بيع طويل الأمد b2b. تقنيات البيع الحديثة في B2B

مجال B2B - ما هو عليه ، قلة من الناس يعرفون ، على الرغم من أن كل من سبق أن بحث في الإعلانات عن الوظائف الشاغرة قد قرأ كلمات مماثلة: "مطلوب مدير في قسم المبيعات في شركة كبيرة ، وهو مطلوب في مجال B2B الراتب مرتفع لمدة عام على الأقل ". ويتم طباعة مثل هذه الإعلانات في كثير من الأحيان. ما سبب شعبية هؤلاء الموظفين؟ هل هناك بالفعل مثل هذا السوق الواسع والمشبّع وراء هذه الأحرف الثلاثة الغامضة؟

B2B - ماذا يعني هذا ، ما هي ميزات العمل في هذا القطاع؟ لماذا تتطلب الشركات العاملة في هذا المجال متخصصين ذوي خبرة استثنائية ، ولماذا تكون الأجور هنا أعلى منها في الصناعات الأخرى؟ دعونا نفهم ذلك.

مصطلحات التعلم

B2B - ما هو عليه ، سيساعد فك تشفير الاختصار على الفهم. وخلفه توجد الكلمات "عمل إلى عمل" ، والتي تعني في اللغة الإنجليزية "عمل إلى عمل".

يمكننا أن نقول عن B2B أن هذا مجال تعمل فيه الكيانات القانونية فقط. يستخدم المشتري المنتج أيضًا لاحتياجاته الخاصة أو إنتاجه أو تقديم الخدمات للجمهور.

هل يمكننا أن نقول عن قطاع B2B أن هذه مبيعات الشركات؟ بالأحرى نعم من لا. الخط الفاصل بينهما غير واضح للغاية ، ولا أحد يفصل بينهما تقريبًا.

العمل في B2B محدد للغاية ، ويتطلب أساليب خاصة عند تطوير الأنشطة التسويقية وإجرائها عملية التفاوض. يتطلب اهتمامًا متزايدًا باختيار الموظفين في قسم المبيعات.

هل هذا هو السوق

هل تريد أن تفهم ما إذا كانت شركتك تنتمي إلى قطاع B2B؟ حاول تحليل النشاط على النقاط التالية:

يشتري العميل المنتج كمادة خام ؛

يستخدم العميل المنتج كوسيلة للإنتاج (آلات ، تغليف ، أدوات ، قرطاسية ، سيارات) ؛

يستخدم العميل خدماتك في عملية إنتاج منتجه الخاص (النقل ، الاستشارات ، التوظيف ، تكنولوجيا المعلومات ، التسويق) ؛

العميل مؤسسة ويستهلك منتجك لاحتياجاته الخاصة (مواد البناء ، الوقود ، الكهرباء ، الأثاث ، المطبوعات).

إذا كانت إحدى النقاط على الأقل تنطبق على عملك ، فيمكن القول أن الشركة تعمل في مجال B2B.

من هو شريكي

غالبًا ما يتم الخلط بين أسواق B2C و B2B. ما هو الفرق الجوهري؟ يشير الاختصار الأخير إلى "Business to Consumer". أي أن شريك الكيان القانوني في هذه الحالة هو المستهلك النهائي ، وهو شخص بسيط يشتري منتجًا (خدمة) للاستخدام الشخصي. يجب على المديرين والموظفين العاديين في أقسام المبيعات التمييز بين هذين المجالين (B2B و B2C). ماذا يعني هذا ، كيف يؤثر على سير العمل؟

في سوق B2B ، يكون متوسط سعر العقد أعلى بكثير مما هو عليه في سوق B2C ، ويكون المشترون أكثر انتقائية وكفاءة. في كل قطاع ، يتبع التواصل مع المستهلك نمطه الخاص ويتطلب نهجًا فريدًا خاصًا به. تملي هذه الظروف مجموعة متنوعة من مندوبي المبيعات والتوظيف وحتى تنظيم يوم عمل الموظفين.

تقرر وتقرر

طريقة اتخاذ قرار شراء منتج هو الفرق الرئيسي بين أسواق B2C و B2B. ما هو و "ما يؤكل به" يسهل فهمه من خلال النظر في مثال بسيط.

تخيل أن نفس الشخص يشتري هاتفًا ، لكن في موقفين متعارضين. في الحالة الأولى ، يكون مشترًا بسيطًا ، وسيتم استخدام الهاتف كوسيلة للاتصال الشخصي. يتم اتخاذ القرار بسرعة كافية ، بناءً على المراجعات في المجلات الشعبية ومكانة النموذج وبيئة العمل. البائع له تأثير ضئيل على عملية الاختيار ، حيث أن وقت الاتصال قصير ، ويصل المشتري إلى نقطة البيع برأي تم تكوينه بالفعل.

ولكن إذا كان الشخص نفسه يتصرف بصفته الشخص المسؤول عن شراء بدالات الهاتف في المؤسسة ، فإن العوامل الرئيسية التي تؤثر على عملية الاختيار ستكون الموثوقية والضمان والسعر خدمة ما بعد البيع، إمكانية تحديث أو توسيع الشبكة في السنوات القليلة القادمة. بالإضافة إلى ذلك ، سيشارك العديد من الموظفين (متخصص في تكنولوجيا المعلومات ، مدير التوريد) في صنع القرار. هنا ، يتم الاتصال بين البائع والمشتري على مستوى المهنيين ، ويتم إجراء المفاوضات لعدة أيام على الأقل ، ويمكن أن يكون للطرف البائع تأثير كبير على القرار النهائي.

أظهر المثال أعلاه بوضوح مدى بساطة العلاقات في قطاع B2C. بعد تحليلها ، يمكننا أن نقول عن مبيعات B2B أن هذا عمل فكري للغاية يتطلب أن يكون لدى المدير معرفة شاملة بمنتجه وخبرة واسعة في المبيعات النشطة. في نفس الوقت ، المعاملات في B2C بسيطة للغاية.

واحد او اثنين

يمكن أن تعمل المؤسسة في سوق واحد وسوقين في نفس الوقت. على سبيل المثال ، تعمل شركات السفر والمحامين وعمال التنظيف الجاف ووكالات التنظيف والسيارات والسكك الحديدية والنقل الجوي مع كل من الكيانات القانونية والأفراد. في حالتهم ، يتم تقسيم المبيعات إلى مجالين للتطبيق الصحيح لتكنولوجيا المبيعات.

هناك شركات تشغل سوق B2B فقط. ما هو أو من هو؟ بادئ ذي بدء ، منتجي المواد الخام ، فراغات الإنتاج ، معدات صناعية. أي تلك السلع التي لا يرغب المواطن العادي ببساطة في شرائها ، لأنه لن يكون قادرًا على استخدامها في المستقبل.

