement disposés à un accord.
Grands clients - en règle générale, la plupart de ces entreprises ont déjà des fournisseurs, mais des conditions plus favorables peuvent être proposées. Pour augmenter la probabilité d'une vente, des gestionnaires hautement qualifiés devraient être impliqués dans la communication. Ils doivent comprendre les spécificités du produit, avoir une expérience dans la vente et la communication. Habituellement, pour trouver de tels clients, on utilise des sites bi-to-bi où vous pouvez participer à des appels d'offres et proposer vos propres conditions.
Internet - de plus en plus d'entreprises, en particulier les petites et moyennes entreprises, recherchent des fournisseurs sur Internet. En règle générale, les transactions avec ces clients sont conclues rapidement, car la décision est prise de manière indépendante par la personne qui a postulé. Pour développer ce canal, vous devez développer un site Web d'entreprise et augmenter votre présence sur les réseaux sociaux en utilisant les technologies SMM et SEO.
Ventes de services - cet élément cache le soutien constant des clients existants afin de les informer sur les nouveaux produits et services. En règle générale, cela est fait par des gestionnaires personnels attachés à un client spécifique. Cela vous permet d'augmenter la rentabilité des clients existants sans coûts élevés, en vendant de nouveaux modèles d'équipements ou des services associés.

Les ventes B2B sont un domaine avec un chiffre d'affaires élevé et des exigences non moins élevées sur la qualité des marchandises et le professionnalisme des managers. Donc bi à bi sphère nécessite approche individuelle(histoire authentique) à chaque client et amélioration continue des produits proposés pour que la satisfaction des besoins ne s'arrête pas.

Vous avez probablement lu des publicités sur Internet et dans la presse écrite selon lesquelles "le service commercial d'une entreprise bien connue avec des succursales dans tous grandes villes, nécessite un spécialiste dans le domaine du B2B, avec une expérience professionnelle d'au moins 1 an. L'employeur promet un salaire élevé. Il s'avère qu'un manager ayant une expérience en B2B est une figure précieuse. Mais que signifie cette mystérieuse abréviation ? Quelles sont les caractéristiques de ce secteur d'activité ? Pourquoi les entreprises engagées dans ce type d'activité sont-elles prêtes à n'embaucher qu'un spécialiste expérimenté - mais aussi à offrir un salaire très attractif ?

Définition du terme

Savoir ce que l'on entend par court terme B2B est utile au moins pour développement général. Et les gens qui vont faire des affaires ont juste besoin d'avoir une idée de ce phénomène.

Abréviation B2B (lire - "bi à bi") signifie "business to business", qui peut être traduit de l'anglais par "business to business".

Seules les entreprises et les organisations opèrent dans ce segment. En achetant un produit particulier, le client peut l'utiliser pour la production, la vente de services à la population ou pour répondre à ses propres besoins.

Existe-t-il un lien entre le secteur B2B et les ventes aux entreprises ? - il y en a certainement. Ces secteurs d'activité sont très similaires et il est loin d'être toujours possible de distinguer entre eux de nettes différences.

L'activité B2B a ses propres spécificités et implique l'utilisation d'une méthodologie particulière dans la préparation des opérations marketing, ainsi que dans les négociations. L'employeur impose des exigences élevées aux employés potentiels qui postulent à des postes vacants dans le service des ventes.

Comment déterminer si une entreprise appartient au B2B

Si vous avez des doutes à ce sujet, essayez d'analyser de manière indépendante les activités de votre entreprise. Déterminez si votre entreprise répond à au moins un des points suivants :

le client utilise les produits achetés comme matières premières ;
le produit acheté (matériel d'emballage, matériel, papeterie, matériel de transport) est un moyen de production pour le client ;
les services que vous fournissez (conseil, transport, installation de logiciels, recrutement) sont utilisés par le client dans le processus de fabrication de ses propres produits ;
votre produit (matériaux de construction et mobilier, services de communication, Énergie électrique) fournit fonctionnement normal l'entreprise du client.

Si une telle correspondance est possible pour au moins un article, alors votre entreprise travaille vraiment dans le segment B2B.

Médias et B2B

Le marché B2B est axé sur les professionnels. Si nous parlons des médias, alors un produit professionnel sera considéré comme des publications contenant des informations nécessaires à certains spécialistes pour mener à bien leurs fonctions. Il s'agit notamment de revues sur la comptabilité, la gestion, la logistique, ainsi que des publications consacrées à la construction ou à la médecine. Leur public cible est constitué de représentants d'une certaine profession.

Services et B2B

Nous avons plus ou moins trié les biens nécessaires au commerce. Mais, en règle générale, les besoins de l'entreprise ne sont pas épuisés par les seuls biens. Il a besoin de services juridiques, de transport, médicaux, d'assurance, de nettoyage, ainsi que de l'aide de coachs d'affaires, de consultants et d'autres professionnels. Souvent, les services fournis à l'entreprise sont de nature saisonnière (nettoyage du territoire de la glace et de la neige, plantation d'arbres, préparation de la pelouse).

Exigences pour un directeur des ventes B2B

Beaucoup de gens savent que la principale "puce" d'un commerçant prospère est la capacité de vendre n'importe quel produit. On sait aussi qu'un leader né reste toujours un leader et peut organiser le travail d'une équipe dans toutes les conditions. Mais, encore une fois, la spécificité du B2B fait ses propres ajustements.

La prestation de services aux entreprises est un domaine d'activité particulier. Le gestionnaire qui y travaille doit avoir des compétences et une expérience particulières. Un vendeur B2B compétent est une personne qui :

possède la «qualification» d'un vendeur généraliste, c'est-à-dire qu'il applique avec succès des connaissances dans le domaine de la technologie et de la psychologie de la vente;
connaît parfaitement les caractéristiques des produits qu'il propose aux clients, et fait preuve de capacité à assimiler du nouveau matériel.

Le segment des entreprises prévoit un cycle de vente plus long. Dans une telle situation, le manager ne peut s'en tirer avec quelques "gestes paresseux" (, et préparer des présentations). Au contraire, il doit être en forme tout le temps, analyser soigneusement ses actions, réfléchir aux prochaines étapes et à leurs conséquences possibles. Un manager B2B est un stratège.

gestion des ressources humaines

La gestion compétente du personnel est un facteur clé du succès des ventes. Le secteur B2B est assez particulier. Les techniques de motivation empruntées à d'autres domaines d'activité peuvent tout simplement ne pas fonctionner ici.

Exemple illustratif- situation d'appel à froid. Le dirigeant d'une entreprise B2B n'y prête pas autant d'attention que son "frère" d'une entreprise FMCG, car il n'y a pas tellement d'acteurs sur le marché B2B. Le nombre de démarchages effectués par le manager n'affecte pas le montant de sa rémunération. Et cela signifie que dans le domaine du B2B, vous devez appliquer un système de motivation et d'encouragement complètement différent.

Le B2B est la fourniture de biens et de services aux entreprises. Le travail dans ce domaine nécessite une expérience spécifique, des compétences en planification stratégique et en organisation des ventes.

L'abréviation B2C (de l'entreprise au consommateur) fait référence à la relation commerciale entre l'organisation vendeuse et l'acheteur final, qui, en règle générale, est un particulier.

B2G (business to government) ou marketing B2G est compris comme un système de relations entre les organisations commerciales et l'État.

Bonjour, chers lecteurs du site blog. Je parie que vous avez entendu parler du terme ventes B2B et que vous avez même vu des annonces à la recherche de professionnels dans ce domaine avec des salaires assez impressionnants.

Cependant, tout le monde n'est pas conscient de ce qui se cache encore derrière ces trois symboles.

Aujourd'hui, je vais essayer de combler cette lacune dans vos connaissances, d'expliquer en termes simples ce qu'est le B2B et de répondre à quelques questions connexes.

B2B - qu'est-ce que c'est ?

L'abréviation B2B est une abréviation de l'expression business to business, qui est traduite de de la langue anglaise signifie entreprise à entreprise.

diable B2B est utilisé par souci de brièveté car mots anglais deux(deux) et à(dans ce cas - pour) consonne. En Grande-Bretagne, dans la correspondance informelle, un mouvement similaire est souvent utilisé : par exemple, gr8 et 2u sont des abréviations pour les expressions great et to you.

Le terme B2B fait référence à la vente de biens et de services. aux besoins des entreprises et des organisations(les ventes aux entreprises). En termes simples, dans ce cas, les gens n'achètent pas pour leurs propres besoins, mais dans le but de l'utiliser pour le développement.

Par exemple, si une entreprise fournit des équipements pour la production de vêtements à une entreprise qui crée des vêtements pour la vente ultérieure, dans ce cas, elle est engagée dans des ventes B2B.