B2B ووسائل الإعلام

يبيع جميع لاعبي سوق B2B منتجات احترافية حصريًا. هذه منشورات تصدر بهدف توفير المعلومات اللازمة في عملية العمل. على سبيل المثال ، المجلات المحاسبية المتخصصة ، وكذلك تلك المخصصة للإدارة واللوجستيات والطب والبناء وغيرها. كقاعدة عامة ، تهدف جميعها إلى مهنة أو صناعة معينة.

ماذا يمكن ان يخدمك؟

فيما يتعلق بالسلع التي يحتاجها العمل ، كل شيء واضح ومفهوم للغاية ، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه: خدمات B2B ، ما الذي تحتاجه الشركات؟ يستخدمون خدمات شركات النقل والمحامين والأطباء وشركات التأمين وعمال النظافة ، بالإضافة إلى مدربي الأعمال والاستشاريين والمتخصصين الضيقين في الصناعات المتعلقة بعملية الإنتاج. في كثير من الأحيان ، يتم إبرام عقود لتقديم خدمات ذات طبيعة موسمية. على سبيل المثال ، تنظيف سقف الثلج ، تنسيق المناظر الطبيعية في المنطقة.

اختر بائعًا

يُعتقد أن البائع الجيد "سيبيع حتى الرجل الأصلع" ، تمامًا مثل القائد الممتاز ، سيكون قادرًا على تنظيم أي فريق بسرعة. يؤكد ذلك تقريبًا جميع مدربي الأعمال والأدلة الشائعة لاكتساب مهارات البيع. ولكن هل هذا صحيح عندما نفكر في مبيعات B2B؟

لقد تم بالفعل وصف هذا النوع من العمل منفصل تمامًا أعلاه. العمل مع شركة ، وتقديم الخدمات أمر صعب للغاية. وهناك مطالب أعلى على المدير.

يصف موظفو التوظيف مندوب مبيعات B2B الجيد بأنه شخص:

امتلاك مهارات عالية "للبائع العالمي" ، أي من يعرف ويطبق بنجاح التكنولوجيا وعلم النفس في المبيعات ؛

امتلاك معرفة مهنية واسعة في مجال معين (معرفة المنتج) أو متطورة فكريا بما يكفي لدراستها بدقة في أقصر وقت ممكن.

إذا رسمنا تشابهًا مع لعبة الشطرنج ، فيجب على المدير الذي يبيع سلعًا أو خدمات من شركته إلى شركة أخرى أن يلعب ألعابًا طويلة ببراعة. في قطاع الشركات ، يمكن أن تكون دورة المبيعات طويلة جدًا ، ولا يقتصر عمل مندوب المبيعات على العروض التجارية المجزأة قصيرة الأجل ، والتحضير للاجتماعات والعروض التقديمية). يجب أن يكون لديه تفكير استراتيجي ، ويفكر في اللعبة بضع خطوات للأمام ويكون جاهزًا لسيناريوهات غير متوقعة.

إدارة شؤون الموظفين

يعد النهج الصحيح لإدارة القسم أحد العوامل الرئيسية للمبيعات الناجحة. كما ذكرنا سابقًا ، يعمل الأشخاص في قطاع B2B بتنسيق مختلف قليلاً ، وبالتالي ، يجب أن يكون نهج رئيس هذا الفريق خاصًا. لا يمكن نقل الخبرة الناجحة للإدارة والتحفيز في الصناعات الأخرى دون تفكير إلى هذا السوق. على سبيل المثال ، في شركات السلع الاستهلاكية ، يقدم المدير تقارير عن عدد الاجتماعات والمكالمات ، وتعتمد أجره على ذلك. وهو محق في ذلك ، لأن البائع في هذا المجال "يغذي أرجله". ولكن عندما يتم بيع المنتج إلى مؤسسة أخرى ، فإن عدد المكالمات الباردة ليس حرجًا ، كما أنه صغير أيضًا ، نظرًا لأن عدد اللاعبين في مجال B2B أصغر بكثير. وفقًا لذلك ، يجب بناء نظام التحفيز بطريقة مختلفة تمامًا.

اتجاه جديد

يمكن الجدل حول B2C و B2B أن هذه مجالات راسخة تم العمل عليها على مر السنين. لكن الأوقات تتغير ومن المحتمل أن تحل محلها أسواق جديدة مثل C2B و C2C قريبًا. في نفوسهم ، سيعمل الأفراد كبائعين ، ويقدمون خدمات متنوعة.

ينمو كل عام. تقريبا كل ساكن لديه وسائل اتصال مرتجلة (هاتف ، إنترنت). ليس من الصعب الاتصال بشخص آخر يمتلك المنتج المناسب. ولا يساهم رواد الأعمال الذين يطورون مجال تكنولوجيا المعلومات إلا في ظهور مثل هذه الاتصالات ، مما يخلق منصات ملائمة وآمنة للتواصل على الشبكة.

مثال على ما ورد أعلاه هو مزاد e-bay الدولي على الإنترنت ، حيث يمكن لأي شخص طرح العناصر الموجودة تحت تصرفه للبيع. لقد فكر منظمو الموقع في نظام فعال للنقاط والتصنيفات ، مما يساعد في العثور على أفضل بائع وتأمين الصفقة. المواقع المماثلة ، المحلية بطبيعتها ، مفتوحة في العديد من البلدان. وهناك أيضا موارد تسهل تبادل الأشياء ، وتنظيم مشتريات جملة مشتركة. أو يمكنك استعارة العناصر التي تحتاجها من شخص آخر.

من أجل أن تحصل الشركة على زيادة ثقة ومستقرة في الأرباح ، يحتاج كل عميل إلى تنظيم نهج خاص به. لذلك ، فإن التحليل الشامل للشركاء والتخطيط للمعاملات المستقبلية وتحليل تلك التي تمت بالفعل هي النقاط الرئيسية للعمل الناجح لشركة البيع.

هناك العديد من نماذج المبيعات التي تقدم فيها الشركة منتجاتها وخدماتها لمشاركين آخرين في السوق. نموذج B2C الأكثر شيوعًا هو عندما تبيع الشركة المنتجات فرادىيمكن أن يكون الطعام والملابس وقطع غيار السيارات وأكثر من ذلك. يعد مخطط B2B (ثنائي إلى ثنائي) أقل شهرة ، ولكنه ليس أقل تطوراً ، والذي تم تصميمه لسوق مختلف قليلاً ، ويجب فهم عمله بمزيد من التفصيل.

تختار جميع الشركات التي تبدأ العمل تقريبًا ملف نشاطها مسبقًا. أثناء التحضير ، اتضح - B2B ما هو وكيف يعمل هذا المخطط. بكلمات بسيطة ، ما هو B2B - هذا نموذج ريادي ، يبدو فك تشفيره مثل الأعمال التجارية. في ذلك ، يتم تقديم منتج أو خدمة بواسطة كيان قانوني واحد ويتم شراؤه بواسطة كيان آخر.

B2B هو نظام مبيعات معقد ولكنه مربح

في هذا يختلف عن B2C و B2G - أنظمة المبيعات التي تركز على مستهلك آخر. في الحالة الأولى ، يتم تقديم السلع والخدمات الناس العاديين، أي أن الشركة تعمل في قطاع البيع بالتجزئة أو البيع بالجملة الصغيرة.

مهم!في B2G ، يتم تأسيس التعاون بين الأعمال والدولة ، عندما تقوم الشركة بتوريد سلعها / خدماتها إلى الوكالات الحكومية بموجب شروط عقد صارم.

وبالتالي ، بالنظر إلى B2C و B2G ، ما هو وكيف يختلف B2B عن هذه الأنظمة. يمكن تحديد عدد من الاختلافات:

نوع العميل - في حالة B2B ، فهذه شركات أخرى تشتري سلعًا لإعادة بيعها أو خدمات ضرورية لأنشطتها ، في B2C - أفراد ، أكثر من ذلك بكثير ، لكن متوسط فحص المستهلك منخفض.
أحجام المبيعات - عند الحديث عن مبيعات B2B ، فإنها تعني غالبًا عمليات الشراء بالجملة ، عندما يكسب البائع مبلغًا كبيرًا من طلب واحد. في B2G ، يكون الوضع مشابهًا ، ولكن هناك حد عرض محدود بشكل واضح ، وليس من المنطقي تقديمه عند تجاوزه. في حالة مخطط B2C ، تكون الأحجام أقل بكثير ، ونتيجة لذلك ، من الضروري زيادة عدد العملاء.
الغرض من الشراء - في سوق B2C ، يتم شراء منتج من أجل الاستمتاع باستهلاكه ، ويهدف سوق B2B إلى زيادة أرباح الشركة المستحوذة.
طرق الاتصال - في سياق مبيعات B2C ، يمتد الاتصال على الفور إلى عدد كبير منالمستهلكين من خلال الإعلان. في هذه الحالة ، تضيع الفردية ، لكن الاستجابة تزداد. مع قطاع B2B ، هذا المخطط غير فعال ، لأنه من الضروري إقامة علاقات مع كل عميل محتمل ، وتقديم عرض تقديمي له وإقناعه بالشراء بسبب فوائد المنتج.
عملية البيع - في قطاع B2C ، تعتمد النتيجة النهائية ، أي البيع ، على حملة إعلانية جيدة الإدارة وخصائص المنتج وجودة الخدمة. هذا هو ما يتم التأكيد عليه في الإعلان والتواصل مع العميل. يختلف مخطط BTB قليلاً ، لأن البيع فيه يعتمد على مهارات المدير وكيف سيقدم الفرصة لزيادة الأرباح لشركة أخرى.

بشكل منفصل ، يجب النظر في مخطط B2G ، لأنه ينشئ تعاونًا رسميًا بين الكيان القانوني والدولة. هذا يعني أن النجاح في شكل إبرام صفقة يعتمد فقط على الظروف المواتية وامتثال البضائع للجودة المطلوبة.

كقاعدة عامة ، يتم إبرام العقد مع تلك الشركات التي ستقدم أقل سعر وفي نفس الوقت تؤكد الجودة المناسبة لمنتجاتها أو خدماتها.

ويترتب على ذلك أن ميزات قطاع مبيعات B2B هي كما يلي:

احتراف المشتري - لإقناع شركة أخرى بشراء الخدمات لن يكفي الإعلان عن المنتج. يجب أن يتمتع المديرون بمهارات عرض مثالية وأن يفهموا أنشطة العميل المحتمل. عندها فقط سيكون قادرًا على إقناعه بربحية الصفقة وإبرام اتفاقية دون توضيح ما هي عليه في b2b.
لا يتخذ المستهلك قرار الشراء - في قطاع B2C ، يكون المشتري أيضًا هو المستهلك ؛ في منطقة مبيعات B2B ، يكون المدير مسؤولاً عن المشتريات. هذا يعني أن اتخاذ القرار قد يستغرق وقتًا طويلاً ، وغالبًا ما يحدث هذا بشكل جماعي ، بمشاركة الإدارة. بالإضافة إلى ذلك ، يتم توجيه العملاء في السوق ، فهم يعرفون عدد العروض والسعر الحقيقي للبضائع ، ولديهم مهارات التفاوض.
لا يوجد أي عامل عاطفي عمليًا - كل شيء بسيط مع عميل خاص - الإعلان عالي الجودة للمنتج والعمل المختص للاستشاريين كافيان لإقناعه بالشراء. في قطاع B2B ، يختلف الوضع ، لأنه ، أولاً وقبل كل شيء ، لا توجد عواطف كافية للتأثير على شريك محتمل. يتم اتخاذ القرار بعناية قدر الإمكان ، مع مراعاة جميع إيجابيات وسلبيات المنتج ، بالإضافة إلى فوائد العقد. يعرف العميل ما هو b2b وماذا يعني ذلك بالنسبة للمعاملة ، لذلك فإن الفائدة المباشرة فقط هي المهمة بالنسبة له.
منافسة عالية - على أي حال ، يمكنك العثور على العشرات من نظائرها ، لأن المنتج الفريد نادر. هذا يأخذ في الاعتبار الإشارة إلى الفقرة الأولى ، لأنه في حالة الغياب عروض مفيدةقد يجد العميل المحتمل حلاً مختلفًا تمامًا يلبي احتياجاته.
العامل البشري - الراغب في بيع كمية كبيرة من البضائع والوفاء بالخطة ، سيزود مديرو المبيعات العملاء بأقصى قدر ممكن من الخصومات. هذا لن يقلل بشكل كبير من رضاهم ، وسوف تؤثر الامتيازات على أرباح الشركة أكثر من ذلك بكثير.

الجمهور المستهدف

بناءً على ماهية مبيعات B2B ، سيكون الجمهور المستهدف كيانات قانونية في شكل شركات ومؤسسات ومؤسسات ذات طبيعة تجارية وغير تجارية. يتم اختيار العملاء المحتملين بعد دراسة احتياجاتهم وعلاقتها بقدرات المورد.

بالنسبة لشركة تبيع معدات كهربائية ، فإن الجمهور المستهدف هو الشركات التي تحتاج إلى معدات.

انتباه!يجب أن تستهدف أولئك الذين يخططون للشراء على نطاق صناعي ويحتاجون إلى ثابت اعمال صيانةالبضائع المشتراة.