En quoi le B2B est différent du B2C et du B2G

En plus du B2B, les spécialistes du marketing distinguent deux autres types de ventes :

Dans le segment B2C, les ventes de biens et de services sont réalisées directement auprès des particuliers (clients finaux), tandis que dans le segment B2G, les achats sont effectués pour les besoins des organismes gouvernementaux.

Comment déterminer qu'une entreprise appartient au segment B2B

Pour déterminer si votre entreprise appartient au secteur B2B, il est recommandé de procéder à une analyse de ses activités. Ici critères principauxêtre guidé par :

les produits achetés par le client sont utilisés comme matières premières pour la production d'autres biens ;
services fournis (par exemple, transport, installation Logiciel et tous autres) font partie intégrante du processus de fabrication des propres produits de l'acheteur ;
les produits que vous vendez garantissent le fonctionnement normal de l'entreprise du client (par exemple, une entreprise vous achète des cartes SIM pour le travail de ses employés) ;
les biens acquis sont les moyens de production.

Si l'entreprise répond à au moins un des points ci-dessus, alors vous travaillez dans le domaine des ventes B2B.

Une entreprise peut-elle travailler en B2B, B2C et B2G ?

La plupart des entreprises se concentrent sur un seul segment, que ce soit B2B ou autres, car la technologie de vente dans ces cas est très différente. Mais parfois il y a des exceptions.

Prenons l'exemple d'un fabricant de papier A4. Si une entreprise est contactée par une personne qui achète des biens pour un usage personnel, alors dans ce cas une vente B2C est effectuée.

Cependant, dans le même temps, le papier peut être acheté par une entreprise pour les besoins de l'entreprise et même par une personne autorisée pour le travail. organismes gouvernementaux, qui s'applique déjà respectivement aux segments B2B et B2G.

Comme vous pouvez le voir, une entreprise peut simultanément être un produit de deux ou trois marchés.

Que devrait être un spécialiste B2B

Tout responsable commercial doit être en mesure de présenter un produit ou un service sous un jour favorable afin qu'un maximum de consommateurs veuillent profiter de l'offre. Mais fournir des services B2B aux clients est un domaine d'activité un peu spécifique, qui a ses propres caractéristiques.

Directeur commercial dans le domaine B2B devrait :

posséder les compétences d'un vendeur généraliste et appliquer ses propres connaissances dans la pratique ;
être un bon psychologue, car il est beaucoup plus difficile d'approcher les personnes morales que les personnes physiques ;
connaître les caractéristiques des biens et services offerts aux clients plus en profondeur qu'il n'est requis pour la vente au détail.

Les ventes aux entreprises ne peuvent pas se limiter aux démarchages téléphoniques, aux présentations et aux offres commerciales. Ici, le manager doit analyser ses actions, réfléchir à chaque étape et prévoir à l'avance les conséquences possibles.

Dans les ventes B2B, il est extrêmement important d'être un stratège compétent.

Comment vendre aux entreprises clientes

Vendre des biens ou des services à des entreprises clientes est une tâche assez difficile. Il se compose des étapes suivantes :

Comment promouvoir les services B2B sur Internet

Bill Gates a dit un jour une phrase très intelligente : "Si votre entreprise n'est pas sur Internet, alors vous n'êtes pas en affaires."

Avec un grand nombre d'entreprises dans le monde moderne fournissant des services similaires, il est nécessaire d'utiliser tous les canaux possibles pour ne pas se laisser distancer par ses concurrents.

Voici les principaux moyens de promouvoir le B2B sur Internet :

- pour promouvoir le site dans les résultats de recherche et augmenter l'audience des clients réguliers ;
Newsletters par e-mail- ils doivent être organisés judicieusement, privant les clients potentiels de spam et ne fournissant que des informations pertinentes et utiles ;
SMM- promouvoir les affaires dans les réseaux sociaux(bien que cela ne soit pas particulièrement pertinent pour le secteur B2B, car les entreprises recherchent rarement des produits ou services qui les intéressent sur Facebook ou Instagram) ;
expositions et conférences où vous pouvez nouer des contacts utiles et trouver des entreprises clientes régulières ;
, correspondant à ce que l'utilisateur recherche ;
les ventes directes.

conclusion

C'est tout, chers amis. j'ai essayé langage clair parler de la vente B2B, de quoi il s'agit, et exposer les principaux critères auxquels doit répondre un spécialiste dans ce domaine.