لذلك ، يمكن تقديم المحولات لمصنع سيارات يسعده شراء دعم الضمان. في نهاية العمر التشغيلي ، سيكون من الممكن بيع مجموعة جديدة من البضائع له ، ربما بخصم ، مع مراعاة إعادة المعدات المستخدمة. بنفس الطريقة ، يتم إجراء دراسة للعملاء المحتملين الآخرين ، ودراسة أنشطتهم واحتياجاتهم.

لاختيار العملاء ، هناك أيضًا خدمات خاصة ، على سبيل المثال ، مركز i2i2 (b2b). هناك رسائل منشورة حول شراء الشركات ذات الأحجام المختلفة ، أي المناقصات. يمكن لأي مورد رفع عرضه إلى المركز الإلكتروني وإذا رغب العميل في ذلك من حيث المنفعة يتم إبرام العقد. هذه هي الحقيقة التي تميز مبيعات B2B وتوضح ماهيتها.

كيف تعمل مبيعات B2B

عند الغوص في B2B والنظر في ماهيته ، من المهم مراعاة تفاصيل الصناعة من أجل العثور على العملاء وإغلاق الصفقات. كقاعدة عامة ، تشتري المؤسسات ما يسمح لها بتحقيق ربح في المستقبل ، وهذا ما يمليه النموذج إقتصاد السوق. يهتم العمل بزيادة كفاءته ، لذلك يجب عليك تقديم منتج:

بسرعة - يمكن تحقيق ذلك من خلال تسريع عمليات الإنتاج وتوسيع نطاق القدرات ؛
رخيص - التحسين المستمر لنموذج الأعمال سيقلل السعر بسبب انخفاض التكاليف. نتيجة لذلك ، ستزداد القدرة التنافسية للبائع ؛
كميات كبيرة مع التركيز على الأسواق الجديدة ؛
جودة عالية ، تنطوي على التحكم في كل عملية إنتاج والتقنيات الجديدة فيها.

يجب أن يقتنع الشريك المحتمل بفوائد التعاون وجاذبية الصفقة

عند دراسة مبيعات B2B ، ما هي ، اتضح أنها تركز على التعاون طويل الأجل. يجب ألا يعتمد البائع على نهج البيع لمرة واحدة ، لأن الفوائد ستأتي من شراكة طويلة الأجل. وهذا يتطلب اتصالاً موثوقًا به بين الطرفين ، حيث يتم تعيين المديرين الأفراد وحتى الإدارات.

تستند مبيعات B2B على نهج عملي ، تتم مقارنة الأرقام والظروف ، ويتم تطوير موقف مفيد لجميع المشاركين. يتم تقليل المكون العاطفي إلى الحد الأدنى ، وهو كيف يختلف قطاع الأعمال عن نموذج B2C.

في بعض الحالات ، تتداخل نماذج المبيعات الخاصة والشركات. على سبيل المثال ، يوجد في القطاع المصرفي عملاء خاصون يتم تعيينهم لمديرين فرديين. يتم تزويدهم بجميع أنواع المكافآت والخدمات الفردية ، لأن الدخل المستلم من هؤلاء العملاء يمكن أن يتداخل مع معدل مبيعات الجملة للعديد من الشركات.

طرق زيادة المبيعات

تعد زيادة المبيعات أمرًا مهمًا لأي تنسيق أعمال ، وفي حالة B2B ، حتى مع معرفة ماهيتها ، فإنه من الأصعب تحقيق نتيجة. ولكن إذا كانت النتيجة إيجابية ، سيزداد الربح بشكل كبير. لزيادة حجم المبيعات ، يمكنك استخدام عدد من الأدوات التي تركز على شركات التصنيع ، ولكنها مناسبة أيضًا للتجارة:

تطوير تكتيك جديد يختلف عن المنافسة - تحتاج إلى التميز عن أقرانك من أجل الحصول على قدر ضئيل من الاهتمام. يمكن أن يكون هذا توفير حلول جاهزة تحقق ربحًا من اليوم الأول ، أو مجموعة من السلع والمعلومات التي من شأنها تحسين سير العمل. يجب أن يحل الاقتراح مشكلة محددة للعميل. على سبيل المثال ، يتيح لك حجز الفنادق لموظفي الشركة حل مشكلة الإقامة لرحلات العمل بسرعة دون بحث طويل. لذلك ، يحظى مثل هذا النظام بشعبية بين الكيانات القانونية.
استبعاد الزواج - إذا لم تكن هناك عناصر منخفضة الجودة في مجموعة البضائع المباعة ، تزداد فرصة إعادة التعاون.
التوفر المستمر للمنتجات في المستودعات - عدد قليل من الشركات على استعداد لانتظار عمليات التسليم لفترة طويلة.
زيادة الإنتاج بالقدرات الموجودة.
زيادة موثوقية المنتج مع تقليل مهل الطلب.
تعيين مدفوعات المكافآت من الأرباح الزائدة للإدارة.
ركز على التعاون طويل الأمد.

لن ينتظر الشريك ظهور البضائع ، بل سيختار موردًا يتمتع بأفضل الخدمات اللوجستية

بالإضافة إلى ذلك ، هناك أيضًا برامج ترويج للمبيعات في الجزء "ب" إلى "ب". يمكن أن تكون هذه برامج ولاء تتضمن ميزات إضافيةللمشتري. أبسطها هو العمولة ، أي تقديم مكافأة للشخص المسؤول عن قرار الشراء.

مهم!الإصدار المحسن من التراجع هو برنامج المكافآت ، عندما يتم منح نقاط للتعاون ، والتي يمكن استبدالها بمكافأة في شكل منتجات أو أموال.

كيف تجد قنوات بيع جديدة

بالنظر إلى ماهية مبيعات B2B وكيف تعمل ، يجب على العاملين في قطاع المؤسسات البحث باستمرار عن قنوات توزيع جديدة. هناك عدة طرق للبحث:

سلبي - يركز على العملاء من الشركات الذين لديهم بالفعل حاجة للتعاون. ما عليك سوى إبرام عقد معهم ، ولكن عمليًا لا يتم بذل أي جهد في البحث. عادةً ما يأتي العملاء السلبيون بناءً على توصيات الشركاء الحاليين ويتم استعدادهم في البداية لإبرام صفقة.
كبار العملاء - كقاعدة عامة ، لدى معظم هذه الشركات بالفعل موردون ، ولكن يمكن تقديم شروط أكثر ملاءمة. لزيادة احتمالية البيع ، يجب إشراك المديرين المؤهلين تأهيلا عاليا في الاتصال. يجب أن يفهموا تفاصيل المنتج ، ولديهم خبرة في المبيعات والتواصل. عادة ، للعثور على هؤلاء العملاء ، يتم استخدام مواقع ثنائية حيث يمكنك المشاركة في المناقصات وتقديم شروطك الخاصة.
الإنترنت - المزيد والمزيد من الشركات ، خاصة الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، تبحث عن موردين على الإنترنت. عادة ، يتم إبرام المعاملات مع هؤلاء العملاء بسرعة ، حيث يتم اتخاذ القرار بشكل مستقل من قبل الشخص الذي تقدم بطلب. لتطوير هذه القناة ، يجب عليك تطوير موقع ويب خاص بالشركة وزيادة تواجدك في الشبكات الاجتماعية باستخدام تقنيات SMM و SEO.
مبيعات الخدمة - يخفي هذا العنصر الدعم المستمر للعملاء الحاليين لإبلاغهم بالمنتجات والخدمات الجديدة. كقاعدة عامة ، يتم ذلك عن طريق المديرين الشخصيين المرتبطين بعميل معين. يتيح لك ذلك زيادة ربحية العملاء الحاليين دون تكاليف عالية ، عن طريق بيع نماذج جديدة من المعدات أو الخدمات ذات الصلة.

تعتبر مبيعات B2B منطقة ذات معدل دوران مرتفع ولا تقل عنها متطلبات عالية على جودة السلع وكفاءة المديرين. لذلك يتطلب المجال ثنائي إلى ثنائي النهج الفردي(قصة حقيقية) لكل عميل والتحسين المستمر للمنتجات المعروضة حتى لا يتوقف إشباع الحاجات.

ربما تكون قد قرأت إعلانات على الإنترنت وفي وسائل الإعلام المطبوعة أن "قسم المبيعات لشركة معروفة لها فروع في جميع مدن أساسيه، يتطلب متخصصًا في مجال B2B ، يتمتع بخبرة عملية لا تقل عن سنة واحدة. يعد صاحب العمل براتب مرتفع. اتضح أن المدير الذي لديه خبرة في B2B هو شخصية قيّمة. لكن ماذا يعني هذا الاختصار الغامض؟ ما هي خصائص منطقة العمل هذه؟ لماذا تشارك الشركات في هذا النوع من النشاط على استعداد لتوظيف أخصائي متمرس فقط - ولكنها تقدم أيضًا راتبًا مغريًا للغاية؟

تعريف المصطلح

معرفة ما هو المقصود بـ B2B على المدى القصير مفيد على الأقل التطوير العام. والأشخاص الذين سيقومون بأعمال تجارية يحتاجون فقط إلى فكرة عن هذه الظاهرة.

اختصار B2B (اقرأ - "ثنائية إلى ثنائية")لتقف على "عمل إلى عمل" ، والتي يمكن ترجمتها من الإنجليزية إلى "عمل إلى عمل".

فقط الشركات والمؤسسات تعمل في هذا القطاع. من خلال شراء منتج معين ، يمكن للعميل استخدامه لإنتاج أو بيع الخدمات للسكان أو لتلبية احتياجاتهم الخاصة.

هل هناك علاقة بين قطاع B2B ومبيعات الشركات؟ - هناك بالتأكيد. خطوط العمل هذه متشابهة جدًا ، وليس من الممكن دائمًا التمييز بين الاختلافات الواضحة بينهما.

نشاط B2B له خصائصه الخاصة ويتضمن استخدام منهجية خاصة في إعداد عمليات التسويق ، وكذلك في المفاوضات. يضع صاحب العمل مطالب عالية على الموظفين المحتملين المتقدمين لشغل وظائف شاغرة في قسم المبيعات.

كيفية تحديد ما إذا كانت الشركة تنتمي إلى B2B

إذا كانت لديك شكوك حول هذا الأمر ، فحاول تحليل أنشطة شركتك بشكل مستقل. ضع في اعتبارك ما إذا كان عملك يلبي واحدة على الأقل من النقاط التالية:

يستخدم العميل المنتجات المشتراة كمواد خام ؛
المنتج الذي تم شراؤه (مواد التعبئة والتغليف ، المعدات ، القرطاسية ، معدات النقل) هو وسيلة إنتاج للعميل ؛
الخدمات التي تقدمها (الاستشارات ، النقل ، تثبيت البرامج ، التوظيف) يستخدمها العميل في عملية تصنيع منتجاته الخاصة ؛
منتجك (مواد البناء والأثاث ، خدمات الاتصالات ، الطاقة الكهربائية) يوفر الأداء الطبيعيعمل العميل.

إذا كانت هذه المطابقة ممكنة لعنصر واحد على الأقل ، فإن شركتك تعمل حقًا في قطاع B2B.

وسائل الإعلام و B2B

يركز سوق B2B على المهنيين. إذا كنا نتحدث عن وسائل الإعلام ، فسيتم اعتبار المنتج الاحترافي منشورات تحتوي على معلومات ضرورية لبعض المتخصصين لأداء وظائفهم بنجاح. وتشمل هذه المجلات عن المحاسبة ، والإدارة ، والخدمات اللوجستية ، فضلا عن المنشورات المخصصة للبناء أو الطب. جمهورهم المستهدف هو ممثلو مهنة معينة.

الخدمات و B2B

لقد قمنا بفرز السلع الضرورية للعمل بشكل أو بآخر. ولكن ، كقاعدة عامة ، لا يتم استنفاد احتياجات المؤسسة من خلال البضائع وحدها. إنها بحاجة إلى خدمات قانونية ، وخدمات نقل ، وطبية ، وتأمين ، وتنظيف ، فضلاً عن مساعدة مدربي الأعمال والاستشاريين وغيرهم من المهنيين. غالبًا ما تكون الخدمات المقدمة للمؤسسة ذات طبيعة موسمية (تنظيف المنطقة من الجليد والثلج ، وزراعة الأشجار ، وإعداد العشب).

متطلبات مدير مبيعات B2B

يعرف الكثير من الناس أن "الشريحة" الرئيسية للتاجر الناجح هي القدرة على بيع أي منتج. ومن المعروف أيضًا أن القائد المولود يظل دائمًا قائداً ويمكنه تنظيم عمل الفريق في أي ظروف. ولكن ، مرة أخرى ، تقوم تفاصيل B2B بإجراء تعديلاتها الخاصة.

يعد تقديم الخدمات للعملاء من الشركات مجال نشاط خاص. من المتوقع أن يتمتع المدير الذي يعمل فيه بمهارات وخبرات خاصة. بائع B2B المختص هو الشخص الذي:

يمتلك "مؤهل" بائع متخصص ، أي أنه يطبق بنجاح المعرفة في مجال التكنولوجيا وعلم نفس المبيعات ؛
يعرف تمامًا ميزات المنتجات التي يقدمها للعملاء ، ويظهر القدرة على استيعاب مواد جديدة.