J'espère qu'après avoir lu l'article, vous n'aurez pas de questions supplémentaires. Et s'il reste des moments incompréhensibles, n'hésitez pas à demander dans les commentaires, où d'autres lecteurs se feront un plaisir de vous aider.

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B2B ou B2C. Comprenons les termes.

Les termes B2B et B2C semblent clairs. L'un d'eux (B2B) représente les ventes aux entreprises, le second (B2C) les ventes à usage personnel. Cependant, dans certains cas, il n'est pas clair ce qu'il faut inclure dans la vente, par exemple, d'un climatiseur d'entreprise ou d'un fax à un avocat qui l'utilise pour ses activités. Il s'avère ambigu, à première vue, la pratique contredit la théorie - essayons de le comprendre.

Selon la définition formelle du B2B (Business to Business en anglais, littéralement business for business) est un terme qui définit l'interaction des entités juridiques. En d'autres termes, si une entreprise vend quelque chose à une autre entreprise, cette action entre par définition dans le cadre des activités B2B. De même avec le terme B2C (Business-to-Consumer en anglais, Business for the Consumer en russe) est un terme qui désigne une relation commerciale entre une organisation (Business) et un consommateur privé dit « final » (Consumer).
Cependant, en russe, il existe des concepts qui semblent correspondre aux définitions de B2B et B2C - commerce de gros et commerce de détail. Mais est-ce que tout est si clair avec des définitions. Essayons de comprendre.
Tout d'abord, sur les définitions.
"Commerce de détail - Commerce de biens et prestation de services aux clients pour des raisons personnelles, familiales, Utilisation à la maison non associé à une activité entrepreneuriale.
«Entreprise de commerce de détail - une entreprise commerciale qui vend des marchandises, effectue des travaux et fournit des services commerciaux aux acheteurs pour leur usage personnel, familial et domestique. (GOST R 51773–2009)
« Le commerce de gros fait partie intégrante du commerce intérieur ; l'étape initiale de la circulation des marchandises, leur mouvement des producteurs aux détaillants ou, en termes de moyens de production, aux entreprises. - (BST)
"Commerce de gros - commerce de grandes quantités de marchandises, vente à des acheteurs en gros qui consomment des marchandises en quantités importantes ou les revendent ensuite au détail." - glossaire.com
"Commerce de gros - commerce de marchandises avec leur revente ultérieure ou leur utilisation professionnelle." - (GOST R 51303–99)
"Entreprise de commerce de gros - une entreprise commerciale qui vend des marchandises, exécute des travaux et fournit des services commerciaux aux acheteurs pour la revente ultérieure de marchandises ou un usage professionnel. (GOST R 51773–2009)
Remarque - Les entreprises de commerce de gros comprennent les centres de distribution et de logistique en gros, les entrepôts, les magasins-entrepôts, les marchés alimentaires de gros, les centres de commerce de gros et les petits centres de commerce de gros, etc.

Toute définition du commerce de gros, ou commerce de gros (même ce dernier) implique un commerce par lots de marchandises, ce qui implique des caractéristiques particulières du produit (conditionnement d'un lot de marchandises, entreposage, chargement, services de livraison, etc.). C'est juste que dans la dernière définition ce serait un achat industriel, c'est-à-dire un produit qui comprend des caractéristiques autres qu'un seul produit.
Par conséquent, je ne suis pas d'accord pour dire que toute vente d'une entreprise à une entreprise est une vente en gros. Sur la base de l'essence des définitions, la vente en gros est la vente d'un lot de marchandises (pas moins qu'un colis *) pour revente ou utilisation ultérieure dans une entreprise. Et il y a des contradictions dans GOST. Par conséquent, il est plus facile d'utiliser le terme ventes B2B, pour éviter toute confusion.
*petit commerce de gros : type de commerce de gros associé à la vente de biens dont le lot minimum ne peut être inférieur au nombre d'unités d'un emballage du fabricant pour le commerce de détail. - GOST R 51773–2009

Donnons, sur la base des concepts présentés ci-dessus, une définition stricte des termes B2B et B2C
Marché B2B - un ensemble de consommateurs qui effectuent des achats à des fins professionnelles, ainsi que des acheteurs (grossistes) qui effectuent des achats pour la revente ultérieure de biens.
Les ventes sur le marché B2B sont réalisées soit par le service commercial entreprise de fabrication ou par l'intermédiaire d'un grossiste.