يوفر قطاع الشركة دورة مبيعات أطول. في مثل هذه الحالة ، لا يمكن للمدير أن يفلت من بعض "الإيماءات البطيئة" (وإعداد العروض التقديمية). على العكس من ذلك ، يجب أن يكون في حالة جيدة طوال الوقت ، وتحليل أفعاله بعناية ، والتفكير في المزيد من الخطوات وعواقبها المحتملة. مدير B2B هو استراتيجي.

إدارة الموارد البشرية

العامل الرئيسي في المبيعات الناجحة هو إدارة الموظفين الماهرة. قطاع B2B غريب تمامًا. قد لا تعمل التقنيات التحفيزية المستعارة من مجالات الأعمال الأخرى هنا.

مثال توضيحي- حالة الاتصال البارد. لا يولي مدير شركة B2B لها نفس القدر من الاهتمام مثل "شقيقه" من شركة سلع استهلاكية ، لأنه لا يوجد الكثير من اللاعبين في سوق B2B. لا يؤثر عدد المكالمات الباردة التي يجريها المدير على مقدار أجره. وهذا يعني أنه في مجال B2B تحتاج إلى تطبيق نظام مختلف تمامًا من التحفيز والتشجيع.

B2B هو توفير السلع والخدمات للشركات. يتطلب العمل في هذا المجال خبرة محددة ومهارات في التخطيط الاستراتيجي وتنظيم المبيعات.

يشير الاختصار B2C (من شركة إلى مستهلك) إلى العلاقة التجارية بين منظمة البائع والمشتري النهائي ، والذي ، كقاعدة عامة ، هو فرد.

يُفهم التسويق B2G (الأعمال إلى الحكومة) أو التسويق B2G على أنه نظام للعلاقات بين المنظمات التجارية والدولة.

مرحبا عزيزي قراء موقع المدونة. أراهن أنك سمعت عن مصطلح مبيعات B2B وشاهدت إعلانات تبحث عن محترفين في هذا المجال مع رواتب رائعة جدًا.

ومع ذلك ، لا يدرك الجميع ما لا يزال مخفيًا وراء هذه الرموز الثلاثة.

سأحاول اليوم سد هذه الفجوة في معرفتك ، وشرح بعبارات بسيطة ما هو B2B ، والإجابة على بعض الأسئلة ذات الصلة.

B2B - ما هذا؟

الاختصار B2B هو اختصار لعبارة الأعمال إلى الأعمال ، والتي يتم ترجمتها من اللغة الإنجليزية تعني الأعمال التجارية.

تعؤل B2B يستخدم للإيجاز لأن كلمات انجليزية اثنين(اثنان) و إلى(في هذه الحالة - ل) ساكن. في بريطانيا ، في المراسلات غير الرسمية ، غالبًا ما يتم استخدام خطوة مماثلة: على سبيل المثال ، gr8 و 2u هما اختصار للعبارات "عظيم" ولك.

يشير مصطلح B2B إلى بيع السلع والخدمات. لاحتياجات المؤسسات والمنظمات(مبيعات الشركات). بكلمات بسيطة ، في هذه الحالة ، لا يشتري الناس لاحتياجاتهم الخاصة ، ولكن لغرض استخدامها من أجل التنمية.

على سبيل المثال ، إذا قامت شركة ما بتوريد معدات لإنتاج الملابس إلى مؤسسة تنتج ملابس للبيع لاحقًا ، فإنها في هذه الحالة تعمل في مبيعات B2B.

كيف يختلف B2B عن B2C و B2G

بالإضافة إلى B2B ، يميز متخصصو التسويق نوعين آخرين من المبيعات:

في قطاع B2C ، يتم تنفيذ مبيعات السلع والخدمات مباشرة للأفراد (العملاء النهائيين) ، بينما في قطاع B2G ، تتم عمليات الشراء لتلبية احتياجات المؤسسات الحكومية.

كيفية تحديد أن الشركة تنتمي إلى قطاع B2B

لتحديد ما إذا كانت شركتك تنتمي إلى قطاع B2B ، يوصى بإجراء تحليل لأنشطتها. هنا المعايير الرئيسيةأن يسترشد بما يلي:

يتم استخدام المنتجات التي اشتراها العميل كمواد خام لإنتاج سلع أخرى ؛
الخدمات المقدمة (على سبيل المثال ، النقل والتركيب البرمجياتوأية أخرى) جزء لا يتجزأ من عملية تصنيع منتجات المشتري نفسه ؛
تضمن المنتجات التي تبيعها التشغيل العادي لعمل العميل (على سبيل المثال ، تشتري شركة بطاقات SIM منك لعمل الموظفين) ؛
البضائع المقتناة هي وسائل الإنتاج.

إذا استوفت الشركة واحدة على الأقل من النقاط المذكورة أعلاه ، فأنت تعمل في مجال مبيعات B2B.

هل يمكن للشركة العمل في B2B و B2C و B2G

تركز معظم الشركات على قطاع واحد فقط ، سواء أكان B2B أو غيره ، نظرًا لأن تقنية المبيعات في هذه الحالات تختلف اختلافًا كبيرًا. ولكن احيانا هناك استثناءات.

لنأخذ شركة تصنيع ورق A4 كمثال. إذا تم الاتصال بشركة من قبل شخص يشتري سلعًا للاستخدام الشخصي ، فسيتم تنفيذ بيع B2C في هذه الحالة.

ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، يمكن شراء الورق من قبل المؤسسة لتلبية احتياجات الشركة وحتى الشخص المرخص له للعمل. وكالات الحكومة، والتي تنطبق بالفعل على قطاعات B2B و B2G ، على التوالي.

كما ترى ، يمكن أن يكون نشاط تجاري واحد في الوقت نفسه منتجًا لسوقين أو ثلاثة أسواق.

ما الذي يجب أن يكون متخصصًا في B2B

يجب أن يكون أي مدير مبيعات قادرًا على تقديم منتج أو خدمة في ضوء ملائم بحيث يرغب أكبر عدد ممكن من المستهلكين في الاستفادة من العرض. لكن تقديم خدمات B2B للعملاء هو مجال نشاط محدد إلى حد ما ، له خصائصه الخاصة.

مدير المبيعاتفي مجال B2B:

يمتلكون مهارات البائعين العامين ويطبقون معرفتهم الخاصة في الممارسة ؛
أن تكون عالم نفس جيد، لأنه من الصعب العثور على نهج للكيانات القانونية أكثر من الأفراد ؛
تعرف على ميزات السلع والخدمات المقدمة للعملاء بشكل أعمق مما هو مطلوب لمبيعات التجزئة.

لا يمكن أن تقتصر مبيعات الشركات على المكالمات والعروض التقديمية والعروض التجارية. هنا يتعين على المدير تحليل أفعاله والتفكير في كل خطوة وتوقع العواقب المحتملة مسبقًا.

في مبيعات B2B ، من المهم للغاية أن تكون استراتيجيًا كفؤًا.

كيف تبيع لعملاء الشركات

يعد بيع السلع أو الخدمات لعملاء الشركات مهمة صعبة للغاية. يتكون من الخطوات التالية:

كيفية الترويج لخدمات B2B على الإنترنت

قال بيل جيتس ذات مرة عبارة ذكية للغاية: "إذا لم يكن عملك على الإنترنت ، فأنت لست في مجال الأعمال التجارية".

مع وجود عدد كبير من الشركات في العالم الحديث التي تقدم خدمات مماثلة ، فمن الضروري استخدامها كل القنوات الممكنةحتى لا نتخلف كثيرا عن المنافسين.

فيما يلي الطرق الرئيسية لترويج B2B على الإنترنت:

- الترويج للموقع في نتائج البحث وزيادة جمهور العملاء المنتظمين ؛
النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني- يجب أن يتم تنظيمهم بحكمة ، مما يحرم العملاء المحتملين من البريد العشوائي ويقدم فقط المعلومات ذات الصلة والمفيدة ؛
SMM- لتعزيز الأعمال في الشبكات الاجتماعية(على الرغم من أن هذا لا ينطبق بشكل خاص على قطاع B2B ، نظرًا لأن الشركات نادرًا ما تبحث عن المنتجات أو الخدمات التي تهمها على Facebook أو Instagram) ؛
المعارض والمؤتمراتحيث يمكنك إجراء اتصالات مفيدة والعثور على عملاء منتظمين من الشركات ؛
، بما يتوافق مع ما يبحث عنه المستخدم ؛
مبيعات مباشرة.

الاستنتاجات

هذا كل شيء ، أيها الأصدقاء الأعزاء. حاولت لغة بسيطةتحدث عن مبيعات B2B ، وما هي عليه ، وحدد المعايير الرئيسية التي يجب أن يفي بها المتخصص في هذا المجال.

آمل ألا يكون لديك أي أسئلة إضافية بعد قراءة المقال. وإذا كانت لا تزال هناك لحظات غير مفهومة ، فلا تتردد في طرحها في التعليقات ، حيث يسعد القراء الآخرون بمساعدتك.

كل التوفيق لك! نراكم قريبا على موقع صفحات المدونة

قد تكون مهتمًا

ما هي أنظمة CRM التحويل - ما هو وأنواعه (تحويل المبيعات ، الدين العام ، الصناعة) ما هو ترويج SMM ومن هو مدير SMM ما هو العرض وكيفية إنشائه بشكل صحيح ما هي يؤدي وتوليد
سمسار عقارات (سمسار عقارات) - من هو ولماذا هو مطلوب وما هو مدرج في خدماته ما هو خطاب الاعتماد (عند شراء العقارات والمعاملات الأخرى) ما هو الاستحواذ وكيفية تفعيل الخدمة وما هي عمولتها تكلفة الإنتاج - ما هي ، صيغة الحساب وأنواعها شراء الأعمال الجاهزة: مزايا وعيوب ما هو السحب على المكشوف وكيفية استخدامه بشكل صحيح

B2B أو B2C. دعونا نفهم الشروط.

يبدو أن المصطلحين B2B و B2C واضحان. أحدهما (B2B) يرمز إلى المبيعات للأعمال ، والثاني (B2C) للمبيعات للاستخدام الشخصي. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، ليس من الواضح ما الذي يجب تضمينه ، على سبيل المثال ، بيع مكيف هواء شركة واحدة ، أو فاكس لمحامي يستخدمه في أنشطته. اتضح للوهلة الأولى أن الغموض يتعارض مع النظرية - دعونا نحاول معرفة ذلك.

وفقًا للتعريف الرسمي لـ B2B (الإنجليزية من الأعمال إلى الأعمال ، حرفيًا الأعمال للأعمال) هو مصطلح يحدد تفاعل الكيانات القانونية. بعبارة أخرى ، إذا باعت شركة شيئًا ما لشركة أخرى ، فإن هذا الإجراء بحكم التعريف يقع في نطاق أنشطة B2B. وبالمثل مع مصطلح B2C (الإنجليزية من الأعمال إلى المستهلك ، الأعمال الروسية للمستهلك) هو مصطلح يشير إلى علاقة تجارية بين منظمة (عمل) ومستهلك خاص يسمى المستهلك "النهائي" (المستهلك).
ومع ذلك ، توجد في روسيا مفاهيم يبدو أنها تتوافق مع تعريفات B2B و B2C - تجارة الجملة وتجارة التجزئة. لكن كل شيء واضح للغاية مع التعريفات. دعونا نفهم ذلك.
أولاً ، حول التعريفات.
"البيع بالتجزئة - التجارة في السلع وتقديم الخدمات للعملاء الشخصية والعائلية ، استعمال البيتغير مرتبط بنشاط ريادة الأعمال.
"مؤسسة تجارة التجزئة - مؤسسة تجارية تبيع السلع وتؤدي العمل وتوفر الخدمات التجارية للمشترين لاستخدامهم الشخصي والعائلي والمنزلي. (GOST R 51773–2009)
"تجارة الجملة جزء لا يتجزأ من التجارة المحلية ؛ المرحلة الأولى من تداول البضائع ، انتقالها من المنتجين إلى تجار التجزئة ، أو من حيث وسائل الإنتاج ، إلى الشركات. - (TSB)
"تجارة الجملة - التجارة بكميات كبيرة من السلع ، بيعها لمشتري الجملة الذين يستهلكون البضائع بكميات كبيرة أو يبيعونها بعد ذلك بالتجزئة". - glossary.com
"تجارة الجملة - التجارة في السلع مع إعادة بيعها لاحقًا أو استخدامها المهني". - (GOST R 51303–99)
"مؤسسة تجارة الجملة - مؤسسة تجارية تبيع السلع وتؤدي الأعمال وتوفر الخدمات التجارية للمشترين لإعادة بيع السلع أو الاستخدام المهني لاحقًا. (GOST R 51773–2009)
ملاحظة - تشمل مؤسسات تجارة الجملة مراكز التوزيع والخدمات اللوجستية بالجملة والمستودعات ومخازن المستودعات وأسواق المواد الغذائية بالجملة ومراكز تجارة الجملة وتجارة الجملة الصغيرة ، إلخ.