Marché B2C - un ensemble d'acheteurs qui effectuent des achats pour un usage personnel, familial et domestique.
Les ventes sur le marché B2C sont réalisées par l'intermédiaire de détaillants.

Notez que la première définition de chaque paire implique la définition de l'acheteur, c'est-à-dire c'est-à-dire la définition d'un macrosegment, et d'autre part, le processus d'interaction entre le vendeur et l'acheteur. Cela peut prêter à confusion, selon ce que l'on entend par marché : « un ensemble de consommateurs » ou « un lieu de rencontre entre le vendeur et l'acheteur ». Dans le premier cas, nous parlerons du segment macro, dans le second - de l'industrie (entreprises commerciales). Dans notre discussion, en parlant de marché, nous parlons de la totalité des consommateurs, en y ajoutant les acheteurs en gros - les intermédiaires.
Si nous décrivons le système sur un schéma, nous obtenons ce qui suit.

Ainsi, selon la catégorie d'entreprises commerciales (gros ou détail) à laquelle appartient l'entreprise, elle se concentre sur le marché B2B ou B2C.
Dans certains cas, il peut être axé sur le travail sur deux marchés à la fois. Par exemple, construire des bases qui sont heureuses de travailler avec des acheteurs privés et commerciaux. Dans ce cas, il s'agit d'une entreprise de vente en gros et au détail. A peu près la même situation avec les ventes via Internet, le site peut être considéré comme une vitrine, mais les ventes sont en réalité réalisées à partir d'un entrepôt. C'est-à-dire qu'il s'agit d'un magasin de gros et de détail. Formellement, nous pouvons séparer les ventes B2B ou B2C soit pour une entreprise opérant sur un marché spécifique (axée sur la vente à un segment), soit (pour avis mitigés commerce) selon le type de consommateur effectuant l'achat.

Revenons maintenant à nos exemples. À mon avis, la logique suivante s'applique dans tous les cas (selon les définitions) : si l'achat dans un magasin de détail est une vente B2C, sinon c'est B2B. Formellement, si la transaction est réalisée comme une vente entre personnes morales, il s'agit d'une vente B2B. Par conséquent, si la vente a eu lieu dans un magasin de détail au comptant, il s'agit de B2C.
Mais, en fait, l'introduction de ces termes visait à effectuer une macro-segmentation, car les méthodes de travail avec les segments de consommateurs et les organisations diffèrent dans presque tous les éléments du mix marketing, du produit à la communication marketing.
En conséquence, une entreprise vendant des climatiseurs sur le marché B2C formera un produit différent de celui proposé aux acheteurs au détail, du moins sera-t-il axé sur un ensemble clé en main pour un objet appartenant à une autre entreprise. Par conséquent, l'achat d'un climatiseur par une entreprise dans un magasin de détail (ou dans un entrepôt d'une entreprise fournisseur), et en outre auto-installation ses propres installateurs dans le bureau du directeur ou la salle de réunion n'en font pas une affaire B2B. Après tout, la société vendeuse s'est initialement concentrée sur d'autres méthodes de travail et d'autres besoins des clients, ainsi que sur des modèles de leur comportement.
Dans le cas d'un fax, si la société vendeuse est centrée sur le travail avec des entreprises, auxquelles elle renvoie des cabinets d'avocats, et organise le travail de manière à les attirer dans son bureau (boutique), où les ventes sont réalisées par consultants compétents, cela peut être considéré comme un travail sur le marché B2B. Peu importe qui est formellement l'acheteur.
Dans certains cas, une entreprise peut opérer sur deux marchés en même temps. Par exemple, les petites entreprises - les vendeurs d'ordinateurs, qui peuvent se concentrer sur les consommateurs de deux marchés à la fois. Dans le même temps, les communications marketing destinées à deux marchés différents différeront principalement.

Ainsi, l'entreprise peut se concentrer dans son travail sur le marché B2B ou B2C, et en même temps utiliser les outils marketing appropriés. Si, en même temps, des ventes individuelles sont effectuées à des acheteurs d'un autre segment, cela ne signifie nullement que l'entreprise opère sur un marché différent, seul un acheteur d'un segment non cible a effectué un achat. Dans ce cas, tout se met en place. Il n'y a pas de contradiction en théorie.