أي تعريف لتجارة الجملة ، أو البيع بالجملة (حتى الأخير) يعني التجارة في دفعات من البضائع ، مما يعني ضمناً خصائص خاصة للمنتج (تغليف دفعة من البضائع ، والتخزين ، والتحميل ، وخدمات التسليم ، وما إلى ذلك). كل ما في الأمر أنه في التعريف الأخير سيكون الشراء الصناعي ، أي منتج يتضمن خصائص أخرى غير منتج واحد.
لذلك ، لا أوافق على أن أي بيع من مؤسسة إلى مؤسسة هو بيع بالجملة. استنادًا إلى جوهر التعريفات ، الجملة هي بيع شحنة من البضائع (لا تقل عن طرد *) لإعادة بيعها أو استخدامها لاحقًا في مؤسسة. وهناك تناقضات في GOST. لذلك ، من الأسهل استخدام مصطلح مبيعات B2B لتجنب الالتباس.
* تجارة الجملة الصغيرة: نوع من تجارة الجملة المرتبطة ببيع البضائع ، لا يمكن أن يكون الحد الأدنى منها أقل من عدد الوحدات في عبوة مصنع واحد لتجارة التجزئة. - GOST R 51773-2009

دعنا ، بناءً على المفاهيم المذكورة أعلاه ، نقدم تعريفًا صارمًا لمصطلحي B2B و B2C
سوق B2B - مجموعة من المستهلكين الذين يجرون عمليات شراء للاستخدام المهني ، وكذلك المشترين (تجار الجملة) يقومون بعمليات شراء لإعادة بيع البضائع لاحقًا.
تتم المبيعات في سوق B2B إما من خلال قسم المبيعات مؤسسة التصنيعأو من خلال تاجر الجملة.

سوق B2C - مجموعة من المشترين الذين يقومون بعمليات شراء للاستخدام الشخصي والعائلي والمنزلي.
تتم المبيعات في سوق B2C من خلال تجار التجزئة.

لاحظ أن التعريف الأول في كل زوج يتضمن تعريف المشتري ، أي هـ- تعريف القطعة الكلية ، وثانياً ، عملية التفاعل بين البائع والمشتري. يمكن أن يؤدي هذا إلى حدوث ارتباك ، اعتمادًا على المقصود بالسوق: "مجموعة من المستهلكين" أو "مكان لقاء البائع والمشتري". في الحالة الأولى ، سنتحدث عن القطاع الكلي ، في الحالة الثانية - عن الصناعة (المؤسسات التجارية). في مناقشتنا ، عند الحديث عن السوق ، نتحدث عن إجمالي المستهلكين ، ونضيف إليهم مشتري الجملة - الوسطاء.
إذا قمنا بتصوير النظام على رسم تخطيطي ، فسنحصل على ما يلي.

وبالتالي ، بناءً على فئة المؤسسات التجارية (الجملة أو التجزئة) التي تنتمي إليها المؤسسة ، فإنها تركز على سوق B2B أو B2C.
في بعض الحالات ، قد يركز على العمل في سوقين في وقت واحد. على سبيل المثال ، بناء قواعد يسعدها العمل مع كل من المشترين من الأفراد والشركات. في هذه الحالة ، يطلق عليها مؤسسة البيع بالجملة والتجزئة. تقريبًا نفس الموقف مع المبيعات عبر الإنترنت ، يمكن اعتبار الموقع بمثابة واجهة عرض ، ولكن يتم تنفيذ المبيعات فعليًا من المستودع. هذا هو ، هذا متجر جملة وتجزئة. رسميًا ، يمكننا فصل مبيعات B2B أو B2C إما لمؤسسة تعمل في سوق معين (تركز على البيع لشريحة واحدة) ، أو (من أجل آراء مختلطةالتجارة) حسب نوع المستهلك الذي قام بالشراء.

الآن نعود إلى الأمثلة لدينا. في رأيي ، ينطبق المنطق التالي في جميع الحالات (بناءً على التعريفات) ، إذا كان الشراء من خلال متجر بيع بالتجزئة هو بيع B2C ، وإلا فهو B2B. على أساس رسمي ، إذا تم تنفيذ الصفقة على أنها بيع بين كيانات قانونية ، فهذه عملية بيع B2B. وفقًا لذلك ، إذا كان البيع في متجر بيع بالتجزئة نقدًا ، فهذا هو B2C.
ولكن ، في الواقع ، كان المقصود من إدخال هذه المصطلحات إجراء التجزئة الكلية ، نظرًا لأن أساليب العمل مع شرائح المستهلكين والمؤسسات تختلف في جميع عناصر المزيج التسويقي تقريبًا ، من المنتج إلى الاتصالات التسويقية.
وفقًا لذلك ، فإن الشركة التي تبيع مكيفات الهواء في سوق B2C ستشكل منتجًا يختلف عن المنتج المعروض لمشتري التجزئة ، على الأقل سيركز على حزمة تسليم مفتاح لكائن مملوك لشركة أخرى. لذلك ، فإن شراء مكيف هواء من قبل شركة في متجر بيع بالتجزئة (أو من مستودع لشركة موردة) ، وأكثر من ذلك التثبيت الذاتيلا يجعل المُثبِّتون الخاصون به في مكتب المدير أو غرفة الاجتماعات هذه صفقة B2B. بعد كل شيء ، كانت شركة البائع تركز في البداية على أساليب العمل الأخرى والاحتياجات الأخرى للعملاء ، فضلاً عن نماذج سلوكهم.
في حالة الفاكس ، إذا كانت شركة البائع تركز على العمل مع الشركات ، والتي تشير إليها مكاتب المحاماة ، وتنظم العمل بطريقة تجذبهم إلى مكتبها (المتجر) ، حيث يتم تنفيذ المبيعات من خلال المستشارين الأكفاء ، يمكن اعتبار هذا عملاً في سوق B2B. بغض النظر عمن هو المشتري رسميًا.
في بعض الحالات ، قد تعمل الشركة في سوقين في نفس الوقت. على سبيل المثال ، الشركات الصغيرة - بائعي أجهزة الكمبيوتر ، والتي يمكن أن تركز على المستهلكين في سوقين في وقت واحد. في الوقت نفسه ، ستختلف الاتصالات التسويقية التي تستهدف سوقين مختلفين بشكل أساسي.

وبالتالي ، يمكن أن تركز الشركة في عملها على سوق B2B أو B2C ، وفي نفس الوقت استخدام أدوات التسويق المناسبة. إذا تم ، في نفس الوقت ، إجراء مبيعات فردية للمشترين من شريحة أخرى ، فإن هذا لا يعني على الإطلاق أن الشركة تعمل في سوق مختلف ، فقط مشتري من قطاع غير مستهدف قام بالشراء. في هذه الحالة ، كل شيء يقع في مكانه الصحيح. لا يوجد تناقض في النظرية.